记者走访东风商用车合肥东贸店
【东风汽车报大风口合肥讯】 面对2023年更加严峻的市场环境，东风商用车合肥东贸店聚焦牵引车市场，以更加主动的姿态出击，做好客户分类管理，做精做细营销工作，努力开拓增量市场。今年1-5月，合肥区域牵引车市占率提升5%。
“今年我们聚焦危化品运输、快递快运、白色家电运输等细分市场，努力在细分行业里找增量。”合肥东贸店总经理蒋克介绍，“每天我们的业务人员都会积极走市场、访客户，严格执行线索管理流程，积极跟进，不放过一个市场机会。”据悉，今年上半年，合肥东贸店危化品运输车销量已经超过上一年度总和，在白色家电运输领域也有所收获，并获得新的客户意向，正在持续跟进中。
不仅要找到客户，更要把销售服务做到客户心坎里，才能抓住新的增量机会。在一次客户拜访中，合肥东贸店的老客户QSGYL公司表示想采购一批新的燃油车用于快递快运。在了解到客户车辆运营公里数会超过25万公里/年后，合肥东贸店积极向客户推介了东风天龙燃气车系列产品。
一开始客户有顾虑，合肥东贸店在充分了解客户车辆运营路线、使用场景等后，为客户出具了详细的解决方案，并与传统的燃油车进行性能、运营成本等比对，让客户感受燃气车的经济性和运营能力，成功消除了客户顾虑。最终，客户买了5辆东风天龙燃气车，这也是东风商用车首次打入合肥区域燃气车市场。
销量的增长离不开精细的客户管理能力。2023年，合肥东贸店细化客户分类管理，努力与客户建联并寻求突破，通过直播、短视频等数字营销手段，吸引客户到店。
“一客一群”是合肥东贸店维护保有客户的方法之一。“如今我们已经拥有超过500个客户群，这些客户中有个体司机，也有车队，还有集团大客户。”蒋克介绍。合肥东贸店的工作人员会定期在客户群内发布车辆及服务促销活动信息、新品上市宣传、节假日关怀、极端天气提醒等，主动做好客户车辆的油耗、尿素等异常提醒，及时回答客户关于备件价格、换购增购需求等相关问题……通过增进与客户的互动，寻找市场机会。据介绍，今年1-5月，已经有超过60台次车辆通过“一客一群”邀约到店，14台车辆实现换购。
店总访谈
记者：2023年，在商用车市场竞争加剧的情况下，您认为4S店要如何打好品牌向上翻身仗？
蒋克：在当前的市场环境下，更要打牢基础，一是要抓好意向信息，找到客户在哪里；二是要提升线索转化能力，实现增量；三要积极开拓新事业，提升服务盈利能力。
记者：您认为一个优秀的店总，应该具备什么样的素质和能力？
蒋克：要有较强的团队协作能力，对市场、行业趋势以及客户动态具有敏锐的洞察力和预判能力，能够以积极的心态，根据市场、行业的变化及时调整策略，持续开拓市场。
记者：合肥东贸店将在今年重点完成哪些能力上的突破？
蒋克：目前我们的核心骨干团队稳定，大家都保持着满满的干劲，积极应对市场挑战。今年，我们将持续做好客户线索管理，全力开拓、建联客户，抓紧新能源市场机遇，全力实现危化品运输车、轿运车、汽车零部件运输车等市场的突破。
（记者 江唯唯 特约记者 徐燕萍 责任编辑 王欣然）
