在谈营销转型的时候，咱们强调要将主机厂、经销商、客户的串联关系转变为高效互动的“铁三角”关系，要实现营销体系作战，让资源配置以及整个工作流程都有效支撑“以客户为中心”。这个提法很好！但在笔者看来，如果咱们的主机厂和经销商不改变看问题的视角、不调整做事情心态，所谓体系、互动、中心也者，仍将难免落空。

“以客户为中心”，这话咱们过去也没少说，但客户却一直在角落里像受气的“孙子”。在那种主机厂、经销商、客户链条构成的串联关系中，身为“顶流”的主机厂有多少不是用上帝视角俯视用户的？对于车型、配置、定价等，不是“我的地盘我做主”的目空一切，就是高高在上的我有啥你用啥的所谓“引导消费”。别说对终端客户的需求关注不多，就是对下游的经销商也常常是颐指气使、吆五喝六。营销政策、广告投放、返利模式、结算周期等，基本说啥是啥；至于在哪儿开店、提车开票多少、配件使用的途径和量价规定，更是少有商量余地。经销商原本也是要活下去的，于是只好随着主机厂的指挥棒起舞，转而再对终端用户媷羊毛。各种霸王条款约束、各种技术手段加持，终端用户便永远处于食物链条的最底层晃荡——没有“中心”，只有“糟心”。

其实，也并没有多少终端客户会去指望所谓的“中心”地位和“上帝”待遇，他们原本是既不关心整车营利模式，也不在意营销体系建设的。他们想要的，在购车阶段无非是车型、配置、价格、油耗等具体问题，追求的是里外看得上、功能说得清、价格受得了；服务阶段也不过是配件更换的必要性、精品使用的选择性、价格优惠的可行性等，就是要个明明白白消费，不想成为引颈就宰的羔羊。过去是卖方市场，他们想要而不可得，只好忍着。风水轮流转，现在是买方市场了，他们如果得不到满足，就会用脚投票。作为主机厂、经销商，对此是否了然于胸，能否尽力满足他们的诉求，是三者能否良性互动的关键所在。如果仍然是各自强调各自的优势，“从实力的地位出发”逼对方就范，最终的结果必然是不欢而散，受损的只是主机厂、经销商而已。

难能可贵的是，我们的主机厂、经销商越来越强调“以客户为中心”了。但从实际情况看，有的地方很难说不是一种惺惺作态。主机厂对经销商依然强势，经销商对客户还在忽悠。他们都惯性地保持着心理优势，还没有真正以蚂蚁视角仰视客户、尊重“中心”。

不妨换个角度思考，在主机厂、经销商、客户三者之中，到底谁在依赖谁？只要想明白了这个关系，谁是“孙子”谁是“爷”也就不言而喻，营销转型的事也自然不必扭扭捏捏。都啥情形了，再装大尾巴狼，谁理你呀？

（文/鸣之 责任编辑 金妹）