1815辆，这是4月10日至11月30日东风品牌汽车在房县的销量，这一数字是去年全年销量的近10倍。

自4月10日东风公司携手房县共建产业协作“东风县”项目启动，到9月28日政企产业协作“示范项目”在十堰市全域开启，一批来自营销、生产一线的东风人，怀着满腔热忱，从城市走进县域，从工厂走向市场，把营销渠道延伸到十堰所辖3区1市4县102个村镇联络点。

“要在房县打好‘首战’”

11月22日，房县东风汽车文化节盛大开幕。活动现场，熙熙攘攘的人群中，有位工作人员格外引人注意，他穿梭于全场的每一个角落，谈话协调间，时而神情严肃，时而眉头舒展。他要确保活动万无一失，将最好的效果呈现给每一位观众。

他是产业协作“东风县”（房县）建设办公室副主任林一松。

“来房县已半年有余，一切都在向着预期的方向发展。”林一松看着远处的大山，话语里满是欣慰和满足。自项目开始以来，房县东风品牌汽车销量连创新高，东风车越来越受到当地老百姓的青睐。

时间回溯至今年3月——“东风县”（房县）项目启动的前一个月。

万事开头难。开展这个项目，没有经验可以借鉴，林一松只能凭借自己多年的营销经验“探路”。

这个项目中，林一松不仅是管理者，也是东风与房县政府的联络员、东风品牌的宣传员和形象大使。

“我们要平衡东风、政府和百姓三方的利益。”林一松告诉记者，东风旗下16个品牌、千余款车型在不同时期、不同区域，销售价格会不一样。为更好抓住“东风县”（房县）项目的机遇，必须在项目启动前形成一份完整的销售备案价格，才能在不扰乱市场行情的前提下，展现出东风和当地政府的诚意，最终在助力营销的同时，让百姓得到实惠。

起初，如何让经销商让利与政府补贴金额达成最优平衡，是摆在林一松面前的难题。

“汽车销售价格还要再低些，售后服务一项也不能丢。咱们不仅要让经销商赚到钱，也要让老百姓得到实实在在的福利。”大清早，林一松就和同事们出发，一家家地说服汽贸店。

“政企产业协作‘示范县’项目能够加强汽车消费引导，改善群众生活品质、增强群众获得感，未来对拉动百姓就业、带动相关产业链发展都能起到积极的作用。”下午2点，林一松又来到房县政府开展工作。

要顺利打响政企产业协作“第一枪”，林一松还需要提前联络潜在消费者。那段时间，林一松到汽贸店里向客户介绍产品、与销售人员讨论业务，到各企事业单位拜访，不遗余力推广东风品牌和产品。

“以往总说渠道下沉，可组织上缺少带头人，经销商没有足够的精力，地方缺少联络人。”林一松说，这次政企产业协作“示范县”项目是东风首创的品牌营销策略，团结了所有能团结的力量。

林一松和同事们铆足了劲，就是“要在房县打好‘首战’”，让其它的县域更有信心。他们的努力，收到了实实在在的成效。

“越快，越能赢得商机”

政企产业协作项目在房县的成功，为其它县域的推广作出了示范。

在郧西县政府，有这样一句话：“向徐主任看齐。”

“徐主任”是东风驻郧西县政企共建办副主任徐惠萍。11月21日，郧西县政企产业协作（汽车消费）工作会议刚刚结束，徐惠萍就已经整理好郧西外出务工人员营销方案。

郧西县商务局、统战部、人社局负责协调，以倡议书、慰问信、手机短信等方式展开宣传；乡村振兴局、总工会则利用外出人员节假日返乡节点鼓励消费；各乡镇村负责人协助组织消费专场、展销下乡活动，激活农村市场；疫情期间在线上创建的“抗疫群”，也成为宣传推广的阵地。很快，郧西县十多万人收到了相关购车方案。

