东风商用车青海东驰4S店把帮助客户实现安全、高效运营作为立足点，大力推行“3+2”线上和线下相结合的销售模式，1-7月完成全年目标销量的84%。

青海西宁是西北地区重要的中心城市和交通枢纽，是通往新疆、西藏等地的中转站。这里交通便利，是各卡车厂家的必争之地。

近两年来，东风商用车青海东驰4S店在青海地区持续深耕市场，依托过硬的商品品质，把帮助客户实现安全、高效运营作为立足点，在当地建立起良好的口碑。高效、可靠、舒适，成为当地许多客户对东风商用车的印象，成为他们选择东风车的重要原因。

与此同时，青海东驰积极探索线上和线下相结合的销售模式。2021年，青海东驰大力推行“3+2”模式，其中，“3”是指“店销+行销+网销”；“2”是指积极维护“大客户+二网经销商”，持续提升销量。今年1-7月，青海东驰实现销售350余辆，完成全年目标销量的84%，其中，90%为终端销售。

近日，记者来到青海东驰4S店，探寻他们的营销“秘诀”。

“车辆交付的效率真高”

6月底，青海东驰将16辆上好车牌的东风天龙KC渣土车交付给青海CY有限公司。青海东驰销售经理柯小君为青海CY驾驶员进行操作要领及技巧培训后，这批车便立即出发，奔赴工地。

“加上这次交付的新车，我们公司现在已有76辆车，全是东风车。这一批车交车非常快，所有手续办完只用了半个月。”青海CY董事长李先生乐呵呵地告诉记者，早一天交车就能早一天投入使用，原本计划一个月左右交车，现在提前了十几天，车辆交付的效率真高。

2021年，青海省在生态环境保护和城市基础设施建设方面继续发力，各地工程项目持续提速。青海CY从事西宁城建渣土拉运，在企业日益发展壮大的同时，对东风商用车的认可度也越来越高。

“今年5月，青海CY董事长李先生说要提一批渣土车。为了尽快交车，我们进一步优化购车流程，精简购车手续，缩短交车周期，让客户在最短时间内提车。”青海东驰副总经理张哲告诉记者，青海东驰将原有部门、人员进行优化，成立项目小组，从客户订车到交车进行全方位服务，并针对购车手续和金融服务进行精简、优化，交车周期大幅缩短。

在需求越来越多元化、个性化的卡车市场，谁能抓住客户诉求并为客户创造价值、实现与客户共赢，谁就能占得市场先机。

今年以来，青海东驰致力于效率提升，在营销效率和管理效率上下功夫，进一步整合资源体系，打造主动出击模式，力争用效率提销量。

“青海气候以高寒干旱为主,是典型的大陆性高原气候，季节性较强，我们年初就制定目标，一定要抓住3-5月份销售旺季，达成全年目标的一半。”青海东驰总经理严志辉说，今年，青海东驰及时把握市场节奏，制定专项方案，提升交车效率，有效扩大了销售规模。

东风商用车宁青商代处经理张保军说：“我们和经销商一起持续开发行业大客户，为客户提供全面最优的车辆解决方案。”张保军表示，一直以来，东风商用车坚持从商品、金融、配件保障、贴心服务、车队管理、培训等方面持续为客户创造价值，提升客户在其自身行业内的核心竞争力，同客户共成长，为客户持续发展保驾护航。

“下半年，我们将与各方合作伙伴加强交流合作，继续做好车辆资源、人力资源及资金资源，进一步提高效率，缩短交付周期，全力以赴完成年度销量目标。”严志辉对实现全年目标信心满满。

青海东驰员工正在直播卖车

“3+2，无论采用哪种销售方式，都要为客户创造价值”

“大家好，我是‘卖东风车的宝妈’，如果你想了解东风车、购买东风车，可以来青海东驰找我。今天有一款新车正在做活动……”6月底的一天，青海东驰销售经理张志霞跟往常一样开始直播，短短十分钟就吸引数百名粉丝观看。

“每天10点开始直播，每次直播一个多小时，主要讲解一些热销车型的性能配置以及优惠政策。”张志霞介绍说，每次直播前，她都会做足准备，提前准备好要介绍的车型，熟悉每款车型的特点。直播过程中，她要解答“粉丝”提出的各种问题，吸引客户到店试车。

刚刚直播完的张志霞高兴地告诉记者，这周有三个客户预约到店试车。今年截至目前，她已经通过直播销售了20辆车。

“直播不仅要恰如其分地介绍车辆卖点，还要为直播间的粉丝提供全方位的汽车服务。”青海东驰副总经理张哲说，从2020年2月起，青海东驰有两名销售经理开始直播，目前已经实现汽车销售近百辆。

目前，张志霞正在持续创新直播形式和内容，除日常直播外，还制作一些主打车型的短视频，吸引客户关注，促进成交量上升。“通过直播我已经有了8000多个‘粉丝’，客户黏性也更高。很多客户一来，直接就找‘卖东风车的宝妈’，这种亲切感也拉近了与客户的距离。”

近两年来，青海东驰积极探索线上和线下相结合的销售模式。2021年，青海东驰大力推行“3+2”模式，其中，“3”是指“店销+行销+网销”；“2”是指积极维护“大客户+二网经销商”，持续提升销量。

今年1月，青海东驰针对工程车和牵引车市场，提前做好活动预案并邀约客户，活动现场精准推介商品，斩获订单40余辆。

“不管是哪种销售方式，我们始终致力于为客户打造完整的车辆解决方案，为客户创造价值。”严志辉说，针对青海市场特性，青海东驰有针对性地为客户提供“物超所值”的产品，在青海运输市场稳扎稳打的同时，帮助青海东风商用车客户实现安全、高效运营。其中，针对牵引车市场导入国六手动挡、自动挡，针对工程车市场以“K59V”主打渣土工程王，都形成了良好的口碑营销。

下一步，青海东驰将针对爆款产品，持续开展线上、线下营销，并引导客户进行差异化改装，提升产品竞争力和客户驾乘体验，促进销量提升，冲刺年度更高目标。

（记者 邱锦 特约记者 徐刚 责任编辑 薛星兵）