“不好意思，我本周都在外地出差”“我明天又要出差一周，下午还要参加一个会”……经过多次的预约沟通，记者终于在陈学友赶赴下一个出差地之前见到了他。在其办公室里，夕阳的余晖透过窗户洒在陈学友的身上，他正与另外两位同事围坐在一起，讨论下周即将与客户开展的保客活动方案。
陈学友进行二网调研
80后的陈学友，在东风汽车股份的营销战场上摸爬滚打了12年，从一名销售人员，逐步成长为营销“老将”。他带领着小卡事业部小霸王营销团队，秉承“每单必争、勇攀高峰”的拼搏精神，艰苦奋斗、锐意进取，助力小霸王从一个默默无闻的品牌，在短短的两年多时间内成功“变身”，成为突围破局的后起之秀。
深挖区县市场，探索营销新思路
“他们的身家性命都押在小霸王身上了，我决不能让他们失望。”陈学友在谈到开封尉氏县的一家二级经销商时，语气坚定。身处区县的二级经销商作为小卡销售终端的毛细血管，有着较强的灵活性，目前已形成为用户提供车辆、挂靠、金融服务的产业链，在用户中有很强的话语权。
陈学友听经销商反馈客户问题
为深挖区县市场，陈学友带领团队以“转化竞品优质网络，快速打开市场”的思路，引入13家优质网络，并制定了“车好卖、好卖车”的二网策略。针对不同类型的二级经销商，采取形式多样的激励政策：通过跨界合作、多重激励，帮助汽贸型二网，实现弯道超车；通过装点店头门面、成立快修点、支援活动开展，提升夫妻店二网的忠诚度。历经两年多的打造，小霸王作为东风股份从“0”起步的品牌，已经建成130家一级网络和810家二网，打造出了3家千台规模网络，18家500台规模网络，市占率快速提升至6%。
陈学友提到的这家夫妻店，曾卖了10年的竞品车型，当看到小霸王招商时，毫不犹豫地选择了加入。去年，虽然受疫情影响，但他们仍卖了近40台车，占了所在区域一级经销商50%的销量。今年，他们扩大了门面，新招了人手，并承诺可以卖80台车。
打造狼性团队，与经销商共赢
“在我进入小卡事业部两年半的时间里，小霸王销售团队在陈学友部长的带领下一直保持着狼性精神，上下都是一个团队、一个声音、一个目标、一往无前，是一支走到哪儿都敢打仗、能打胜仗的团队。”小卡事业部的成员高志超在提到自己所在的团队时充满了自豪感。在他的眼里，陈学友不仅对工作兢兢业业，而且有着前瞻性的市场思维，能准确预判市场和业务合作伙伴在市场发展中可能遇到的问题，积极指导一线销售人员针对问题合理有效地制定工作计划并落地。
陈学友拜访客户
2022年，陈学友坚持以高标准管控团队：制定驻外团队工作标准化，制定经销商“7C-s”营销工作点检表，开展市场走访“三必问，五必答”活动，严格执行周、月、季度的内部固定工作，共析出57个网络提升点并形成对应的提升策略。
“遇到困难了，要主动去帮助他们，带着他们一起向前冲。”带团队如此，对待经销商也是一样。陈学友坚持营销三段论的贯彻落实，以“7C-s”为抓手，推动经销商的营销转型，制定《空白商圈破冰指导手册》《行销活动指导手册》《IDCC营销活动指导手册》等营销标准流程和指导手册，引导全网在空白商圈保客、IDCC获取线索。
“我们经常互相探讨一线销售中的问题，在他的引导下，河北惠之业在石家庄快速布局区县二网，确定小霸王产品定位：W08和W15定位流量车型拉销量，W17和W18车型定位收益车型保盈利。”河北惠之业负责人任维科告诉记者，目前河北惠之业在石家庄区域布建区县网点16家，二级网点销量贡献率达60%。
不唯KPI论，挑战更高目标
疫情结束后的第一个春天，小霸王迎来了一波销售高潮——连续10天创单日销量新高，截至3月13日，已收获订单3600多台，跑出小卡加速度。
在陈学友看来，只要有市场订单，就要想尽千方百计拿下来。此前，在武汉疫情严重期间，一位贵州大客户提出了60台冷藏车的订单需求，行业某个竞品品牌对外宣称“东风股份现在绝对交不了这个车”。陈学友得知后，立即跟领导沟通应对方案，并协调一切资源，成功拿下这批订单，以实际行动击破不实传闻，提振广大经销商的士气。3月，陈学友的团队正在争取浙江义乌首批80台冷藏车的订单，虽然竞品车型众多，但他对小霸王信心满满。
陈学友经销商调研
开局跑赢大市，达成预期目标，但陈学友并不满足于此。“三月看全年，四月望明年，主动布局，寻找未来增长空间，我从来不会去看公司给我下达的KPI，这可能有点自大了，但这也是我的一个自信。”陈学友笑着说道。此时的他，正带领团队干劲十足，制定了新的营销策略：充分分析不同车型的客户群体及使用场景，坚持“一车一场景”，在对标的使用场景里进行商圈开拓，让营销活动更精准；继续深挖区县二网，为营销网点直接提供产品话术，指导展场布置，简化客户购车流程，缩短购车时间，全面贯彻“车好卖、好卖车”的口号；践行营销转型，开展保客维系，以党建共建、关怀留守老人和儿童等方式宣传品牌文化，强化客户品牌忠诚度。
(记者 金欣 见习记者 李昀冉/文 记者 贺晓倩/图 责任编辑 赵玉芳)
