【东风汽车报讯】提到非洲，人们脑海里的景象通常是辽阔无垠的大陆草原、神秘深邃的热带雨林，还有宏伟壮观的金字塔和狮身人面像。可是对于熊芳来说，在非洲是日复一日的往来奔波，甚至是财物被劫、生病无法医治等人身安全得不到保障的担惊受怕，同时，也是短时间内让东风轻型车在非洲地区经销商数量翻了一番、销量提升了3倍以上、整体市占率由6%提升到20%以上的骄傲自豪。

熊芳，仅凭名字还以为是“女生”，其实是略显内向的帅哥，一名机械设计专业毕业生，英语功底并不很扎实的他大学毕业时却出人意料地选择从事海外销售工作。说起缘由，他有一番自己的见解：“谁说只有外向、能说会道的人才适合做销售，我认为和客户沟通最重要的是真诚和信誉，我要用自己的力量把中国制造带出去。”

2015年，熊芳踏入了万里之外的非洲从事海外销售事业。摸爬滚打7年后，他来到东风汽车股份有限公司海外事业部，负责尼日利亚商务处。此后，他攻坚克难，敢打敢拼，深入非洲地区大力开拓市场，创造出骄人的业绩。

熊芳（中）在新品推介会上向国外经销商介绍产品

在炮火硝烟中完成订单目标

想到非洲的日子可能艰苦，但熊芳从未想过会经历生命危险。

2023年4月15日，即将回国的熊芳正在苏丹一家酒店桌前办公，电脑上弹出一条来自国内好友的消息：“苏丹打起来了，你知道吗？”毫不知情的熊芳一头雾水，窗外的景象一如既往，并无异常。关掉聊天框，熊芳埋头继续工作。不一会儿，窗外响起了炮火声，硝烟开始弥漫。酒店安排大家白天躲进地下室，趁炮火声停歇的间隙，再回房间短暂休息。一天又一天过去，断电、断网，由于无法得到外界有效供给，大家又面临着断粮、断水的危机，“每天只有米饭和土豆，有时去晚了，什么食物都没了。”熊芳说。

等待的时间漫长又恐慌，精神高度紧张的熊芳强迫自己将注意力放在业务上。他利用偶尔短暂恢复的网络，尽最大努力和客户沟通，向客户解释失联的原因，推进订单的执行和收汇工作。那几天，熊芳在客户那里听到最多的是“God bless you”（上帝保佑你）。

几天后，中国大使馆安排滞留国人前往集合。熊芳等人穿越战区，看着路边被炸“瘫”了的坦克、已成为废墟的不久前还到过的饭店……所有人的心都提到了嗓子眼。

熊芳（右三）与非洲地区意向经销商会谈后合影

在依旧不停歇的炮火中跋涉了12个小时，大家来到了苏丹港的一处中国营地，住进了临时搭建的活动板房。天气已炎热，一间活动板房要挤十几个人，躺下来每个人只能放平一条腿，而且没有空调，夜里常常无法入睡。因为资源十分有限，有些人的饭碗是从中间割开的矿泉水瓶，筷子则是两根树枝。

熊芳在一个篮球场度过了三天三夜，一边与经销商沟通订单和产品导入，一边等待回国的消息。4月27日，被困13天后，熊芳登上中国海军撤侨军舰，成功撤离交火地区，并于一天后平安抵达中国境内。熊芳也在此时超额完成了东风股份海外事业部非洲地区的当月订单目标，比往年增加了100多台的订单。

“回家了！回家了！”踏上军舰的那一刻，紧绷了十几天的神经终于放松了。在一片同胞们的欢呼声中，熊芳感受到了这些天从未感受到的累。“但好在身后有我们强大的祖国第一时间出动，接我们回家，有公司时时刻刻的关怀和帮助，让这段此生难忘的经历变得弥足珍贵。”

“再难，也要把东风产品打出去！”

每次去非洲，熊芳的行李箱里带得最多的东西是3块钱一包的泡面。在饮食习惯迥异的非洲，泡面是他用来解馋的“奢侈品”。回想起最初与非洲客户谈合作，常常耽误吃饭导致饿肚子，后来，熊芳有了应对之法——早饭多吃一些，包里再带一些。

饮食的问题好解决，中非两地巨大的文化差异和社会发展水平不同带来的种种挑战，常常让熊芳忧心——走在大街上，手机等贵重物品是不能拿在手里的，不知道什么时候就会被抢走；出行是不能自己开车的，不出三条街就可能被拦截抢钱；夜晚无事是不能一个人在户外逗留的，随时会有人凑过来挑衅；夏天是要穿长袖长裤、睡觉离不开蚊帐和驱蚊用品的，稍有不慎便会因蚊虫叮咬感染疟疾……

