“在目前的市场环境下，做营销可能不需要使太多巧劲，更多的是需要大家付出超常努力。”东风日产武汉区域销售督导张世骏说。

四季度以来，面对疫情反复、需求收缩等不利因素，东风日产武汉区域紧盯目标任务不放松，付出超常努力，采用新的运营管理思路和手段，走出去、强服务、促销量。“确实面临不少挑战，但我们将团结全体经销商，全力开展年终冲刺，力争最好结果。”张世骏说。

晚上11点39分成交的订单

进入四季度，东风日产武汉区域4S店的开局不太顺利。

湖北全年规模最大的车展华中国际车展宣告延期举办。营销团队耗费近2个月筹划的车展相关事宜基本搁置，对素有“车展之王”美誉的东风日产品牌的销售节奏影响不言而喻。

东风日产武汉区域20%-30%的客户来自武汉周边地市，10月以来，因为疫情，武汉市外来汉管控措施逐渐加严，东风日产武汉区域客户流失严重。同时，疫情影响下，消费者对大宗商品的购买意愿也受到一定压制，购买需求降低。

“不仅东风日产如此，在汉其他品牌4S店几乎都遭遇同样的困境。”张世骏告诉记者，尽管客观环境充满挑战和变数，但营销团队不会坐以待毙，“这种挑战下，也催生了我们新的运营管理思路和手段。”

车展延期了，但东风日产武汉区域还是延续了车展的管控要求与力度。“十一”黄金周，所有营销一线人员放弃休假，与全体经销商伙伴团结在一起、战斗在一起。

除东风日产主机厂促销政策加持外，东风日产武汉区域建立了囊括全区所有4S店的营销冲刺群，成员包括4S店总经理、销售总监、销售顾问，总共接近200人。大群里每日进行销售动员和销量管控，带领武汉区域4S店冲刺黄金周，营造可媲美车展的营销氛围。

每天一早，张世骏会在群里复盘前一天的业绩，并就当天的营销策略和方向作简短说明。同时，不定时分享各店签单成绩，并设置销量“红黑榜”，红色代表领先，黑色代表落后，同城4S店各自处于什么水平一目了然。此外，实行首单奖励、尾单奖励和达成率奖励，当天兑现奖励承诺，并直接发放到销售总监所在团队，激励各团队奋勇争先。“销售人员其实都是非常有激情的，这种比学赶超的氛围营造起来，各销售团队自然不甘落后。”

群内签单信息显示，开单最早的一天是早上8点半，而最晚的尾单在晚上11点39分。张世骏清晰记得，当晚，东风日产武汉三环华通店销售人员经过不懈努力，促使客户在午夜时分签下一台刚刚上市的东风日产新能源车ARIYA艾睿雅。

“火热的营销氛围充分调动起大家的积极性，坚持不懈与客户沟通，了解需求，满足需求。”张世骏说，“国庆假期，东风日产上险市占率在武汉排名第一，这是对销量最直接的反映。”

走出去 做“行商”

针对客户购买意愿不强、进店量下降等问题，东风日产武汉区域转变营销思路，变“坐商”为“行商”，以“走出去”的方式，增强客户购买意愿。

“我们部署了两个专属政策，分别针对教育工作者和驾校，每家4S店周边5公里范围内的学校和驾校，就是我们的重点突破口。”张世骏介绍，每家店都成立了专门的开拓小组，制定详细开拓计划，在“辖区”实施执行。涉及重点资源，则由4S店总经理亲自带队拜访。

一直以来，东风日产天籁、奇骏等车型颇受中高收入群体喜爱，产品定位也契合教师等客户群体需求。从9月开始，东风日产武汉区域针对专门人群开展“行商”，制定了每天至少拜访两家学校或驾校的最低要求，并根据每周报表进行管控和复盘。

针对重点学校、驾校，各4S店还专门增加了海报、内部官网弹窗等引流投入，起到较好的宣传效果。

东风日产武汉区域销售人员上门与客户签单

此外，上门试驾、上门签单、上门免费检测保养等常态化服务也在正常开展，最大限度为客户购车、用车提供便利。

把流量切实转化为销量

“这是我们准八代的新天籁，点击下方小风车报名，主播一对一给你们报团购价，优惠2万+，如果有置换可以优惠3万+，快带着你们10米长的大刀来找主播砍价。”