11月初，徐惠萍和同事发现郧西乡村振兴局驻村工作队有98个，十堰市有1600个，湖北全省超过20000个——这个庞大的群体，是推广EX1电动车的好机会。

“越快，越能赢得商机。”徐惠萍马上与各相关人员联系对接，并做好充电设施的推进工作，不到一个月，项目的基本框架已经形成。

而在竹山县，东风驻竹山政企共建办副主任方吉正反复向同事强调：“绝不放过任何一个机会。越是遇到困难，越要想方设法突破。”

刚向地方政府交付20辆东风车，方吉又开始与竹山林业局对接采购森林消防运兵车的事宜。过去，这类车型在当地由其他品牌垄断，东风在竹山没有这类车型的经销商。

方吉带领东风汽车股份有限公司相关人员与竹山林业局接洽，共同推销产品，成功实现东风御风在当地市场零的突破，也为十堰其他县林业局采购东风御风消防运兵车打通了渠道。

拓展市场要快，更要站在客户的角度，将最合适的车型推荐给目标客户。

“十一”假期在郧阳区举办的车展上，一个穿着时尚的年轻女性在各品牌的展台前徘徊，引起东风驻郧阳区政企共建办副主任谢平的注意。谢平主动与对方交谈，了解到她想买合资品牌车型，对车辆外观也有个性化要求。于是，谢平带她逐一了解相关车型，走到东风日产轩逸旁边时，女孩停下了脚步，经过一番推介，她迅速签下订单。

“刚来郧阳区做营销推广的时候，我就发现，这里的人对车的品位和要求有自己的特点。”谢平表示，他经常和经销商们说，做销售一定要站在客户的角度思考问题，卖最适合客户的车，让客户感受到每一次驾驶的快乐。

破土、萌芽、生长，东风车的营销势头越来越好。工作人员的努力收到了回报，而让客户高效、便捷地领取购车补贴，也是促进营销、实现客户满意的重要一环。

10月18日，丹江口市第一批购车补贴开始发放，看到领取补贴后车主们喜悦的笑脸，东风驻丹江口市政企共建办副主任聂修宇由衷地感到高兴。为早日兑现购车补贴，让购车用户享受到政企产业协作项目的福利，聂修宇一次次与当地政府协调，想方法、定计划，终于在丹江口市政府的大力支持下，打破条条框框，优化传统财政局拨款模式，最大程度地简化了办理流程，让车主更快、更便捷地领取到购车补贴。

“方言是我的营销密码”

“干了一辈子营销工作，现在换个战场，咱也得打得漂亮。”谈起自己的营销工作，东风驻竹溪县政企共建办副主任吴征韦信心坚定。

竹溪县和其他政企产业协作“示范县”不同——当地过去鲜有与东风配套的产业以及合作，百姓对东风品牌的了解程度也不高。

为打开局面，吴征韦一方面紧盯营销，组织经销商接受业务培训，提升营销技能，一方面积极寻找东风与竹溪县开展其他产业协作的机会。

一次，在从十堰到竹溪的大巴上，车载电视里播放的视频，让吴征韦找到了他的“营销密码”。“每天大巴往返十堰和竹溪，人流量这么大，如果在电视上播放政企产业协作‘示范县’的‘车十条’购车活动和优惠政策，效果肯定比发传单好。”

想到就干。工作之余，吴征韦自学视频剪辑，制作出一支政企产业协作“示范县”活动介绍视频，又多方联系长途运输车的负责人，几经辗转，视频终于得以在车辆上播放。短短30秒的视频，除了介绍“车十条”购车优惠政策，也推介了东风车辆性能。

■公司营销将士在汽贸店拍摄产品宣传视频

现在，吴征韦的手机里已有17条车辆介绍视频。“为了更好地拍摄，我买了个手持稳定器，对视频的质量提升很有帮助。我将视频提供给其他县域做宣传，这样我们开展营销会事半功倍。”

受吴征韦在视频制作方面的启发，东风风神在竹溪的备战营驻点经理赵立座琢磨起直播带货。他白天见客户的时候借机学习当地语言，晚上便趁热打铁，把直播的文本改写成方言版。现在，进入竹溪东风风神经销商“恒伟汽车商贸”的直播间，主播们说的正是竹溪百姓的“家乡话”。

