【东风汽车报大风口讯】 最新销量数据显示,东风商用车一季度销售中重卡2.88万辆,跑赢大市。其中,海外市场销售中重卡2688辆,同比增长176%。
“中重卡海外业务是东风商用车和东风进出口共同的事业。双方要按照既定方向和目标,加强沟通和协同,确保战略做实落地,实现共战共赢。”2022年举行的东风商用车有限公司、东风进出口公司海外业务战略研讨会,对双方共同做好海外事业,提出明确要求。
坚定信心,主动“出海”,抢抓先机,促进增量。东风商用车公司与东风进出口公司协同作战,积极对接海外客户需求和生产标准,大力开拓海外市场,重视适应性商品开发,全力保障商品顺利交付,完善海外品牌及营销体系化建设。2022年,东风商用车出口量同比翻番,达成挑战目标,创近7年出口量新高。今年一季度,东风商用车在非洲、玻利维亚、缅甸等地陆续向海外用户批量交车,发展势头良好。
在广袤的非洲大地上,不同区域的自然气候、地理地貌、风土人情差异非常大,如何满足各种细分市场的客户需求,成了营销服务将士的首要课题。
无论在哪里开拓市场,都要以客户为中心。
“我们赢得客户的秘诀就是——以客户为中心,尽全力为客户解决问题、创造价值,提供良好的驾乘体验,让客户对东风逐渐形成一种依赖。”东风进出口非洲区域营销经理张文丽说,“2018年,东风商用车积极响应‘一带一路’倡议,凭借16辆东风天龙牵引车,成功打开西非市场。现在,‘双飞燕’已经成为这里响当当的品牌。”
东风商用车交付非洲客户
为充分满足客户需求,东风商用车紧跟当地市场步伐,洞察市场需求,转变品牌策略,将高品质作为突破口,推出海外版定制化车型,提供一流的商品、完备的服务和贴心的售后保障。
一次,一家西非客户在合作时提出,要采购装配了遮阳篷的车辆。一边是日益高涨的海运费用,一边是必须保证的价格竞争力,东风商用车研发人员协同东风进出口营销团队,快速完成产品设计并进行优化,做到遮阳篷可拆解组装打包,既降低了海运成本,也方便客户多场景使用和收纳。这一巧妙的小设计,赢得了客户的连连称赞。
尼日利亚是中国品牌卡车出口非洲的第一大市场。东风商用车瞄准该地区丰富的天然气资源优势,针对性开发CNG燃气牵引车,于2021年导入市场后一举获得成功。
孙剑涵是东风进出口尼日利亚区域市场经理,他带领服务专家长期驻扎一线,支持经销商,服务终端客户,并耐心培训本地技师、及时响应各种维保需求。
泥泞难行的工地、交通不便的山区……尼日利亚环境艰苦,但只要有“双飞燕”的地方,就能见到“东风阳光”服务人员的身影。“让客户跑不动的车能跑了,不能赔、没人管的坏件有人管了。给予经销商信心,做好充足的售后服务准备,积蓄势能,才能在疫情缓和后,快速获得市场认可。”扎根海外市场一线的孙剑涵说。
东风营销服务将士在尼日利亚工地现场
在非洲,随叫随到的紧急救援、高效协调到位的急用配件、敏锐察觉客户需求所设的随车配件箱……东风商用车与东风进出口的员工们,用一点一滴的付出,织密“客户关爱网”,提升品牌影响力。
通过不断改善产品力、优化服务力、完善品牌力,东风商用车天然气车型在尼日利亚的销量已跃居中国品牌第一。
多措并举,多点开花。在东南亚市场,东风商用车也实现了销量与份额的强势增长。
“这主要归功于初期的细分市场战略、充分的渠道准备工作,以及后期口碑效应的显现和疫情后积压需求的释放。”东风进出口印尼区域市场经理说,“针对当地市场需求,2019年起我们快速导入了一批工程自卸车,应用于印尼采矿行业。这批产品在实际使用中获得了客户高度认可。2022年印尼市场逐渐恢复,在东风完善的供应链体系支撑下,我们在印尼市场实现了销量翻番。”
东风服务人员检修印尼客户车辆
越来越多的东风商用车进入印尼市场,这进一步促进了市场拓展,“东风车在路上跑,就是最好的广告!”
东风进出口与东风商用车海外营销将士还通过积极协同经销商参加专业展会、开展试乘试驾和路演活动、打造差异化的解决方案和样板案例,让客户切实感受到东风商用车的可靠品质。
去年底,东风天龙KL、东风天锦KR在越南岘港上市发布,当地经销商、大客户、知名媒体人等200余名嘉宾应邀见证。近距离感受东风商用车的可靠性能后,他们表示,“东风天龙KL的设计非常人性化,考虑到了我们这边物流司机的驾驶习惯”“新车在外观上让人感到耳目一新,配备的大马力发动机也完全能满足干线物流需要”。
越南是东风商用车深耕多年的重要海外市场。结合越南市场特点和客户需求,东风商用车、东风进出口与经销商达成了营销能力体系化建设的合作共识,共同打造产品研发、销售培训、市场营销、售后服务等合作体系。
东风商用车交付越南客户
“经过多年努力,东风品牌卡车在越南深受认可。我们将深入市场,持续提升产品适应性,提供标准化专业服务指导,策划属地化品牌传播活动,加强二网管理,打造更完善的配件中心,加速服务响应,为客户创造更大价值。”东风进出口越南市场团队对市场开拓充满信心。
据悉,东风商用车将每年导入1-2款新品,进入东南亚干线物流市场,提升产品竞争力,协同东风进出口和当地经销商提升系统化营销能力、服务能力和配件前置能力,促进销量和客户满意度双提升。
(记者 张斯晨 责任编辑 王欣然)