“多想想办法，机会总是有的。”在东风日产启辰江海区（江西、海南）销售督导王玮看来，做营销没有捷径，就是要开动脑筋、脚踏实地，解决一个个困难，一步步把工作向前推进。

今年2月起，王玮开始负责东风日产启辰在江西和海南的营销工作。初入海南市场，王玮就得知，海南省今年发放的燃油车牌照同比下降了22%。对于当时主要以燃油车营销为主的东风日产启辰来说，这不是一个好消息。

王玮很清楚，市场瞬息万变，做市场营销，总是会遇到各种各样的困难。和团队商讨后，王玮决定，首先要从产品包装、销售政策和广告投放等方面出发，稳住启辰大V的销售局面。一方面，在当地公交车内和出租车顶牌上投放广告，配合线下地推进行推广；另一方面，要求海南经销商将启辰大V作为主推车型，重点推介该车型高性价比、低油耗、大空间等优点。

王玮和团队准备团购会活动

在走访市场的过程中，王玮发现当地许多客户询问是否有新能源车售卖，海南省也在大力推广新能源车，这让王玮察觉到了“打翻身仗”的好机会：“东风日产启辰有两款新能源车型，分别是T60EV和D60EV，但它们主要面向出行、大客户等市场，在零售端还几乎是一片空白。”

3月初，王玮和团队开始广泛调研海南新能源车市场，同时大力推广东风日产启辰新能源车型。通过调整销售话术和宣传重点，新能源车型销量快速提升——仅半个月，海南地区就收获了50辆新能源车型订单。

4月份，受疫情影响，到店人流直线下降，线下销售面临严峻局面。看着4S店空荡荡的展厅，王玮和团队决定主动出击，带领专营店大力开展上门试驾服务，创造更多营销机会。

两个月下来，上门试驾和洽谈成为海南各专营店的常规工作。王玮介绍，上门试驾的成交率比在店内要高得多，如海口启祥专营店，在4月开展上门试驾28次，成交16辆车，成交率高达57%。

南昌解封后王玮与一线销售人员开会谈心

当下，新媒体营销发展势头迅猛。江西省是东风日产启辰新媒体营销体系、能力较为完备的省份。疫情期间，王玮鼓励江西各专营店通过线上直播、拍摄短视频收集客户线索，举办线上团购会提升销量。他还建立了一个交流群，定期在群里分享优秀线上营销案例。

东风日产启辰江西市场以大客户为主，零售基础较为薄弱，王玮和团队就积极开拓县级市场。4月，东风日产启辰启动“星火直营店”项目，每个专营店有两个名额，可以在社区、县乡建立灵活、规模较小的直营点，对营销渠道形成补充。借项目开展之机，王玮在江海区组建二网团队，完善二网管理体系，并和各专营店一起定点布展，开拓市场。

功夫不负有心人，在王玮和团队成员的努力下，5月，东风日产启辰江海区实现终端开票数环比增长39%。

“传统品牌营销主要是向客户强调产品，现在不一样了。从启辰大V开始，我们将会向客户展现一种理念——选择东风日产启辰，就是选择了更年轻、更富有活力的生活方式。”王玮说，做到这一点并不容易，但他和伙伴们会一起努力。

（记者 高幸 责任编辑 赵玉芳）