每天早上不到7点，龚启勇就从广州增城的家中出发去上班了。

他家距离东莞东风南方莞樟专营店约40分钟车程，碰到堵车所需时间更长，但龚启勇总是风雨无阻，提前到达工作岗位。每天晚上，他一定要把当天的事儿干完，再下班回家。“今日事今日毕，第二天又以最好的状态面对客户，这是我的工作习惯。”他说。

29岁的龚启勇对待工作有一颗满满的责任心，这份责任心也让他收获满满——入职东风南方4年，连续3年获得东风日产东莞区域销售冠军。

想客户所想

2015年，23岁的龚启勇毕业后进入广州一家汽车销售公司工作。

“我希望到一个更大的平台，去锻炼、去成长。”带着这份追求，2017年2月，龚启勇入职东莞东风南方，成为一名销售顾问。

虽然龚启勇已有两年的销售经验，但师傅王嘉伟对他还是要求严格，督促学习产品知识，为他讲解工作流程，全程陪他一起做客户电话回访，找到他工作的不足之处，针对性地进行培训。“感谢王老师，让我真正把工作的基础打牢。”龚启勇说。

龚启勇（中）和客户交流

龚启勇的第一位客户来自惠州，被专营店举办的活动吸引到店。龚启勇在接待这位客户时了解到，客户在多地多个专营店看过车，心中已有目标车型，但对车辆价格非常敏感，希望能获得更多优惠。

虽然车辆价格不可能再做调整，但龚启勇还是热情接待这位客户，在王嘉伟的帮助下，谈下了这辆车的订单。“这次成交让我备受鼓舞，也让我明白成交不仅靠接待细节、专业知识、耐心服务，团队协同、同事支持更是促成销售的重要因素。”龚启勇说。

一个好的销售人员需要具备化被动为主动的能力。“经常遇到这样的情况，客户一进店就直接跟我们说报个价格就好了，车已经全部看过了。”龚启勇介绍，这种情况对销售人员来说非常不利，车辆的定价基本是固定的，这时候就需要销售人员以平稳的心态做到有效接待。

他的方法是，通过与客户的沟通，了解客户对于价格的心理预期，同时结合客户自身需求和实际情况，设身处地帮客户树立购车标准，给出合理建议，让客户重构目标车型。在这个过程中，客户未必会更换目标车型，但对销售人员的专业性会有新的认识。

信任建立起来了，成交的可能性也就随之提升。

帮客户实现梦想

销售是个技术活，考验销售人员的专业水平、综合素质、应变能力等，也考验他们的心理素质。

龚启勇至今还记得2018年成交的一单。这位客户是他从2017年就开始跟进的，“客户对于购车很谨慎，反复来看车、咨询，后来我又反复邀约他到店，都被拒绝了。”龚启勇回忆说，尽管预计这位客户购买的可能性不太大，但他还是对客户保持耐心和热情。

客户后来没有到店，但龚启勇还是通过微信、电话与客户保持一定频率的联系。2018年5月的一天，这位客户突然拨通了龚启勇的电话，对他说：“小龚，你这工作劲儿我很佩服，车就在你这里买了。”

龚启勇接待客户

在东风南方工作4年，龚启勇累积了很多客户资源，他的热情和敬业，也在客户心中留下了好印象。遇到客户的车进厂养护、维修，龚启勇会热情地迎上去，像接待购车客户一样接待他们。“也经常会接到客户电话，问车辆遇到了问题怎么操作。”龚启勇说，自己会耐心为他们解答，遇到自己不明白的就向他人请教后给客户一个满意的回复。赢得老客户的信任后，新的客户也随之而来。

“销售，是一个长时间付出的过程，持续的坚守和敬业才能带来不一样的结果。”龚启勇说。

龚启勇的父亲是一位货车司机。从小跟随父亲一起出去装货、出车，对龚启勇来说，汽车仿佛具备一种魔力，能带他去看更大的世界，实现更多的梦想。

“如今我把车卖给更多客户，也是在帮助他们实现自己关于家庭、关于生活、关于未来的梦想。”龚启勇说。

（记者 高雅 罗付雄鹰 责任编辑 薛星兵）