日落后两三个小时，通常是商业街最热闹的时段，此刻却异常冷清，商铺大多闭门歇业——这是去年九月，疫情形势严峻时刻的厦门。

核心商业体磐基中心也失去了往日热度。阒无一人的夜晚，最南端的岚图空间厦门磐基中心店仍灯火通明，玻璃幕墙前，VOYAH灯牌散发柔和光亮。

店长李延铿还在店里。前几天，他的同事相继被隔离在家，他每天准时到店，开门，检查展厅，擦亮展车。可是这一天，除了他自己，店里没进来过第二个人。

岚图空间厦门磐基中心店开业刚满三个月，疫情使到店客流量急剧减少，用户试驾难以推进，市场推广节奏被全然打乱。外部市场更不乐观，厦门作为区域消费中心城市，早已成为各大新能源品牌的必争之地。

适者生存的规则谁都懂——落后一步，很可能再无翻身机会。“必须尽快找到打开市场、提升销量的突破口。”福建人有看黄历的习惯，李延铿觉得，眼下宜动不宜静。

动，就是在困局中找出路。如果不能聚集，那么无接触试驾，很可能就是突破口。从李延铿作出决定，设计方法，到推广实施，短短一周时间，这个全新的营销模式，就在岚图空间厦门店落地实现了。

选择这一模式的用户，只需联系门店预约，确定取还车的时间地点，然后在岚图汽车APP上传驾驶证照片，在线签署无接触试驾协议。

送车上门前，岚图MATE会在线上为用户做好前期的产品介绍，答疑解惑。接着，MATE会做试驾车辆消杀，把车开到指定位置后离开。用户到达，通过蓝牙钥匙自行解锁车门；观看录好的试驾指引视频后，就能独自体验新车试驾。

“无接触试驾”推出后，三天内，有近百名用户来电咨询。

在网上看到广告后，厦门用户陈先生第一时间联系门店：“我现在就有空，最快什么时候能试驾？”

完成线上预约40分钟后，岚图FREE试驾车已停在楼下。打开蓝牙钥匙，顺利解锁上车，试驾十分钟，陈先生就下了决心——“回家就下单”。

当月，岚图厦门店达成的销量订单中，有10笔来自于“无接触试驾”。很快，这一创新模式由厦门拓展至岚图全国门店，为品牌在疫情期间打开市场提供了新思路、新样本。

将服务送到家的上门试驾，逐渐成为岚图厦门店业务的主流，服务覆盖范围也在不断延伸——以厦门为圆心，贯穿“厦漳泉大都市区”，遍布福建省内各市。目前在厦门店提供的上门试驾服务中，35%是跨城市服务，门店外地用户占比已超过30%。

岚图空间厦门店

改革开放四十多年来，地处东南沿海的厦门，经济社会高质量发展，人民生活水平实现质的飞跃——全国各市人均消费水平排名中，厦门市位居第八。

消费结构的持续升级，正深刻影响着整座城市的出行生活。各条交通主干道上，“绿牌车”如雨后春笋般涌现。来自厦门市车管所的数据显示，去年全市共报牌19745辆新能源车，同比增长近300%。

洞见广阔的市场前景，岚图选择在厦门落地生根。

在去年6月19日，岚图空间厦门店开业之前，门店成员就已经招募完毕，入职培训一结束，这支团队启动了“暗访计划”——由MATE乔装成用户，到市内各大商圈的新能源品牌店打探“情报”。

两天时间，销售主管沈建伟几乎踏遍全市。

在四家新势力品牌门店，他见过不下十名销售顾问，先后试驾数次。回到家，沈建伟将观察到的展厅布置、人员接待和试驾流程写进调研报告。“市场并非一成不变，竞品也在迭代升级，我们必须深入了解，并借此反思不足、寻求提升。”

