【东风汽车报讯】当“等单”成为习惯，市场就会大门紧闭。2023年，东本零部件第一次把“抢单”写进年度事业计划；三年后，他们成功拿下20余个新项目、新增销售收入近1000万元；按照新项目企划量纲，预计未来新增销售收入超10亿元。

当下，电动化浪潮加速演进、产业格局重塑，合资非豪华品牌承受巨大冲击，东本零部件两大主要客户销量骤降，那座曾经遮风挡雨的“温室”，瞬间透过刺骨的寒风。“变革”成为必然，也是始于肩负的职责使命和刀刃向内的清醒认知。

2023年，东本零部件启动了从“深耕本田体系内”转向“本田、东风与体系外三步走”的战略转型，坚决响应东风公司党委“牢记‘国家队’使命，全力冲击高目标、打赢生存之战”的决策部署。“转型不是选择题，而是生存题。”在2026年初的形势任务教育会上，东本零部件董事长、党委书记陈石的声音斩钉截铁，“必须像钉钉子一样，把危机意识、客户意识，扎进每一个团队的骨髓。”

东本零部件产品在上海车展上深受客户关注

从“单一配套”到“多元开拓”：战略重构赋能抢单

在明确“三步走”战略方向后，东本零部件首先从营销顶层设计入手，推动市场定位向“多元开放”转型。依托东风集团、研发总院及跃创科技的强力支持，制定了双线拓展规划：一方面，深度绑定东风体系内重点项目，拓展基本盘；另一方面，大力挖掘外部市场，重点瞄准新能源、智能化领域的新兴客户。

东本零部件通过线上营销与系统化参展等组合策略，全年获取有效线索超百条，其中体系外客户占比45%以上，与路虎捷豹、长城、赛力斯等主机厂建立联系，并积极拓展海外贸易商，系统探索零部件出海，锚定新增点。

同时，将市场洞察与产品对标常态化，深入分析竞争对手的产品、技术和市场策略，做到知己知彼，从而制定更具差异化与说服力的报价策略，实现每一次报价都精准有力。

参加法兰克福展览

此外，还自主开发了营销数字化系统，实现从线索到交付的“全流程线上化与可视化”管控。正如市场营销总监毛鲁锋所说：“所有项目进展与沟通记录集中在一处，过程透明可追溯。系统沉淀的数据如同智慧导航，帮助我们识别高潜力客户、预见机会风向，真正为市场拓展安装了精准的‘导航系统’。”

从“成本中心”到“价值中枢”：认知重塑赋能抢单

变革伊始，东本零部件大力推动全员“市场意识”的构筑，开展关于TCM（全面成本管理）的深入学习和全员大讨论。起初，有老师傅嘀咕：“我们就是来图加工，降本能降多少？市场是领导该操心的事儿。”后来，通过具体案例拆解，让员工看到：优化一个加工参数、提升一序节拍、攻克一种材料替代方案，汇聚起来就是面对外部客户时无可比拟的成本竞争力。尤其是当宣布组建全面成本管理体制，推进500个降本课题，并设立《盈利能力提升奖》时，技术能手、产线骨干发现自己的技艺和经验，是可以直接转化为抢夺市场订单的“弹药”。

颁发市场开拓、新事业卓越贡献奖

从“技术跟随”到“价值主导”：角色转型赋能抢单

东本零部件技术部门深谙本田标准，却鲜少直接面对外部客户的多元甚至“挑剔”的需求。为了提升商企能力，以用户价值为导向，锐化用户买点和产品卖点，他们必须与营销人员一同拜访潜在客户进行“技术对话”，深度洞察需求背后的真实痛点。

“第一次去拜访新势力车企的客户，那种冲击感我现在还记得。”工艺科长杨涛回忆道，“他们谈的不是标准流程，而是天马行空的构想、极致的性能参数和紧迫到几乎不可能的时间表。我们下意识就想掏出本田体系内最成熟、最稳妥的方案去‘匹配’，却发现自己拿出的‘标准答案’，不是他们想要的‘解题思路’。那段时间，碰壁是家常便饭。”

但正是这一次次的“不匹配”与“碰壁”，为后来的成功筑牢了地基。团队不得不放下“标准执行者”的心态，真正沉浸在客户的应用场景里。为了攻克“刹车盘高精度0.01mm跳动控制”“材料缩松与盐雾试验难关”“转向节反锥孔新工艺”“叉臂加工变形控制”等一系列具体而棘手的课题，他们彻夜研讨、反复试制，将每一次失败都转化为技术认知的台阶。

“转变是痛苦的，但也是突破性的。”杨涛说，“当我们不再仅仅想着‘我们的技术能做什么’，而是聚焦于‘客户的痛点到底是什么，我们如何系统性地解决它’时，一切都不同了。我们递出的，不再是一份简单的技术参数表，而是一份融合了客户需求、性能要求的‘解决方案’。”

