当商用车行业进入存量竞争时代，如何在经济型商品市场站稳脚跟，东风商用车新疆有限公司坚定地给出了自己的答案：不等不靠，主动出击，锐意改革，搏击市场。
市场不相信眼泪，唯有拼搏方显英雄本色。
2023年以来，东风新汽坚持以客户为中心，全价值链同心同向，通过商品特性打磨、营销转型、市场化改革等系列有力举措，企业竞争力快速提升。上半年，实现销量8380辆，同比提升34.8%，跑赢大市，经营指标超预算达成，为东风商用车品牌向上贡献了东风新汽力量。
01 打磨商品
为市场搏击提供优质“炮弹”
去年8月，东风新汽新领导班子到任。在总经理陈先兵看来，要成为有价值的东风商用车子公司，就必须以独立子品牌差异化商品，应对好经济型和主流中短途区域市场，与本部协同互补，共同提升东风商用车销量和市场份额。
“首当其冲的是商品改进和完善。”于是，一场营销变革提升商品竞争力的战斗迅速打响。
▋ 东风新汽领导班子成员向客户交付车辆
今年2月，领导班子带队深入市场一线，现场针对商品召开品鉴会、听证会，在听取客户意见后，提出改进意见43项。研发部门迅速跟进响应，每个品系都按照“为客户解决了什么问题”“新品要解决哪些痛点”等方式，一一展开。
物流车进行适应性开发，应用新材料新工艺，D7V驾驶室一个月内降重200公斤，在经济性、舒适性等方面实现优化升级；专用底盘抢抓经济型市场，解决改装厂痛点，进行上装一体化设计，为客户提供更具价值的产品；工程车适应市场变化，着力向“小”转型，实现成本更低、品质更好。
为激发研发人员热情，东风新汽在市场化改革过程中，还成立虚拟研销公司，绑定研发和营销人员，成为共同的目标负责人，并建立项目薪酬激励制度，促使研发人员从客户需求出发，对车型负责、对销量负责。
▋ 研发人员走市场、听需求
“通过分品系打磨，东风新汽的新品试制量快速攀升，不断刷新记录。”负责研发的副总经理戴文海介绍。生产过程中，东风新汽通过制定工艺保障标准，确保高质量交付。截至目前，15天客户交付率已达90%。
至此，东风新汽用半年多的时间，实现了“市场判断准、生产交付快、客户口碑好”的商品竞争力持续提升目标。
02 虎口夺食
不丢一个市场，不丢一个客户
6月份，市场捷报频传。东风新汽工程车在上海、湖南、青海、江苏等地批量交付，这正是推行营销变革的战果。
今年以来，东风新汽营销领域加速变革，在提炼出物流车、工程车、专用车等品系营销亮点的基础上，提前储备商品，分品系、分网络、分平台进行营销。
“用不同的商品应对不同的市场，可有效减少摩擦，有利于客户关系管理。”营销领域负责人姚晟坦言。通过“线上+线下”分品系营销，东风新汽已初步构建起大客户开发、维护体系，增加拜访频次，提升客户黏度。
目前，东风新汽工程车市场份额由之前的1.7%提升至3.6%，实现翻番；专用车市场份额同比提升65%。
▋ 东风新汽在多地市场捷报频传
灵活运行1+N属地化营销模式，也是东风新汽的重点营销举措。在新疆、陕西等地，按属地发展省级代理，拓展二级网络；在四川等地，更灵活地发展跨省总经销商和跨省二级网络，并在运营过程中不断调整和探索更佳模式，助力营销目标达成。上半年，东风新汽10家骨干经销商销量同比提升20%。
商品卖出去，要想建立客户好口碑，除了好用，服务是重要的一环。东风新汽深谙其道，与东风商用车本部协同，通过分网销售、并网服务，为客户提供售后保障。
分品系提升6小时完修率：物流车实行服务救急快速响应、限时到达；专用车实行线边故障不问责任，直接服务；工程车实行指定对口服务，快速更换总成。针对新疆区域重点市场，打造”400”双语服务中心、区域配件保障平台、区域技术专家团队。
▋ 待交付的东风新汽工程车
“销售+规划+技术+服务”全面协同的营销方式，是强化技术营销、深耕细分市场的有效措施，可为市场开拓提供强大助力。山西运城河津市，年均TIV在1000辆左右，上半年，为突破这一空白市场，东风新汽专门为钢材运输客户建起一个微信群，商企、研发、营销、售后等领域人员进群专项服务，通过“一客一服务群”方式，成功实现市场零突破。
方法上灵活应对，行动上唯“快”是图。东风新汽紧抓重点商品、重点市场、重点客户，持续提振士气，虎口夺食，不丢一个市场、不丢一个客户。
03 锐意改革
以敏捷团队支持高效运营
残酷的市场竞争下，要充分激发员工奋斗活力、持续提升企业竞争力，除了改革，别无他途。
“必须进一步增强危机意识、大局意识，理解改革、支持改革、推动改革。”4月6日，在东风新汽专用底盘公司改革动员座谈会上，党委书记鄢宗云向全体干部员工发出倡议。
▋ 东风新汽装配线高效生产
贯彻落实“两转三强”，深入推进去机关化、去行政化，压缩管理层级，打破职级限制，推行市场化运作机制，在东风新汽，一场突破性变革迅速展开。
以客户为中心，提升商品核心竞争力。东风新汽做好“加减法”——研发、营销领域做加法，制造领域做减法，打造“哑铃型”企业。
上半年，东风新汽研发、营销一体化项目团队建成，下设三个联合作战“军团”，准确洞察市场，结合客户需求快速开发细分商品，提高客户满意度，实现商品竞争力、市场份额、盈利能力、品牌力“四个提升”。
▋在东风新汽装配线，一辆辆东风商用车驶下生产线
以提高运营效率为核心，精简制造领域组织机构。东风新汽刀刃向内，整合生产管理部和卡车公司，负责车辆制造和制造职能管理，卡车公司、专用底盘公司以及新疆工厂三家工厂实行直准间结构优化，劳动生产效率持续提升。
以打造敏捷高效团队为目标，落实“三项制度”改革。东风新汽推行市场化选、用、育、留机制，高管岗位由之前的17个优化至7个；取消部长、科长等行政化干部体系，建立对业务负责的扁平化组织体系，打造各类人员定期析出淘汰机制，收入分配向一线倾斜；面向社会以灵活政策吸引专业化、职业化人才，提升团队能力和活力。
截至6月20日，东风新汽一级机构减少3个，二级机构减少13个，中层管理岗位数量减少19个，部分管理人员向生产一线优化，管理幅度提升20%，全员改革认同感、参与感逐步增强。
▋安全可靠、经济高效的东风商用车从东风新汽驶向全球
在改革中，东风新汽党委主动作为，充分发挥“把方向、管大局、保落实”作用，做好思想引领，统一了员工思想，保证了改革平稳有序推进到位，东风新汽基本建成了一支职业化、高效、专业、敏捷型快速响应的团队。
当前，东风新汽各项改革工作仍在紧锣密鼓推进。正视问题，以改革为手段，为发展赋能，全面实现高质量、低成本运营，东风新汽正在“成为有价值的东风商用车企业”的大道上稳步前行。