销售主管毛俊不喜欢“佛系”这个词，在汽车销售领域干了7年有余，他深知，每一个订单都是争回来的，抢夺市场向来没有“佛系”之说。

毛俊曾经接待过一位特殊的用户——逛到岚图空间前，用户已交付5000元定金，订了其他品牌的新能源车。

“我就是来看看，不用管我。”用户的拒绝之意显而易见。但毛俊觉得，只要还没提车，就有一线机会。

跟着用户逛完展厅，毛俊耐心地寻找共同话题。从用户预定的车型，聊到平日用车需求、使用场景，再谈及岚图FREE这款车。一小时过去，用户改变了主意，放弃已付的5000元订金，转而预定岚图FREE。

“抢”回订单，并非偶然。在岚图厦门店，每一条线索、每一次接待，都不可或缺。毕竟，“不争不抢，市场首先就会抛弃你。”毛俊说。

去年六月入职培训期间，乔晨雪就对岚图独有的MATE文化留下了深刻印象。她觉得，如今，这一代表着“谦逊、积极、团队精神、活力”的文化，已经在厦门店深深扎根。

在岚图厦门店，这支以90后、95后为主力的年轻队伍，现有的14名成员，都是建店时加入的初创团队。

用户到店体验时，如果下订难以推进，其他MATE会上前帮忙答疑解惑；MATE在外试驾时，邀约的客户临时到店，其他伙伴也会积极上前、热情接待。

作为销售主管，毛俊会从电话沟通技巧开始，手把手向店内MATE传授经验。他形容厦门店是一支“有爱的团队”——团结、活跃、互相帮助、良性竞争。

“人永远是第一位的。”店长李延铿认为，团队稳定是终端销量提升的核心。“只有大家拧成一股绳，劲往一处使，才可以走得更远。”

同样关键的还有客户线索，李延铿称其为“生命之源”。

走进岚图厦门店，不难发现，每名MATE除了接待用户的时间，基本离不开手机。一方面，他们跟用户维持着密切的线上联系；另一方面，他们需要紧盯着新鲜分配的客户线索。

在岚图内部，每一条客户线索经由线上系统分配到相应门店后，店长必须在半小时内完成线索分配；接到新线索后，MATE同样要第一时间跟进，与留资用户联络。

店长李延铿最常用到的微信小程序，就是VOYAH销售助手。点进工作台界面，“我的线索”、“今日跟进”、“等待试驾”、“客户订单”等分类数据实时滚动着。在“简报管理”功能下，每名MATE当日、本周、本月的工作进展情况清晰可见。

每晚十点，门店打烊后，李延铿会点开这些数据，在细节中寻找问题点。

有一回，李延铿发现客户线索列表中，存在一列连号的电话号码，都是同一时间在APP注册的用户。尝试打电话过去，发现全是虚假号码，根本打不通，他立刻将情况上报给系统后端负责人。他觉得，“线索是我们的生命，再小的问题也耽误不得。”

在岚图厦门店，除了基本的例会制度，每周还要召开两次复盘会议，用时不长，但分外关键。会上，团队会对近期任务进行渠道分解和目标分解，并根据当月目标进度完成情况，灵活调整打法。

以全新视角和敬畏之心面对市场，岚图厦门店保持着灵敏的市场嗅觉与快速应变能力。

今年三月中下旬以来，福建省内阶段性爆发疫情，让客户邀约难度再次提升。这一次，岚图厦门店反应更加迅速，率先推行“沉浸式试驾”服务——由MATE送车上门，让用户自由安排试驾一天。相较以往，试驾体验时间更长，用车感受更加融入日常生活。

“用户体验感更好的同时，这种试驾模式，也必然会影响到用户生活圈子里的人。比如同事朋友可能会问，你今天怎么开了新车？从品牌推广角度来讲，对我们岚图而言也是更好的选择。”

MATE乔晨雪在店内工作中

每次开车经过磐基中心，岚图车主宋毅然习惯在视线范围内寻找岚图空间。有空闲的时候，他喜欢去这家店里坐坐，等车充电的时间，可以跟MATE们聊聊天，像朋友一样讲讲最近发生的事。“店里每个人我都认识，大家很熟的。”