从“单线联络”到“多方联动”：视野拓展赋能抢单

“抢单”外部市场，对东本零部件的供应链管理意味着面对瞬息万变的供应链环境和陌生的原材料需求。采购部门开始像“侦察兵”一样工作，他们不再仅仅依赖既有供应商名录，而是主动出击，参加行业展会、技术论坛，甚至走进高校实验室，广泛搜寻优质合作资源。

2025年10月，在捕捉到某铝锻总成部品需求意向后，团队遇到了难题：铝锻部品本身作为新事业，涉及的5个配件，在现有供应链中是个空白。如果按照旧思维，需要长时间解决，足以让项目搁浅，但如今，“不放弃”的信念驱动着他们。采购经理多渠道获取配件供应商信息，在两个月内对接了三十余家新供应商，从线上交流到实地考察，为项目落地提供了坚实保障。一位采购经理说：“以前觉得我们的任务就是‘买得到’，现在明白了，是要为实现‘抢单’买未来。我们必须打开边界，扩大和优化外部资源，确保供应链的完整性、安全性与韧性，才能有效应对市场挑战。”

从“理论破局”到“实战淬炼”：攻坚实战赋能抢单

为落实“一切为了打赢”目标，东本零部件以用户认可和市场领先作为检验战略落地、经营管理、改革创新成功与否的首要标准。面对赛力斯等新能源车企的全新理念与快节奏，陈石明确提出要主动适应、创新突破。营销团队没有硬闯，而是在其指导下灵活采取“迂回路线”：先携手客户供应链中已有信任基础的伙伴，通过资源互补悄然打开对话窗口。

在此基础上，陈石亲自挂帅，为精准匹配客户需求，多次率营销、研发团队实地拜访，与客户经营层展开多轮战略会谈，以专业能力和诚意推动合作深化。团队逐步展示了东本零部件在零部件领域的工艺、设备与质量实力，最终赢得了客户的认可，顺利拿到“准入券”。随后，通过高层会谈与技术攻坚双线并进，成功拿下2.0T增程车型关键零部件订单。真正的考验接踵而至：客户给出了一个近乎极限的、前所未有的紧张交样周期。面对这一挑战，营销团队全面统筹，将设计、工艺、生产准备等环节高度并联，最终在45天内成功交付了首批样件，以快速的响应速度和过硬的产品实力，赢得了客户的高度认可。

最具里程碑意义的战役，发生在东风与华为合作的重要战略车型项目上。这不仅是一个订单，更是产品覆盖高端、智能、新能源车型的“入场券”，是在集团整体战略中彰显价值、提供关键支撑的使命践行。东本零部件上下深知其战略分量，营销团队提前半年介入，紧盯每一个开发节点。面对客户严苛的成本要求，他们拿出了令人信服的“极致成本分析”，将降本路径细化到每一个工艺环节、每一分材料损耗。这背后，是那500个降本课题沉淀下的扎实功力。更为精彩的是后续的“乘胜追击”：项目定点后，营销团队敏锐地捕捉到该车型对铝锻悬架部件更高的需求。他们没有等待客户询价，而是主动携带初步方案和技术数据，反复与对方工程师沟通交流。在内部，则迅速成立党员突击队，立下军令状，用“轮班制”的拼搏，抢出了工艺、仿真方案和交样时间。最终，他们成功定点，实现了铝锻新事业的落地。这已不是简单的“接单”，而是主动预见需求、引导需求、创造需求的“价值共创”。

从“突围破局”到“引领布局”：研发自立赋能抢单

思想转变打开了市场的大门，而能否在门内长久立足，则取决于手中的“利器”是否足够锋利。东本零部件人深刻认识到要真正具备“抢单”的底气，必须实现研发自立。

以“精•智”未来战略为纲领，东本零部件主动布局未来，从组织机构、研发投入、人才培养等方面持续发力。在轻量化赛道上，他们大力投入铝锻新材料与新技术的自主研发。那段在高强铝锻材料上攻坚克难的日子，是研发部门开拓思维在技术领域的极致体现。当表面粗晶层被控制在2mm以内、材料强度傲视同侪的成果出炉时，他们掌握的不仅是一种新材料，更是面向未来底盘悬架系统轻量化技术跃升的“门票”。

回望来路，东本零部件的营销变革突围战，实质上是一场深刻的企业文化与员工心智的重塑之旅。它从打破“等单”的惯性思维开始，历经“价值重塑”“角色转换”“视野开拓”的思想阵痛与破茧，最终在一次次真枪实弹的“抢单”战役中，锤炼出一支敢想敢干、能征善战的市场化铁军。

从被迫离开舒适区时的迷茫与焦虑，到主动开拓新天地时的坚定与自信；从在内部流程中追求精益，到在市场竞争中追求极致价值；从依赖单一技术来源，到构建自主创新的引擎——这条路上每一个脚印，都铭刻着东本零部件人“不畏难、不退缩、不放弃”的信念。100余个新项目的检讨、20余个新项目的定点、预计超10亿元的新增销售收入，不仅仅是一串数字，更是团队思想火花碰撞、行动协同攻坚的热血故事。

（来源：东本零部件）