石家庄、邯郸、邢台、保定……近来，东风商用车有限公司市场营销领域津冀一商代处经理赵强又开始了新一轮大范围市场情况摸排分析，他希望通过进一步的市场摸排，细化市场，实现淡季市场的再突破。

2021年河北出现了区域性疫情爆发，导致市场有2个月时间处于销售停滞状态，这对“时间就是销量”的他们来说是一个重大打击。把失去的时间夺回来，需要将一天要变成两天来利用。自石家庄、邢台城市解封，赵强和同事几乎没有休息，一直在跑市场。

赵强是销售领域一名老兵，1991年进入东风，1993年开始接触销售工作。30年里他曾担任多个大区销售经理，战功赫赫。

赵强在销售一线

进攻！进攻！

2017年擅长“主动进攻”的赵强调任津冀一区商代处经理。能否突破瓶颈，改写历史，赵强毅然决然接下大旗。

燕赵遗风在津冀大地上缓缓地流淌了两千多年时光，这是自古兵家必争的疆场，杀伐决断寸土不让；这里也是卡车行业群雄聚集的必争之地。长期以来，津冀区域是竞品的传统强势市场，品牌份额占比超过40%，而东风商用车的份额占比长期在10%上下徘徊不前。

“我们要把刺刀擦亮子弹上膛，奋勇向前冲，如战狼一般。”个性不服输的赵强对团队强调，在对手的腹地抢仓夺粮全凭智慧、意志和胆量，没有退路，唯有向前。

《孙子兵法》曰：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。不打无准备之仗，不打无把握之仗。

一上任赵强就与团队对区域进行了全面摸排、分析，做出实施战略——“打基础，稳网络”，誓要通过各种途径，全面激发新老经销商的活力。在赵强看来，这个过程就是磨耐力、提能力的过程，细细打磨每一个销售环节，以备机会来临时，全面出击。

2019年，东风商用车有限公司五大平台商品全面提升，产品型谱更趋完善。赵强凭借敏锐的营销嗅觉，认为机会来了，津冀一区销量有破万的可能。而当年总部下达津冀一区的目标是必达8030台，挑战8780台，这已经是一个3级跳的目标。

“你胆子太大了，哪里来的自信？”区域网员对达成万辆目标并无信心，陆续有经销商找到赵强，坦诚“压力太大，跟不下去了”，准备放弃。石家庄区域甚至没有一家经销商敢揭战榜，这是赵强没有想到的。

销售计划真的有问题？根据网员的疑虑，赵强将团队调研数据再次进行分析与推演，得出结论后，赵强更加坚信目标能完成。

要打赢这场仗，需要全体冲锋，赵强拿着分析数据一家一家沟通游说。抱着试一试的心态，经销商揭榜后，他知道更大的挑战开始了。

一点点攻克，一步步推进。基于前期精心准备，以及对市场的精准把握，开年当月区域销售就破千。一向高调做事，低调做人的赵强在自己的朋友圈发出了这个令人兴奋的消息。这样的好消息一直延续到年终，一万台的销售目标如期完成。

“漂亮的数据，漂亮的一仗。”年终总结会上，东风商用车领导对赵强和他的团队给予高度评价。

荣获2020年度公司“劳动模范”称号

危中觅机，挑战高目标

营销路无止境，以此为新的起点，2020年赵强率领狼性团队再度出征，挑战更高目标。

谁都没有想到，刚一开年，津冀一区便遇到了冲锋路上的巨大阻碍，因为疫情 2、3 月的营销业务几乎静止，市场一片哀嚎。面对市场困境，赵强丝毫没有动摇，反而是危中觅机，通过线上会议和沟通，苦练内功操练队伍、摩拳擦掌积极备战。到2月底，他积极协调，为津冀一区争取到了3000台前置资源，并克服重重阻碍，将车发到了属地。3月底，各地陆续开始解封，赵强前瞻性的布局开始发挥威力，他们率先开始销售和上户，率先开展线上推广，率先快速密集交付。

有了充足的前期准备，经销商团队个个干劲十足，营销将士们乘胜追击，4月份终端销量突破1600台，再创历史新高。

乘完美开局之势，赵强带领经销商高歌猛进，即使到7-8月份传统淡季，津冀一区也取得了超越1000台的终端销量。销量的持续增长源自赵强的危中觅机前瞻布局，也来自于他清晰的营销方略。

销售交车

一切以客户为先，一切为了客户满意

“销售的核心就是以‘客户为中心’，工作只有始终围绕这一中心开展才能做到事半功倍。”赵强强调，这是他们始终坚持的工作信念。

基于此，这些年赵强针对区域特点，在营销模式上大胆创新，通过试点分行业客户开发营销模式，引导网络专人负责各个细分市场/行业，从细分行业维度开发维护客户，提升了销售人员的专业深度及广度。

同时，他优化网络布局，促进网络下沉，在重点区域市场建立直营二网，同步大力发展战略合作二级，使得骨干经销商销量规模均破千，其中正定东风单店销量达到2600台，排名全国前三。

赵强还提出一县一站的服务保障方案，从2019年开始布局，2020年一县一站覆盖率达到 80%，在销量增长的同时，确保客户满意度的提升。

“一切为了打赢。”赵强介绍，当前他们进一步强化了网络管理，全网络推进以销售线索为核心驱动的营销体系；同时，网络匹配了专人对口五大商品平台，以应对不同市场和客户的诉求，制定专项方案，强化跟踪，落实到位，聚力突破，提升东风商用车市场份额。 

（记者 孙波 特约记者 徐刚  文/图  责任编辑 龚开哲）