【东风汽车报讯】从喜欢到热爱，从兴趣到事业。东风公司2023年度劳动模范、东风日产汽车销售有限公司西北区营销中心督导黄啟晟将自己的职业生涯与汽车营销紧密相连。工作中，他始终保持着这份热爱，全身心投入，再投入这份事业。

2021年至2024年2月，他担任东风日产甘肃区域督导，尽管受疫情等诸多因素影响，他所在辖区的经销商全部跟上厂家节奏，新增开业店两家、新增直营二网一家，2023年提车总量同比提升15%，业绩表现和经销商服务能力位居东风日产经销商前列。

黄啟晟赴日本横滨参加营销区域管理经验交流会

成绩是最好的注解

看车，画车标，只需一眼便能准确识别出品牌和型号，1992年出生的黄啟晟儿时便对汽车情有独钟。将兴趣发展成职业，坚定走汽车营销之路的他选择了汽车服务工程专业进修，毕业后进入某主流汽车品牌从事销售改善工作。

黄啟晟一边积累工作经验，一边寻求更好的发展机遇。2017年，他加盟东风日产成为一名营销督导。既懂汽车构造又懂汽车营销的他快速进入角色。“销售改善的工作经验帮我建立了销售流程的清晰认知，汽车结构的掌握能让我将车辆技术和营销相融合，这是我能做好这份工作很重要的原因之一。”

在东风日产销售总部实习一段时间，熟悉各项业务流程和组织架构后，黄啟晟正式开始了他的督导之路。

2018年至2024年，黄啟晟被派往东风日产西北区营销中心工作，先后担任青宁和甘肃的区域督导。这些地区经济相对薄弱，经销商构成也多样，有大型集团店、区域性集团店，还有个体单店等等，有的专营店年销量能达千台，有的店年销量几百台。“这些店面散布在东西长1600公里内的16座城市里，管理数量多、区域情况复杂，确实给管理带来了不小的难度。”

近年来，区域之间的不停奔波，干燥、高寒、风沙等环境对他而言都是小事，如何克服疫情影响，在经济下滑的大环境下带领经销商紧跟厂家节奏、守住市场、维持店面良性运转、提升市占率才是真正的挑战。

黄啟晟（左一）与同事讨论销售方案

认真走访、具体分析，有针对性地制定营销策略和高效的沟通，黄啟晟在基础管理上精耕细作，根据市场需求及时调整省会和地市店的销量结构，提升轿车占比和二网覆盖度等措施。2018年至2021年，宁夏回族自治区东风日产品牌的市占率提升了6.8个百分点，合资品牌销量排名从第六名提升至第二名，甚至两次拿下月市占率第一；青海省市占率提升3.5个百分点，在整个区域内推动3家经销店开业。2021年至2024年2月，甘肃区域克服疫情影响，辖区经销商全部跟上厂家节奏，还新增开业店两家、新增直营二网一家，增强了网络覆盖度，进一步提升了经销商对品牌的信心。

2024年3月，黄啟晟再次踏上了新的征程，前往陕西区域督导。他快速遍访了区域内的专营店，深入了解各店的经营状况，进行了细致的摸排和规划，为每一家店量身定制了具体的提升策略。“下一步，我将逐一与每家店进行深度沟通，确保提升策略得以有效落实。”

成绩是最好的注解。个人和区域的业绩是黄啟晟的信心和底气。“我所管理过的区域，能够稳定地运转起来，是工作成绩最好的体现。”

字字句句都为经销商着想

黄啟晟每周都会给所有经销商发一封邮件，详细阐明需要重点关注的数据、营销动作、客户服务等内容。精耕细作，知行合一,是黄啟晟的邮件签名。不忘初心，踏实做事，事事有追踪、有回应、有复盘、有改善，是他对自己的要求。“工作内容很繁杂，更多靠的是责任心。认真做好每一件事，更是赢得信任的前提。”

信任来源于专业的知识、高效的管理、靠谱的建议和积极的引导形成的良性循环。7年的区域管理工作让黄啟晟感受到，每一家经销商都是可爱的，每一家店都想做得更好，只要齐心协力，团队奔着目标共同前进，就会迸发出强大的力量。

2022年，疫情期间的多次封控，导致经销商的信心遭受打击，尽管年底传来即将解封的消息，有的店仍萌生了放弃的念头。“放弃了，之前的坚持和努力就都没了意义。”顶着“刀片嗓”的黄啟晟多次和经销商沟通，传递政策，树立信心，详细分析市场趋势，提供具体的营销建议，引导经销商向团队传达积极的讯息，最终各店仍保持了提车节奏，解封之后快速行动，2023年1月各店紧俏车源近乎清空，当地市占率得到了提升，为全年的销售打下了坚实的基础。“当时很多竞品都选择放弃了，但我们的坚持最终取得了不错的成果。”

在银川，黄啟晟和当地的经销商还保持着团购会当天订单突破200台的记录，这是在恢复信心，跟上厂家节奏之后的一次大胆尝试。黄啟晟和经销商团队深入沟通活动中每一个细节，从客户邀约到客户服务，从主持人话术到优惠政策，再到附加的金融产品，甚至精确到几点几分播放哪首歌曲。“这次活动不仅促进了双方对节点营销动作的把握，也进一步增强了彼此的信任，收获了品牌自信，赢得了市场的积极反馈。”

店面投资人赵东平说，“虽然市场环境充满了挑战，有黄啟晟在，我们觉得很‘温暖’，他常说‘算好账、守好阵地、坚定信心……’字字句句都是在为我们经销商着想。”督导不仅是厂家与经销商之间的桥梁，更是营销政策推动与落实的关键所在。既达成目标又保证区域长期的稳定性，与经销商一起做好区域内部整体协调和效率提升，是督导的使命与责任。

黄啟晟笑称，他跟营销中心各个科室总是“据理力争”，沟通政策细节、探讨各项数据，反馈各种情况……基于丰富的信息才能做出准确的判断，为经销商提供有效的引导。

区域营销的目的就是有效促进成交

“没想到啟晟对销售顾问的客户跟进情况这么了解，很多记录都看过，做事特别细致。”东风日产兰州良志专营店总经理翟海涛回忆道，黄啟晟日常到店都会坚持检查来店登记记录，了解、分析店里的管理数据，查看系统、核实销售顾问的工作落实情况，倾听电话回访录音，核查电话回访数据……

督导的工作既复杂和琐碎，且艰巨而重要，涵盖了稳定区域营销节奏、销售线索流程管理、团队能效激励、节点营销规划、车型提升、产品知识、谈判话术指导、网络渠道管理等等多个方面，黄啟晟习惯每天都记录自己的工作内容和进展。“在有限的时间里把工作做到细致入微，客户总会看得见的。”

找准竞品调整的机会争取销量，精准传播车型优势和特点，节假日、周末做好节点营销、重点车型提升……黄啟晟所在区域2023年整体业绩达到全国前列，经销商渠道数量增长，区域整体竞争格局稳定。今年一季度销量同比增长48.7%；市占率绝对值和增幅都高于全国。

客户对东风日产品牌形象的认知，是基于东风日产营销战略的深化与推进，而区域营销的目的就是有效促进成交。黄啟晟说：“把品牌拓展到更广泛的受众群体中，扩大品牌影响力和市场份额，是我不断努力的方向和目标。”

（记者 赵璠 特约记者 周旭 责任编辑 龚开哲）