【东风汽车报大风口德州讯】 德州地处山东省“北大门”，是融入京津冀协同发展的重要区域，农副散杂、危化、冷链、煤炭等行业的长途运输、城际运输发达，区域内商用车行业竞争非常激烈。

扎根德州区域六年来，东风商用车德州东贸店不遗余力提升东风品牌影响力，在德州、滨州等18个市区县深耕市场，区域销量累计超过4000台。随着区域内整体市场需求下滑，存量市场竞争进入白热化，德州东贸店采取深扎猛打的市场进攻策略，集中力量向存量市场要增量，今年1-6月实现整体市场份额同比提升7%，其中牵引车市场份额提升1.75%，载货车市场份额提升16.09%。

东风商用车德州东贸店向客户交付新车

先行一步 抓住机会

“只有先行一步，才能跑在别人前面。”德州东贸店总经理蒋敬说，2023年初，德州东贸店第一时间将销售人员下沉到区域县市，深度走访物流公司、物流园、车辆集散地等，了解运输行业现状，分析判断行业趋势，准确识别增量机会。“了解到德州陵城区有短途运输车辆需求后，区域负责人及时找到客户群，并对接挂靠公司，仅上半年就实现销售增量超50台。”

同时，德州东贸店加强了对区域内战略合作二网的动态管控，实现二网、终端双重把握，确保及时了解市场变化并析出应对方策，提升区域内东风品牌影响力，提高客户对品牌的认知度。

拉近距离 赢得信任

加大营销活动力度，德州东贸店通过线下、线上活动联动，收集意向客户信息，强化客户分类管理。

“每天的晨会，我们都会对意向客户的诉求和期待项进行分析，找对方法，然后促成与客户的面对面交流沟通，拉近距离，赢得客户信任。”蒋敬说。

德州东贸店还持续深挖资源类客户及大客户，由总经理或销售总监直接对接维护，促成订单签约。上半年，大客户AJID等在德州东贸店采购了55台东风车。

以销带服 以服促销

德州东贸店还致力于开发多种收益渠道，销售前面冲、服务后面跟，做好后市场，推进销服一体化。

“销售人员必须了解怎么做才能更好地帮助客户降本增效，我们要求人人熟悉后市场业务，人人必做后市场业务，做到‘以销带服、以服促销’，提升收益。”蒋敬介绍，2023年截至目前德州东贸店轮胎销量达350条，尿素销量比上年同期增长三倍，其它后市场产品也都有不同程度的销量增长。

据介绍，下半年，德州东贸店将持续维护强势市场及老客户、开发弱势市场及新客户、积极发展新业务；在燃气车领域、后市场方面下功夫，争取实现突破；组织全员有计划、有行动、有策略、有方法地降低经营过程中的风险，改善经营质量，全力达成年度目标。

店总访谈

记者：东风商用车要打好品牌向上翻身仗，落实到4S店您认为需要做好哪些工作？

蒋敬：坚决贯彻“以客户为中心”，为客户提供好商品，带来覆盖全生命周期的价值服务，提升客户满意度。具体来说，要做到：做广、做深市场，充分深入调研市场需求，分行业挖掘客户群线索，并实现精准管理；做好客户意向收集及跟踪，有针对性地开展小、中型促销活动，采用差异化策略，提高线索转化率；加强金融、后市场等领域的产品和服务，为客户算清经济账，让客户满意，提升客户对东风品牌的认可度以及区域内的东风品牌影响力。

记者：您认为一名优秀的店总需要具备哪些能力和素质？

蒋敬：一个优秀的店总要做到躬身笃行、身先士卒。懂业务、善管理、知流程，对市场有精准的洞察与判断能力，能够提出及时有效的应对方案，有强烈的风险防范意识、收益提升意识。在关爱员工的同时，要培养员工的凝聚力、冲劲及狠劲，培养“狼性”。

记者：针对德州东贸店的具体情况，你们将在今年重点完成哪些能力上的突破？

蒋敬：面对依旧严峻的市场环境，我们在存量市场里寻找更大突破空间，聚焦危化行业、短倒散配行业、中长途高效物流等行业，提升承销区域市场份额；大力推动“销服一体化”，增进与客户的售前、售后的黏度与深度，推广后市场商品业务，做到 “份额能提升、收益有保障、风险管控住”。

客户故事

东风商用车客户苏云彪：“下次还买东风车”

■苏云彪(左一)批量增购东风商用车

苏云彪是东风10多年的老客户。

“我从2006年起跑散货，2008年开始跑汽车零部件，2010年左右，就开上了东风车。”苏云彪说，“当时听朋友说东风车开着稳定，上车手感好，我又打听了一下东风车的质量，并且上车体验过，感觉确实不错，就买下了自己的第一台东风车。”

这些年，东风车带给苏云彪不错的使用体验。前些日子，他需要再采购一批新车用于汽车零部件运输，看了好几个品牌，还是觉得东风车辆稳定性、性价比比较合适，最终在东风商用车上海东贸店定下了东风天锦KR。

“再次选择东风车，除了车辆性能确实可靠，还因为东风汽车贸易有限公司的服务很贴心。”他说，“东风车的服务质量好，特别是后续跟踪做得比较好，服务专员会主动提醒我们到期做保养、电瓶可以升级……有需要时还会上门服务，带给我们很多便利。”

运营一段时间后，苏云彪对新购买的东风天锦KR赞誉有加：“驾驶体验一如既往的好，新车有了全景影像，司机开车的时候可以更好地摸清四周状况。以后买车还是会首选东风，还要到东风汽贸来买！”

东风商用车客户阿布拉江：“喜欢我的东风天龙”

■阿布拉江和他的东风天龙

阿布拉江是一名有10多年驾龄的卡车司机，这些年来，他开过不少品牌的卡车，东风车的动力性和舒适性让他印象最为深刻。

今年，阿布拉江决定购买1台属于自己的卡车，在乌鲁木齐和喀什之间跑运输。“向身边不少朋友打听，大家都对东风车评价比较好，很认可东风品牌。”阿布拉江说，“加上我这些年的实际驾驶体验，首先还是选择到我们当地的东风直营店看车。”

了解东风车的性能优势和新疆东贸店新升级的服务能力后，阿布拉江很快买下一台东风天龙。

“到现在开了两个多月了，东风天龙马力足、性能好，跑起来驾驶感很好，特别喜欢我的东风天龙。”阿布拉江说。

（记者 江唯唯 特约记者 徐燕萍 责任编辑 王欣然）