汽车营销，是一个看不见硝烟的战场。

在祖国大江南北，东风南方的192家汽车专营店就如一个个战斗堡垒，近万名营销将士就如一个个狙击手，守卫并拓展东风南方的“领地”。在170万保有客户的背后，是东风南方营销将士们无数个日与夜的坚守，也是他们与竞争对手真实的比拼与较量。

这里有披星戴月、寒露沾衣，也有欢笑与泪水、挫折与成长。

“让打过仗的人去领兵”

3月中旬，北国还是春寒料峭，南方早已春暖花开。

3月18日，第18届海南国际车展在海口开幕。作为海南省每年开春的首个大型车展，这里也成为各大汽车商家的“竞技场”。东风日产、东风启辰展台上方，悬挂着9张设计精美并配发推荐人、推荐语的车型海报——海南东风南方总经理杨嘉伟率各专营店店总各“代言”一款东风日产、东风启辰热销车型，为本次车展打擂“站台”。

东风南方专营店分品牌统计

杨嘉伟率领的各专营店总经理，构成了东风南方海南区域营销决策团队。这是一支年轻、充满活力的团队，团队成员都是80后、90后，平均年龄不到35岁。

海神专营店总经理姜继平是这次东风日产展台的现场“总指挥”。刚走进场，就能听到她带领每个小组喊话的声音。在温婉的外表下，是硬朗的工作作风，因为工作上雷厉风行，姜继平被称作“铁娘子”。

东风日产展台边，是启辰展台。在这次车展上，东风启辰邀请了诸多网红小姐姐身穿汉服，吸引观众的眼球。“做营销很大一部分就是做创意。”启神专营店总经理万利负责启辰展台工作，东风日产有句著名的广告语“东风日产车好，关键是发动机好”，就出自于她的笔下。因为业绩优秀，她也被同事们戏称为“一本万利”——她带领的团队创下了启辰全网单店销量最高业绩。

“为销量冲，为利润搏，为市占率奋斗一辈子。”杨嘉伟说，这句话是东风南方人自我戏谑之词，也是东风南方人每一个工作日的生动写照。这些年轻的店总们，都是从营销一线磨砺、成长，走上现在的岗位：海燕专营店总经理尚宗强，也是海南岛最牛的“试驾员”，为让客户充分体验车辆性能，他磨练车技，常常亲自出马担当试驾，为客户讲解车辆动态性能；年纪最小的海鸥专营店负责人沈业巡只有29岁，入职时从销售顾问做起，创下过连续多月获销售冠军的佳绩。

距市场最近的人，才最了解市场的变化；距客户最近的人，才最了解客户的需求。只有准确把握这些变化和需求，才能准确做出市场判断和决策。

“我们选择进攻。”2020年2月，在疫情的不利影响下，广州地区很多汽车经销商还处于观望状态，广州东风南方新海珠店总经理王世洁负责的店面在2月17日就复工了。

面对低到店率，王世洁带领员工们将营销从线下搬到了线上，探索直播销售、投放朋友圈广告，并发动员工电话联络已有意向客户，扩大信息触及范围，提供面向所有品牌的免费消毒服务，事务较少的二线工作人员也被顶到一线上。积极行动，让专营店逐步恢复顾客到店率，销售表现也逐渐向好。

东风南方让打过仗的人去领兵，让真正处于市场一线的人发挥作用，以他们在市场上拼杀的经验来引导团队战略、战术的发展和调整。

不惟KPI，才能成就销冠

走进深圳东风南方华翔专营店，抬眼看去，一楼上方最醒目的位置粘贴着销售冠军榜。在这列冠军榜上，销售顾问武正雪在一年中8次占据榜首，成为当之无愧的“金牌销售”。

2006年，怀揣着对美好生活的向往，武正雪与丈夫从老家河南南阳来到深圳。虽然学历不高，但武正雪聪明、好学，待人诚恳，很快在深圳这个城市找到工作。2017年2月入职深圳东风南方华翔专营店后，武正雪赢得了同事和客户的喜欢。入职4年，已完成个人累计销售889辆的业绩。

深圳东风南方销售顾问武正雪向华翔专营店同事分享营销心经

深圳是一个充满活力和梦想的城市，在这里，武正雪对自己的未来有清晰的规划和目标。“我给自己的目标是给三个儿子各买一套房。”作为一名母亲，武正雪曾立下这样的豪言壮语。

“也是背靠东风南方，我才敢立下这样的人生目标，是东风南方给了我这样的底气。”面对记者，武正雪坦言。武正雪说自己就像一粒种子，在东风南方的土壤里，从一次次培训中汲取养分，在一次次实战中获得经验，东风南方积极进取的企业文化也不断激励她“不停在舒适区、不躺在功劳簿上”，勇敢向前奔跑。

