从北到南，市场机遇狠狠拿捏！

从北到南

东风商用车营销战队

把握销售节奏，提前排兵布阵

亮剑细分市场，做好跟踪服务

在抢抓市场机遇这块儿

狠狠拿捏

三个给力

让幸福来得突然些

“燃气车，出长途回来后，要是在家停一两天，就把出液阀关掉，可有效预防泄压，尤其是夏天……”在位于宁夏回族自治区固原市经济开发区的东风商用车固原新玉祥4S店，销售业代正忙着为客户作车辆出库前的注意事项介绍。院内，20多辆东风天龙KX530马力燃气车整装待发。

在这里，这样忙碌的介绍、这样喜悦的成交，每天都在上演。

1-8月，固原新玉祥抢抓市场机遇，凭借给力的商品、服务和营销，销售中重卡970辆，创下该店成立16年来的销量新高。

杨登成，从事物流和汽车零售业务，是东风商用车“铁粉”。1-5月，他先后在固原新玉祥购进200多辆东风商用车，其中燃气车160多辆。“安全性高，舒适性好，油耗、气耗经济，我的客户都非常看好东风燃气车，相比燃油车每月可多赚1万多元，大家都说幸福来得太突然。”说起产品，这个身材敦实、皮肤黝黑的西北汉子打开了话匣子。

去年11月，固原新玉祥总经理张立就向宁蒙商代处建议，扩大燃气车气罐容量，从1350升增至1500升，东风商用车全价值链迅速行动，12月改装完成。张立随即将改装好的车辆前置48辆。同时，通过朋友圈、短视频进行“特种兵”式营销宣传；每月至少5次开着展车进驻乡镇，集客体验东风燃气车的动力和气耗。以给力的商品和营销，抢抓了今年1-5月燃气车换购潮的第一轮商机。

“服务给力，也是赢得客户的重要因素。”张立介绍，自2004年起，该服务站就进入东风商用车前十服务商行列。连续15年，每年入场台次均超14000辆，服务能力实现地区引领。目前，该店的配件也在向燃气车方向逐步转型，以更好满足客户服务保障需求。

提能力、增粘性

群众口碑杠杠的

与固原新玉祥不同，坐落在广东省中山市的中山东贸店将开拓的目光瞄准载货车品系。

2023年，面对愈演愈烈的行业竞争，中山东贸店强基固本，深耕载货品系市场，深挖工厂配送、危运等细分行业，寻求增量机会。1-8月，中山东贸店达成销量237辆，同比增长9.21%，其中，抓住增量机会销售47辆轻危化厢式车。

“我们今年的市场进攻策略是转化能力、客户粘性双提升。”中山东贸店总经理苏婉文介绍。

中山东贸店每周都会针对销售线索，尤其是潜在客户线索以及“战败”客户进行复盘，分析客户犹豫的因素，有针对性地调整方案，从而提升线索转化能力。

“今年我们拿下的一笔轻危化厢式车批量订单，就是很好的例子。”苏婉文说。年初，在与客户日常沟通中，销售业代了解到客户有批量采购需求，随即为客户制定出涵盖售前、售中及售后的一系列整体物流解决方案，得到客户充分认可，签下30辆购车订单。“这样的大单也为我们在中山区域增添了正向口碑，大家说起轻危化厢式车都会先想到东风。”

交付不是终点，而是新的起点。以这笔批量订单为例，中山东贸店在完成交付后，持续推进客户维护，通过车队管理系统，了解客户运营情况，派出一对一服务团队，为客户提供高效、及时的服务，也为后续合作的深化打下坚实基础。