每天直播两场，每场一个小时，方言介绍的形式拉近了东风风神与当地客户的距离。

■营销人员在汽贸店进行直播

新购奕炫MAX的车主颜先生就是在一场直播中相中了这款车，“一听主播说的是本地方言，那店应该在附近，我就想顺路看看呗，结果就买了这辆车。”

从没有解说词，到写话术，再将台词转成方言，这一路，赵立座走得越来越顺利。

夜深了，刚刚到村里做完巡展的赵立座顾不上休息，继续写起其他车型的方言介绍。

一家人，一条心，一起拼，一定行

借助产业合作项目机遇，到十堰开展营销的还有一支由7人组成的东风风神营销团队。其中，经验丰富的东风风神鄂西北区域经理段建南，通过寻找新的路径，突破了单一4S店的销售渠道。

有一次，段建南在给汽车加油时“突发奇想”：就算自己联合4S店的销售人员，全力进行活动推广，效果也是有限的；如果能利用加油站这个平台做推广，效果会不会好得多呢？

于是，段建南与十堰中国石化加油站谈起了合作。100条宣传横幅、200张宣传海报很快出现在加油站的醒目位置。

加油站人员不懂产品，不便于宣传推广，段建南就给50位加油站站长上课，针对性介绍车型的特性、车辆适合的群体以及销售优惠政策。“我们要做的，就是千方百计把客户吸引到店。”

除了开辟新的营销渠道，作为东风风神营销团队的组长，段建南每周召开例会，为组员准备培训材料，想法设法提升团队营销能力。

■到乡镇进行营销推广

“我们要开始改变了！”段建南告诉记者，汽车在城市的销售竞争激烈，“杀出一条血路很难”，而渠道下沉却很有前景，借这次政企产业协作项目开展的机会，我们可以将东风风神品牌下沉到县域，甚至村镇。

东风风神营销团队就是“一家人”。现在，每一个人都在全力以赴。

车开到郧西县景阳乡，速度渐渐慢了下来。东风风神备战营驻点成员刘武斌刚一下车，就感受到了寒风的凌冽。他裹紧身上的棉衣，向着摩托车行、维修店的方向走去，一路上还顺手发了几张新印好的宣传单页。这是第二轮下沉到乡镇，这一次他不仅要做宣传，还要回访上次开发的乡镇营销联络点，了解存在的困难并帮忙想出对策。

■营销人员到村镇发展联络点

“营销，没有懒可以偷。”刘武斌向记者回忆起第一次下乡的情景，刚到郧西，人生地不熟的他只能通过手机地图，以郧西县为中心，一个个搜索周边村镇。当时连续下了几天雨，部分山路受损严重，遇到过不去的路，他只能下车自己搬开石头向前走。“如果当时我退缩了，就不会有现在17个乡镇、31个乡镇联络人这么细密的营销关系网络，乡镇联络人为我们提供的，可都是‘真金白银’般的销售线索。”

竹山县备战营驻点成员曹灿则用近一个月时间，跑了9个村镇，发展了28家联络点，收获订单8辆。曹灿说，收获订单，得益于竹山当地三家经销商销售人员的共同进步。

为帮助当地三家东风风神经销商建立良性竞争关系，曹灿为他们定了三个原则，即每款车有价格红线，不允许私自降低购车价格；积极学习对方营销顾问的销售经验；统一经销商投资人的思想，共同分担营销目标。原则制定后，原来相互抢单的情况没有了，各家店之间比、拼、赶、超的营销势头逐渐形成。

曹灿说，自己有两个家，一个在武汉，每个月回去一次；还有一个在营销备战营，大家都在为东风风神努力拼搏。

充分把握政企产业协作的机遇，在十堰打拼的东风营销人说，客户在哪里，我们就在哪里。

（记者 于文欣 通讯员 暴寅鹏 责任编辑 王欣然）