熊芳在新品推介会上向国外经销商介绍产品

更为困难的是，非洲地区经济薄弱，购买力较差，各国市场情况差异大。“如何有效识别需求？导入什么样的产品？如何保障竞争力？如何布局销售及服务网络，争取市场领先地位？……”这些问题是奔走在非洲各国的熊芳考虑最多的事。

2022年初，海外产品销量受疫情影响严重。此时，身在国内的熊芳心里明白，非洲医疗条件远不及国内，一旦被感染，他将面临既得不到及时救治，更无法回国的境遇。可想到海外合作伙伴的孤立无援，熊芳还是装满了一行李箱的防疫物资和药品，再次踏上了非洲这片土地。他说：“我要让合作伙伴坚定对东风的信心，让他们看到在关键时刻，东风人敢于站出来，与他们同进退、共患难。”

熊芳在尼日利亚与当地经销商合影

尼日利亚是非洲人口最多的国家。飞机落地后，熊芳看到此地竟不再查验核酸，人们也不戴口罩进行防护。冒着被感染的风险，熊芳锚定目标，开始实施一轮又一轮的“扫街”。如何为尼日利亚市场的网络发展布好局？熊芳选择了当地实力强大、自营网络健全的大型汽车经销商M公司。

没过多久，熊芳还是被感染了。拖着高烧和酸痛的身体，他不顾一次又一次的“闭门羹”，坚持上门拜访M公司，最终突破层层障碍，取得了向关键决策人介绍东风产品的机会。精诚所至，金石为开。在他的坚持下，东风轻型车成功与M公司达成合作，并取得了首批206台订单的历史性突破。

“再难，也要把东风产品打出去！”2022年至2023年，熊芳跑遍了西非和中非的十几个国家，开拓了覆盖非洲主要经济体——尼日利亚、科特迪瓦、刚果金及喀麦隆等国的7家销售网络，经销商数量由最开始的5家拓展至如今的12家。2022年销量达到331台，2023年销量超700台，销售工作在短短一年间实现了质的飞跃。

“希望在世界每一个角落都能看到东风产品”

当前，在非洲中西部，东风产品虽然在部分市场处于领先地位，但整体还有较大差距。认识差距、缩短差距，最终实现领先，不仅需要有足够的产品自信，还要有足够的策略加持。

非洲国家众多，各国国情不同、市场不同、需求不同。要实现非洲地区的整体突破，熊芳用无数脚印，“踏清”了每个国家的底，制定出精细的“一国一策”。

卢旺达，位于非洲中部，道路陡坡多，有“千丘之国”的称号，这里运输超载现象严重。因此，熊芳针对当地柴油价格低，迫切需要动力性强、承载力高、爬坡力强的运输工具的特点，主推东风轻型车柴油小卡产品，与当地某国际品牌汽油小卡形成错位竞争。

为提高东风品牌在当地的知名度，熊芳联合经销商，采用在当地投放户外广告、开展样车巡展、拜访大客户等方式，并通过对经销商在国内的固定资产进行抵押来控制风险，降低车辆采购成本，减轻经销商资金周转压力。此外，熊芳还开展了充分的用户调研和竞品对标分析，最终导入的3款车型已成为当地轻中卡畅销车型，东风轻型车已位列当地汽车品牌第一名，市场占有率达70%-80%，客户认可度极高。

马达加斯加人口少、市场规模小、需求量和整体购买力水平较低。不能以量取胜，那就着眼于利润。他采取销售特殊用途改装车和四驱车的策略，不仅提高了销售利润，同时为当地经销商和租赁商带来了可观收入；科特迪瓦存在对各类产品的细分需求，因此产品品系覆盖较为全面，当前主要目标为打造主销产品组合，保证产品全方位的竞争力；尼日利亚的汽油价格远低于柴油价格，针对这一特点，熊芳采取主推汽油小卡、CNG微面等产品的策略；苏丹市场容量虽小，但需求旺盛，他有针对性地采取了导入不同高低配置车型的策略，明确了经销商代理产品品系的区分，进一步扩大了每种产品的优势……

不懈努力下，美好的愿景变成了现实，2023年，东风轻型车在非洲地区的整体市场占有率由2022年的6%提升至20%以上，东风产品在苏丹、科特迪瓦、卢旺达等市场做到了中资企业第一名，他也因此接连获得了东风汽车股份杰出员工、海外事业部网发之星、海外事业部优秀员工等荣誉称号。

“我最向往的是在世界每一个角落看到东风的产品。我的使命是站在更高的起点和平台上，力争在海外插上更多的东风旗帜！”熊芳说。

（记者 马怡宁 责任编辑 龚开哲）