宋毅然是岚图闽南车主群的活跃人物，从不缺席岚图组织的用户活动。“我们群的氛围特别好，毕竟大家都买了岚图FREE嘛，爱好相投。”他指着手机屏幕，“你看，我们连用的微信表情包，都是岚图的。”

车主宋毅然在岚图空间厦门店前

岚图正在成为用户生活的重要部分，岚图空间也是。

去年7月17日，岚图空间厦门店全员，正在酝酿一个惊喜的时刻。此前不久，用户黄先生在线上预定了一台岚图FREE，打算作为结婚纪念日及生日礼物送给妻子。但纪念日就在眼前，新车还没交付，怎么送给妻子？

了解情况后，MATE小娟爽快答应：“放心吧，交给我们就好。”门店全体MATE立刻集结，兵分三路——一队负责打理店内的试驾车，在后备箱塞满鲜花与气球，一队负责装点门店，还有一队负责买生日蛋糕。

17日当天，黄先生拉着妻子走到店门前，打开精心布置的岚图FREE后备箱，鲜花和礼物随即呈现，让她感动得不住落泪。

用户黄先生夫妇在厦门店的合影

庆祝完毕，黄先生一家坚持要与门店团队合影。镜头记录下这一珍贵的时刻，照片上，所有人围着岚图FREE，笑容灿烂。

这种对待用户的真诚，也自然而然地感染着用户。毛俊说，接触久了，很多用户都跟他成为好友，还会介绍亲戚、同事来店看车，最多的时候，自己单月成交订单中有5例都来自转介绍。

“其实不要把用户当用户了，当成朋友吧。”沈建伟觉得，岚图空间、岚图MATE想要与用户塑造的，是一种并不刻意的关系。就像朋友相处一样自然，亲切，融入生活。

市场开发突破的前方，是广阔的发展前景。市场开发突破的后方，则是一个企业的意志和智慧。做用户型企业，岚图坚持直营模式的初衷，就是直达用户——不仅要在产品、服务、生态等维度为用户出行赋能，也要为用户美好生活赋能。

记者：厦门店选址有什么讲究吗？

李延铿：厦门市人口不多，但人均消费能力达到了全国第八。另外，厦门的地理位置也比较特殊，它跟泉州、漳州基本是一体的，属于整个闽南区域的核心消费城市，人员流动特别大。并且厦门岛内只有两个区，一个思明区，一个湖里区，我们店刚好位于两个区的中心点。

记者：门店的空间设计呢？

李延铿：我觉得整个空间给人的感觉是舒适、科技、温暖，这些都在细节中展现。举个最简单的例子，我们现在聊天的洽谈室，这块玻璃都跟普通玻璃不一样——按下遥控器就能随时切换玻璃状态，要看展车的时候，一键就能变透明，需要私密的谈话空间时，又能迅速切换成不透明的毛玻璃，这些细节方面会让用户有更贴心的体验。

记者：怎么看待厦门本地客户群体？

李延铿: 厦门的客户群体很符合我们岚图“新中坚”的用户画像。为什么？首先这些人都是有一定阅历的，他能够接受新能源汽车这类新鲜事物；其次，他们一定是社会的中坚力量，我们店很多用户都是私营企业主，或其他高收入人群，基本都拥有一辆甚至更多私家车。

记者：保持销量稳定不易，你们店怎么做到的？

李延铿：销量稳定的原因我觉得是基于几点：第一就是我的团队比较稳定，你在店里看到的这些人，都是我的初始团队，从门店建设起来一直走到现在，所以团队稳定我觉得是一个核心。第二个就是相对来说团队MATE的能力相对比较平均，我们店就经常是销冠轮流当。第三个就是我们店的资源分配比较均衡，不会把重点资源堆在少数人身上。最后一点就是咱们团队还是比较拼的，大家定期会做复盘分析，基于各项数据支撑，进行阶段性计划的调整和优化。

（记者 王亦 责任编辑 王欣然）