【东风汽车报讯】在东风乘用车销售有限公司东风奕派营销事业部，有这样一位“渠道老兵”，深耕行业十六载，以专业沉淀破局新品牌招商困境，2024年交出了一份107家签约、95家建店的亮眼成绩单。他就是东风乘用车销售有限公司2024年度优秀员工——奕派渠道发展部渠道开发岗的黄凡。

黄凡（右一）与同事探讨渠道拓展方案

重任在肩 破局攻坚

“我是湖北人，骨子里流淌着对东风品牌的认同。”2023年7月，正值东风奕派品牌初创之际，拥有16年汽车行业经验的黄凡毅然加入这支创业团队。彼时的新能源市场群雄逐鹿，黄凡说：“渠道网络是品牌扎根市场的生命线，我希望能用我在行业积累的资源与经验，为奕派打造覆盖全国的渠道网络贡献一份力量。”黄凡也坦言，新品牌起步，渠道开发往往面临“三难”：品牌认知难、投资人信任难、重点城市突破难。

2024年，东风奕派全年渠道签约&建设目标是400家，同时渠道发展部门承接了党建课题《高线城市（一线新一线&二线）招商攻坚》。最终黄凡所在团队交出一份硬核答卷——渠道签约490家，其中黄凡个人开发107家，占比21.8%；渠道建设440家，其中黄凡个人完成建设95家，居部门首位。

黄凡是如何完成目标的呢？

以重庆市场为例，东风乘用车品牌在当地认知度相对较弱，前期招商面临较大困难。黄凡详细梳理了重庆当地的58家经销商资源，通过“一对一”电话沟通建立联系，并与意向经销商反复沟通，逐步建立初步合作意向。之后，对重庆汽车商圈展开“地毯式”排查。他多次登门拜访意向经销商，详细讲解东风奕派的品牌政策及经营优势，进一步增强了大家对品牌的信任。最重要的是，与意向经销商共同寻找合适的经营场地，并肩作战，齐心协力。2024年重庆新规划了一个汽车商圈，在初期没有品牌入驻的时候，许多意向经销商认为该商圈潜力较大，有意向入驻。然而，商圈何时能形成规模效应尚不确定，若盲目支持可能导致建店效果不佳甚至带来损失。为此，黄凡多次走访市场，通过多方渠道了解商圈情况，最终创新提出了一个得到双方认可的“对赌方案”。经过近半年的不懈努力和攻坚克难，截至目前，重庆地区已成功新增签约4家经销商，有效解决了重庆市场渠道布局的问题。

专业在身 不断深耕

亮眼成绩单的背后，还是黄凡对“专业主义”的极致追求。他认为：“渠道开发的难度在于，如何快速找到与品牌发展相匹配的投资人和品牌运营店。这不仅需要专业能力，自身积累的渠道资源数量也对结果产生重大影响。”

黄凡总结出渠道开发的“黄金三角法则”：做好调研，不打无准备之仗。拜访前，提前了解经销商经营品牌情况、股权结构，全面了解区域市场格局、竞品布局及销量数据、商圈分布等核心信息。根据不同情况，分析经销商关注的重点，针对性提炼沟通重点，制定差异化沟通方式，以自己的专业水平赢得信任。价值分析，获得经销商认同。基于调研数据，明晰东风奕派能为经销商带来的增量价值（如政策优势、产品竞争力），通过对比竞品收益模型强化合作信心，形成“以老带新”的转介绍裂变效应，实现事半功倍的效果。动态赋能，为经销商长效护航。持续追踪行业趋势、竞品策略及品牌商务政策变动，在经销商签约、建店、运营各环节提供即时支持，确保经销商收益最大化。

在一次走访市场时，黄凡看到一个空置店面位置较好，于是打听投资人信息并登门拜访。了解到投资人已经签约其他品牌并交了保证金，马上要动工建店，黄凡立刻站在经销商角度，客观分析该品牌运营可能面临的问题，对比了该品牌和东风奕派的商务政策，分析了两品牌产品在当地的前景，最后结合投资人综合情况，给出谨慎投资的建议。数日后，该投资人主动致电，表示经股东审议后，放弃原品牌并申请加盟东风奕派，最终实现从建店到运营的全周期合作。

从清晨抵达高铁站的身影，到深夜整理完的招商分析报告；从谈判桌上专业严谨的“黄老师”，到团队里毫无保留的“凡哥”……黄凡用行动诠释着东风营销人“敢战能胜”的精神内核。正如他所言：“渠道开发没有捷径，唯有把每个细节做到120分，才能赢得经销商的信任票。”

（记者 王欣然）