和武正雪一样，东莞东风南方莞樟专营店销售顾问龚启勇也是心怀梦想，从湖北老家到南方来“寻梦”。

“对目标很执着”，是同事们对龚启勇的评价。刚到东莞，龚启勇租住在广州增城，每天上下班通勤时间两个小时，在路上，他总是在看车型资料，了解客户诉求。

“刚来工作不久，我就给自己定了个小目标——拿到单月销售冠军。”他说，果然，他当月就真的拿下了这个目标，而且随后拿下专营店大部分的月度冠军。言语间，龚启勇省略了过程中的艰辛与不易，眼神坚定。

人生的舞台上，没有人能随随便便成功，但东风南方助力每一个有梦想的东风南方人，成就自己的梦想。

单日成交最高8辆车，入职8年，个人累计销量过千辆——这是海南东风南方启辰品牌销售冠军谭昆宁“成绩单”上的亮眼数据。

销售顾问并不是谭昆宁的第一份工作，15岁时，他就在广州的一家电子厂当厂工。“每天重复操作，毫无长进，到底什么是我的目标？”几年后，谭昆宁怀着新的追求，重返校园学习汽车维修，学成毕业后，他只身来到海口入职东风南方。

在东风南方，这个年轻的小伙从汽车维修干起，扎扎实实学习汽车知识，终于走上汽车销售岗位。“学习的每一步都没有浪费，汽修经历让我可以用更加专业的知识面对客户。”谭昆宁说。然而，转为试用的第一个月，他的销量为0。因为不会当地方言，他和本地客户交流时遇到了沟通障碍，他于是潜心向本地人学方言，从客户肢体语言和语气中分析客户诉求和顾虑，为客户解答疑问。

“要做就要做到最好。”谭昆宁不断学习，诚心对待客户，最终获得了客户的信任，销售量节节攀升。2020年，谭昆宁个人销售启辰汽车195辆，2021年的KPI是253辆。这是一个具有挑战性的任务，但他信心满满。“KPI从来不是我的目标，我的目标就是每个月都要超KPI数值完成。”谭昆宁说。

不拘一格降人才

钣金工万东水，是海南东风南方海龙专营店的一块“金字招牌”。有些客户车坏了，宁愿等万师傅排班也要到这家店来维修。“技术绝对是过硬的！”工友们评价他。

万东水来到东风南方，也全凭一副钣金好手艺。早在2002年，有一台事故车辆车体变形需要维修，很多师傅见了都直摇头，表示修不了。店里的售后负责人找到当时在某品牌店工作的万东水，请求支援，万东水到现场看了看，竖起两根指头，回答说：“20天就可以修好。”结果比预计提前三天完工。

“东风的车这么好，我们的手艺也得配得上。”万东水来到东风南方工作后，把自己的手艺毫无保留地传授给身边的许多年轻维修工，带出了一批又一批徒弟，更定期受邀到其他专营店、区域去授课。

深圳东风南方副总经理、华翔店总经理傅小波的成长经历颇为丰富。“我大学本科毕业到东风南方，是从维修工做起的。”傅小波说，毕业时家人给他安排了更安稳的工作，但他了解东风南方后认为，在这个平台上能学到更多“真东西”。瞒着家人，他成为了一名一线维修工。

“最艰难的时候，每天晚上大家到街头巷尾、到每个小区去做推广，我们也从没想过要给顾客的配件掺假，这个企业是有良心的，这样的企业一定做得好。”傅小波说。功夫不负有心人，从维修工到销售顾问、金牌销售、销售组长、店总再到区域销售公司副总，每一步他都认真努力，走得踏实。

在东风南方汽车营销板块，许多人是从一线销售顾问成长为专营店总经理的，还有许多则是从一线维修工成长为专营店总经理的。

为了历练人才，东风南方通过“一站到底”销售顾问擂台赛、汽车诊断师大赛，以及“汽车维修技师学会”“赢销群英会”“优秀案例评选”等练兵载体，提升技能、激发活力。

东风南方销售冠军向客户交车

“不拘一格降人才”，东风南方从基层一线选拔一大批优秀的青年走上营销事业重要岗位，构成营销事业发展的生力军，有效改善了干部队伍结构，激发了干部队伍的活力。

“要把人才作为企业第一资源，培养好人才，事业留人、感情留人，把士兵培养成将军，一起成就未来！”东风南方总经理潘成政曾在东风南方汽车营销事业2021年经营工作会上斩钉截铁地表示。

一位位东风南方营销服务将士，用他们的一言一行践行东风南方对汽车主机厂、对客户的承诺，以营销“主力军”“子弟兵”的定位来做好工作，让“买车无忧、养车无忧、救援无忧、修车无忧、保险无忧、换车无忧”，真正融入车主“汽车生活”的全过程、全周期，从而实现东风南方“以用户运营为核心的全场景汽车生活服务商”的业态进化。

(记者 高雅 陈刚 耿奕 特约记者 刘继龙 责任编辑 薛星兵)