5月，东风乘用车公司以10057辆的成绩，刷新当月历史销量纪录，向年度12万辆销量目标更进一步。

在竞争愈演愈烈的汽车市场上，东风风神如何拉近与客户之间的距离？又是如何实现销量上的突破？带着疑问，记者来到东风乘用车公司营销总部寻找答案。

以客户需求为导向，主动进击市场

“大家过来开个短会，有几项计划快速过一下。”

“方案已经出来了，马上发您。”

“有段时间没见了，最近怎么样？”“出差刚回来，明天接着去常州，拜访几家经销商。”

营销总部二楼办公室内，四处人影穿梭、一团忙碌，零零碎碎的对话中透露着工作的快节奏。

走廊尽头，东风乘用车公司一间会议室内，一场关于如何拉近客户距离的会议正在召开，激烈的头脑风暴似乎酝酿着今后的大动作。

5月销量突破1万辆，对整个营销队伍来说，是激励，是肯定，更是新挑战的开始。面对12万辆销量目标，难度依然不小，但营销人心中的疑问正在从“可不可能”向“如何实现”转变。

“目标确立以来，我们做的第一件事是树立信心。”在营销总部总经理李瑾南看来，树立信心，首先得解放思想，对东风风神而言，就是想尽办法，让量产车型竞争力进一步提升，让新车型一炮打响，让新能源汽车找到更多突破口。

拿日渐壮大的奕炫家族来说，今年以来，针对客户需求和市场反馈，东风乘用车公司进行差异化布局。赛道级酷玩轿跑风神奕炫，主打赛道驾趣、炫酷造型、五星安全、智慧座舱等特质；潮酷多能SUV风神奕炫GS，兼具SUV的造型空间以及轿车驾控体验；赛道级宽体家轿奕炫MAX，满足客户情感和价值观双重需求，给家人最好的保护，同时作为“玩伴”释放生活压力。

从“驾趣风神”到“高端性能普及者”，东风风神以客户需求为导向，不断探索与客户的共鸣、与市场的共振。

在新能源市场，东风风神同样攻势十足。“自问世以来，风神E70经过几轮快速迭代，已具备最佳运营车商品竞争力。”据介绍，在新能源汽车快速发展，国家推进碳达峰、碳中和的大背景下，东风风神围绕网约车、出租车业务进行了全面拓展。

“机会不等人，客户都是跑出来的。”从被动等待到主动出击，从坐商变行商，今年以来，营销团队从一个城市到另一个城市，挨家拜访当地出租车、网约车公司，不错过任何合作机会。“今年是新能源To B市场爆发的元年，为了进一步满足客户需求，我们不断创新生态。”李瑾南说。

今年1至5月，虽受电池供应不足影响，E70月销量仍保持在2000辆上下，预计下半年将有更大突破，为12万辆销量目标达成提供有力支撑。

以年度目标为导向，打造狼性文化

市场从来不缺机会，信心树立后，必须解决销量目标“如何达成”的问题。“光拼搏不行，要从拼搏转向拼命、拼尽全力。时间宝贵，必须以百米冲刺的速度跑马拉松，并且将压力传导到每一个人。”李瑾南说。

今年1月以来，李瑾南每周必定亲自带队跑市场，拜访各地经销商和客户，听取意见建议，邀请优秀投资人、总经理为区域销售人员传授经验。

“忘我工作”则是对整个营销团队的共同要求，5个月来，为争分夺秒推进工作计划，周六无休对营销将士来讲已成常态。

“同时，我们建立起能者上、庸者下的激励环境，过去区域工作干不好，还有其他工作机会可以选，现在干不好，先去人事部门报到，至少要在工厂锻炼一段时间，体验什么是真正的辛苦。”李瑾南说，“公司所有员工的家庭幸福都寄托在我们身上，不拼命不行。”

敢拼、敢抢、团队作战，这种以12万辆目标为意志的狼性文化在营销队伍里快速传导。在东风风神华北大区，每一名营销将士都不乏明确的目标和干成事的决心。今年5月，该区域达成销量782辆，环比增长56.4%，同比增长105%。

华北大区总监杨瑞介绍，根据营销总部战术指导，4月底，全体营销人员奔赴一线督战。以五一黄金周车展为契机，华北大区营销团队带领当地经销商斩获400余辆订单。终端销量的增长让全体经销商士气大振，紧接着，大区团购会紧锣密鼓开展，通过营销造势，拉动全区销量进一步提升。

“激情、目标、责任感”，这是杨瑞对狼性文化的理解。1月，华北区域受疫情影响，销量在全国八个大区仅排倒数第二，但他们目标清晰，行动果敢，仅用三个月时间，将排名上升至第二。“只有完成目标，守土有责、守土尽责，才算对得起公司、对得起自己。”杨瑞说。

向服务看齐，到客户中间去

“打造国民喜爱的潮酷品牌，东风风神不仅要向销量看齐，更要向服务看齐、向效率看齐。”2020年，东风风神明确“拥抱客户”的核心观念。今年5月，东风风神首届宠粉节上，又发布了全新的“C位服务计划”，提出“诚心诚意敢承诺，互助共创趣生活”的服务主张，直击用户在买车用车时可能遇到的痛点，围绕人、车、生活升级服务体验。

为最大限度拉近与粉丝的距离，今年以来，东风风神的大型活动，均选在户外场地开展，以更“接地气”的方式，带给客户和粉丝更好的参与感。

同时，东风风神也有许多正在开展或即将实施的想法。比如，年轻人生活压力大，就为车主开通免费热线，请专业心理咨询导师，为他们纾难解困，排解心中不快。偏远山区农产品销路困难，就与当地车主携手，将农产品在东风风神APP上露出，保客的同时，实现车友互助。

此外，还有改装大赛、奕炫杯驾趣联赛、车友会等丰富多彩活动与粉丝和客户互动，集客的同时增强客户黏性。“要形成圈层，将不同喜好、不同背景、不同特色的人‘圈’起来，形成共同话题，实现共创共享。”

为提升服务效率，营销总部先后组建CFT团队、To B（经销商）中心和To C（客户）中心，专门解决经销商、客户投诉，为营销一线服务。

这在一线的感受更为明显。“对售后服务团队来说，嗅觉一定要灵敏，反馈和处理速度一定要快。”东风乘用车公司京津冀晋鲁西服务经理孟斐介绍，对客户投诉，专营店必须在2小时内做出反应；重大客诉、风险客户及售后满意度低分客户由服务督导与客户直联，勇于面对客户抱怨，迅速摸清客户真实诉求，快速达成一致意见，解决客户需求。“不拖延、不推诿，维护品牌形象，这是对每一名售后服务人员的共同要求。”孟斐说。

2021年时间即将过半，5月销量破万的成绩让东风风神全体营销人员信心倍增。对于即将上市的风神奕炫MAX，营销队伍已开启各种形式的推广，自5月21日开启盲订以来，已有2万余人注册，超3千人参与盲订，效果远超预期。

“上半年主要任务是夯实基础，下半年，针对奕炫MAX和全新一代AX7改款车型的上市，我们将进一步创新打法，细化营销工作。同时，新能源车型蓄势待发，未来效率将更高。”李瑾南说，“客户需求就是我们前进的方向。下半年，全体营销将士将付出双倍努力，满足客户需求，保证市场需求，向12万目标冲刺。”

（记者 周惠明 通讯员 郭雪凝 责任编辑 薛星兵）