【东风汽车报讯】作为2007年就进入汽车营销战线的老兵，严巍从事过商用车、乘用车板块销售业务。他见证了燃油车时代的辉煌，也经历了新能源事业的起步。在东风风神二网管理领域，严巍坚守了整整7年，成为东风风神渠道下沉的坚定捍卫者。对于很多品牌而言，都存在“流水的区域经理”，但严巍却是“铁打的二网管理”。

严巍（左）对二网经销商进行产品培训

“我也曾感到彷徨”

燃油车时代，二网管理作为汽车销售的重要一环，承担着连接厂家与终端市场的桥梁作用。然而新能源汽车大势袭来，新造车企业更倾向于细分客户和全渠道销售，直营成为各品牌普遍的营销模式。

2023年底，严巍收到一条来自经销商伙伴对二网经销商的感悟：新媒体摧枯拉朽，二网大量退出，各地能存活的二网要么是新媒体参与者，要么靠原有的扎实口碑。二网越来越成为稀缺资源。要想维护好二网渠道，必须提升政策力度，抓好核心二网，不在多而在精，“撒胡椒粉式”的二网开发意义不大，不符合大势，新媒体会继续把二网清理出市场。

经销商的这一宝贵感悟，正与严巍所感受到的局势一致。那段时间，严巍常常会彷徨和反思：坚守二网业务还有必要吗？

严巍管理的东风风神二网数量在2022年曾一度达到5000家，其中形象达标二网达到600家，二网销售贡献率达到48.5%。随着车市大潮的变化，在2024年，二网规模缩水到了1000多家。“我也曾感到非常彷徨。”严巍曾一度怀疑：二级网点是否将要退出历史舞台？同事们眼中“铁打的二网管理”是否也将过气？

务必顺应两个“新”

“顺势者昌，逆势者亡。当前汽车市场的入局者，务必顺应两个‘新’，一个是新能源，一个是新媒体。”作为汽车从业者，严巍认为，新形势下发展二网务必要躬身入局新能源和新媒体，否则必将被汽车市场变革的洪流所湮没。严巍2016年就在新能源销售领域历练过，堪称东风乘用车新能源事业的第一批拓荒者，他对此深有体会。

通过对城乡市场的分析，严巍了解到不管是燃油车还是新能源，县域市场的“上险数据”占比都在20%左右。考虑到城区对于“上险数据”的虹吸效应，县域市场的销售贡献估计达到30%以上。尽管县域市场一度萎缩，但依旧会有一席之地。而东风风神县域市场的表现，与市场大势还存在一定差距。

“闭门造车，纸上谈兵，此乃兵家大忌。我必须下沉到县域市场，亲身实地走访才能准确判断。”为提高效率，尽快摸清二网情况，严巍将出差时间几乎都安排在接近周末的时间段，保证周一早晨正常到公司出勤上班。省内，他会乘坐最早班次列车抵达襄阳，下车即刻前往谷城和南漳走访4家二网，夜里才能返回襄阳市区。省外，他会乘当日清晨最早的列车抵达南通，用一天时间连续走访如皋、海安、通州和如东等四个县区二网。就这样，近一年时间，严巍先后走访了湖北、安徽、河北、四川、江苏等多地县域汽车市场。

走访县域市场过程中，严巍与二网投资人坦诚沟通，虚心听取对方意见，并将意见集中融合到后期的二网政策修订方案中。他还前往竞品店走访，到新能源入局较早的各个品牌店实地了解其县域市场店面规格和主销车型的打法。经走访得知县域市场的新能源转型，虽然慢于地级市城区，但新能源大势所趋，已然显现。

“不会卖新能源的二网，不是合格的二网。”2024年，东风风神新能源家用车型L7正式上市，严巍认为必须把握好县域市场机会。他积极迎合新能源转型，除了推进现有的二网增加东风风神L7车型的铺车，还在2024年7月新开拓了200余家东风风神L7新能源专属二网，使其作为一网L7车型销售的有效补充。

“不做新媒体传播的二网，也不是合格的二网。”每当走访县域二网时候，严巍必定会关注二网经销商的新媒体账号，了解其具体的运营情况，并及时分享其他优秀二网的新媒体运营经验，鼓励二网投资人积极投身新媒体营销浪潮，去争取新媒体时代红利。

除了鼓励经销商投身新媒体，严巍本人也积极实践，拍摄车辆介绍的短视频发布在自己的新媒体账号上。在严巍的带动下，许多新能源二网开始越来越深入地琢磨、实践新媒体传播。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。严巍深知自主品牌新能源转型的艰辛，但他决定要与全体营销将士一起勇毅前行。“我坚信曙光已经出现，在不久的将来，包括东风风神、东风奕派、东风纳米在内的东风自主乘用车新能源，必将在硝烟漫天的新能源市场中占据重要地位，必将让人刮目相看。使命必达！”

（记者 王欣然）