东风商用车南昌东贸店是一家拥有20多年历史的“老字号”，其前身为始创于2001年12月的南昌东风汽车技术服务站，2011年11月成为首批东风商用车直营企业。目前销售区域覆盖南昌、鹰潭和景德镇。

经历了市场的寒冬，2023年江西的商用车市场可谓群雄逐鹿、难守难攻，国内多家中重卡厂家“虎视眈眈”，市场之战硝烟弥漫。

“不放过一个机会”“走出去、请进来，让销售工作热起来”，东风商用车南昌东贸店以更加主动的姿态出击市场，1-4月，实现CV终端销售东风商用车218辆，市占率同比提升19.77%。

■4月14日，南昌东贸店现场解决行业大客户车辆差异化改装问题

“路虽远，行则将至，事虽难，做则必成”。“面对今年的目标，虽然有困难和挑战，但我们有信心和决心。”东风商用车南昌东贸店总经理李建军在接受记者采访时表示，今年以来，南昌东贸的市场进攻策略是“三个聚焦”——

聚焦细分行业，让销售更有价值。今年年初，南昌东贸店组织人员进一步聚焦快递、专线物流、危化等行业，了解2023年市场增量的情况，摸清市场需求，洞察客户诉求，根据不同行业的用车实际，围绕客户选、购、用、养、修、换全生命周期，打造“整车+后市场”一体化解决方案，提升客户意向转化率和客户满意度。

聚焦大客户，抢夺订单站稳市场。南昌东贸店成立了大客户拜访小组，由店总牵头，组织销售总监、服务总监，消贷经理、配件经理一行拜访行业客户，现场解决客户购车、用车、金融及后市场产品的一系列需求，制定最优售前、售后方案，满足客户购车方便、用车无忧的诉求。通过相互配合，今年以来已经实现3家基盘大客户的回购，并新开发了2家新的行业客户。

聚焦销售服务一体化，全面深化营销转型。南昌东贸制定了销售服务一体化专项激励方案，从制度上来确保加速推进。“我们利用销售周例会对后市场产品进行解读、培训。”李建军介绍，目前南昌东贸正以销售为主，服务协助开展后市场产品的销售，已取得阶段性成效。

“品牌向上的核心是以客户为中心。”李建军说，这要求东风商用车市场一线销售人员要真正从客户的需求出发，解决客户的核心痛点，让产品、服务与客户诉求之间达到适应、契合。李建军表示，他将率领团队更加关注产品的全生命周期、关注客户运营的全过程，充分挖掘和凸显产品、服务价值，提升精准定义客户需求的能力，让营销工作发挥更大的价值。

店总访谈

问：2023年商用车市场竞争形势依然严峻，重压之下，您认为要如何带好团队达成目标？

答：做到人人头上有指标，团队压力传导均衡，将经营目标分解到部门，销量指标分解到月。到市场上争客户，抢订单，强化执行力。推行客户管理标准化，营销动作标准化，强化过程管控。同时要做好工效联动，强化业绩改善导向。

问：打好品牌向上翻身仗，落实到4S店您认为需要做好哪些工作？

答：品牌向上的核心还是以客户为中心，向客户提供信得过的商品和服务，不断提升销售、服务满意度，增强东风品牌溢价能力。让客户体验到我们的金融产品、后市场商品优于竞品，用好东风车管家系统，为客户省钱，使车联网系统给用户带来增值服务。

问：针对南昌店的具体情况，你们将在今年重点完成哪些能力上的突破？

答：销售业代单兵作战能力提升，提升线索转化率；维修技师专业技能提升，培养1-2名高级电控技师；提高环卫、事故车维修进场台次，提升服务维修产值。

（记者 高雅 通讯员 徐燕萍 责任编辑 王欣然）