【东风汽车报讯】河南地处中原，素有“九州腹地、十省通衢”之称，货运行业发达，是各大商用车企业的“必争之地”。

2023年，东风商用车河南区域营销将士扎根市场，紧紧围绕提升燃气车份额、强化市场营销力、提升客户满意度等开展工作，全力寻找销售线索、挖掘市场订单，实现销量、份额双提升——全年累计销售6501辆，占当地市场份额18.1%，行业排名第一。

日前，记者走进东风商用车河南区域，探寻一线营销将士的“营销密码”，了解他们的奋斗故事。

河南鑫宏泰4S店刘旭东（右）给客户介绍车

整合优化资源 提供整体解决方案

3月1日，周五，临近下班时，东风商用车河南鑫宏泰4S店销售经理刘旭东匆忙从网点赶回，参加业务培训，学习车辆改装、物流运营等知识。他认真记录学习要点，准备以后再反复琢磨。

“原来我们只需要熟悉车辆，向客户推荐合适的车型就行了。现在还要学习更多的价值链相关业务，比如改装、运营、运力等方案。”刘旭东说，虽然要学的东西多了，但了解多方面知识，就能给客户介绍一体化的车辆服务方案，赢得更多客户信赖，有效促进整车销量。

河南鑫宏泰4S店销售团队 邱锦摄

河南鑫宏泰4S店位于郑州市航空港区，是东风商用车在河南区域的战略经销商之一，年销量600多辆，在市内拥有1个标准4S店，并下设多个县市级网点。该店绝大部分销售员坚持驻点服务，到客户身边为其提供优质的购车、用车服务。

“我们要做的不仅仅是把车卖给客户，还要携手客户量身打造车辆全生命周期解决方案。多年来，我们不断整合优化资源，积极与当地物流、加油站、运输公司等建立联系，调动各类资源。”河南鑫宏泰4S店总经理雷留栓介绍，该公司协同东风商用车河南商代处，用好各类资源，共同制定满足客户需求的一体化车辆服务方案，力争更多订单。

近年来，东风商用车积极引导经销网络在销售模式、服务模式、衍生业务创新、物流跨界融合等方面，全面加快从TO-B到TO-C的营销转型。把“入场、配件保障、纯正化率、技术、服务满意度”从保内做到保外，从站内做到站外，促进经销商从“汽车贸易商”向“物流运营商”转型，全面提升网络盈利能力。

“河南有21家一级经销商、11家战略经销商。目前，已有3家经销商在做物流转型，从销售端到运营端贯穿全价值链业务，不仅提升赋能客户运营的能力，还能挖掘更多盈利点。”东风商用车河南商代处经理段佳介绍，商代处将积极引导河南区域经销网络开展物流转型，不断优化东风商用车整体解决方案，更好服务物流运营商和散户司机群体，促进销量提升。

郑州东贸店进行服务培训  邱锦摄

了解客户需求 深入挖掘细分市场

充分了解客户需求，以多元化的产品矩阵，更全面满足市场和客户所需，是赢得更大市场的关键。

2023年3月，河南燃气车市场初见起色，河南商代处敏锐洞察到市场机会，立刻协同经销网络拜访大客户、走访市场，了解客户的用车场景和需求。

郑州东贸店讨论营销重点  邱锦摄

随后，针对牵引车市场，开展大马力百城联动线上+线下营销活动20余场，实现终端交付140辆；举办燃气车四城联动上市发布会，仅河南三门峡一家经销网络就收获53辆新车订单；在载货车市场，围绕畜禽、冷链、快递快运、农副散杂等细分行业，积极前置东风天龙、天锦等适应性主销商品，市场份额快速提升。

“我们从商品卖点、维修资质、服务技能、配件储备、宣传推广等方面迅速行动，积极抢抓二季度燃气车市场机遇，去年上半年燃气车市场份额在当地排名第一。”段佳介绍，2024年，河南商代处及各网点将继续深耕终端市场，寻找更多增量市场，全力以赴实现销售线索转化。

“郑州12个区、县，每个区、县都有一个较大的农副产品批发市场，拉货车辆也多。我们安排销售经理在几个重点农贸市场驻点，向客户推荐合适车型，目前已卖出二三十辆车。”郑州东贸店总经理王博说，销量提升激发了销售人员的信心和士气，该店正在不断优化业绩考核，激励员工以更好状态开拓市场。

河南鑫宏泰4S店开展员工培训  邱锦摄

市场不等人，实干争春早。龙年春节期间，段佳早早回到工作岗位，协同河南区域各经销商拜访客户，帮助经销商寻找市场切入点，加强对经销商客户分级管理培训，让各经销网络的营销打法更具针对性。

提升服务质量 奋力完成目标任务

2月28日，东风商用车河南鑫宏泰4S店举办2024年新春团购会，接待客户，介绍新车，推荐方案……该店销售经理李红军和同事们忙得不亦乐乎。

“我们积极邀请客户试驾体验产品，距离近的客户就邀请到公司，距离远的客户我们就提供上门试驾服务。每个月都有这样的营销活动，目前看来效果不错。”在李红军看来，密集的营销活动，能拉近与客户的距离，增进客户对产品、品牌文化等的了解，促进订单达成。

河南商代处和网络成员拜访客户

面对竞争压力，想要实现更高份额、更高销量，就必须让产品口碑更好、客户黏性更强。

2023年2月，郑州东贸店销售经理雷菲拜访客户时了解到，某物流公司使用一款长约8米的载货车，该车型在市场上不多见。雷菲立刻联系郑州东贸店及河南商代处，快速调动资源，找到客户需要的车型。如今，该客户已成为东风商用车“忠实粉丝”。

“金杯银杯不如客户的口碑，我们希望通过持续提升品牌口碑，吸引到更多客户到店了解东风车，感受东风商用车的优质产品和服务。”安阳东贸店总经理曾飞介绍，今年，该店将持续提升服务水平，同时加强品牌形象传播，激发二网的销售热情，用更好的产品、更好的品牌形象吸引更多客户。

“2024年，河南区域销量目标是突破万辆，市场份额持续提升。这个目标充满挑战，但我们必须努力达成！”段佳对完成年度目标充满信心。他说，一季度，河南商代处全员下沉市场、走访客户，与经销商一起找机会、定策略、抢订单，大家将齐心协力完成各项目标任务。

（记者 邱锦 责任编辑 龚开哲）