每天下午1点40分，东风日产武汉裕信店主播珍珍和牛哥都会准时打开4S店官方抖音账号，激情开播。专业热情的车型讲解，不仅在直播间吸引大量东风日产品牌真爱粉，4S店展厅氛围也跟着火热起来。

随着直播的常态化，如何将直播做得更专业，把流量切实转化为销量，是东风日产各大4S店琢磨的重点。

在张世骏看来，做好直播有几个关键要素，一是不断坚持，保证每天的直播时长和直播人员的稳定。“现在我们要求每家4S店每天直播必须保证在3小时以上，只有在保证基本直播量的同时，才有可能获得相应的线索回报。”

二是对直播细节的关注，东风日产武汉区域各4S店主播主要由市场经理担任，对品牌、车型都有深入了解，同时具有丰富直播经验。主播们摒弃博眼球的方式，用不露脸的直播解说，吸引真正想买车的客户群体，并为他们提供有价值的信息。

东风日产武汉裕信店主播珍珍本名胡珍珍，正是该店市场经理。通过直播方式，胡珍珍最高一个月可帮4S店多卖出近60台车。“她每个月通过直播间创造的线索量，与我们在汽车之家、懂车帝获得的线索量相当，非常厉害。”张世骏说，胡珍珍只是东风日产优秀主播的代表之一，更多类似的优秀案例也在同城4S店中广泛分享。

东风日产武汉区域销售人员直播卖车

事实上，直播已经成为东风日产的重要引流方式，为提升主播专业技能，东风日产专门打造了新主播训练营，并制定了系列培训计划，根据各4S店粉丝量、引流情况等，对不同“段位”的主播进行专业指导培训。

除直播外，短视频也逐渐成为东风日产各4S店的重要获客方式之一。“相比直播时对产品的快速切入，短视频可以让客户先对车型外观、内饰、功能等有大致了解，提升对产品的接受度，实现直播效果最大化。”张世骏介绍，随着全新天籁和艾睿雅的上市，武汉各4S店每周需保证不低于两条相关短视频的产出，以便客户更好了解新品。

除抖音外，东风日产同样耕耘着小红书、懂车帝、易车等差异化直播平台，甚至采用多平台同时直播，并通过后台管控，做到多渠道覆盖，实现引流最大化，促进销量突破。

一店一策宣传推广

9月底，东风日产首款全球战略车型艾睿雅在中国市场上市，正式宣告东风日产电动化时代的到来。进入四季度，艾睿雅区域上市发布会先后在多个省市举行。在10月20日湖北上市发布会现场，主办方在试驾场地不仅准备了艾睿雅，还拉来时下市场上最火爆的新能源竞品车型，供现场媒体、客户、经销商等进行对比试驾，深入感受车辆性能。

“艾睿雅有绝对的实力与竞品车型进行正面对比。”张世骏是对比试驾的策划者之一，他对艾睿雅信心十足，“我们最终的目的，是要将这款好车推荐给更多客户，让更多车主享受我们的好产品、好服务。”

作为东风日产第一款新能源车型，全国各区域都将艾睿雅作为最重要的重点车型来管控。在武汉区域，销售团队每天从前端开始，将艾睿雅所有接待、来电、试驾、订单等相关数据的管控精确到天。

“首先我们要将艾睿雅的线上曝光量做到最大化，比如，将各网络合作平台品牌主页画面全部切换成艾睿雅，直播间每日必须保证20分钟以上的车型讲解，近几周的短视频拍摄也基本围绕艾睿雅进行。”张世骏介绍。

在线下，每家4S店展厅都要求设置艾睿雅专区，展厅外墙、客休区、维修通道等客流量高的地方必须要有艾睿雅海报露出，展厅接待中要求百分百为客户讲解艾睿雅，以各种形式向客户宣告东风日产电动化时代的到来。另外，根据每家4S店的区位特点，一店一策有针对性地制定宣传推广计划。

例如，处于新能源汽车园区的4S店，客户对新能源产品接受度高，销售人员结合单店优势进行宣传推广，包括海报张贴、园区广告等。针对周边有竞品车型的4S店，则设置相应竞品拦截措施，利用公交站台、海报墙、拱门等吸引客户进店。

“下一步，我们将着重发力新能源领域，同时保证重点战略车型销量的稳步增长，全力开展年终冲刺，力争最好结果！”张世骏说。

（记者 周惠明 特约记者 周旭 责任编辑 赵玉芳）