【东风汽车报大风口讯】 今年2月18日，信天下集团东风汽车商城宁波北仑店正式开业，以强经济、促发展、惠民生为目的，为用户提供“一站式购车服务”，让当地百姓了解东风车、爱上东风车、驾乘东风车。东风汽车商城北仑店开业以来，当地消费者对东风品牌汽车认知进一步提升，当地每五辆乘用车上牌，就有一辆是东风车。一个新的营销模式，正在逐步打开汽车消费新天地。
近日，记者来到宁波，走进东风汽车商城北仑店，探寻东风汽车商城这一主要面向县域市场的营销新模式奥秘所在。
品牌打通了，协同意识更强了
走进东风汽车商城北仑店营销总经理裴海东的办公室，一幅书法作品引人注目，上面用楷书写着“路虽远行则将至，事虽难做则必成”。“国内车市竞争激烈，要想车子卖得好，必须得有些非常规的打法。难是难了点，但不试一试怎么知道呢。”裴海东对记者说。近年来汽车市场竞争越发激烈，在许多汽车4S店里，销售顾问要负责吸引客户进店，讲解车型，还有回访任务，大家忙得焦头烂额，效果却不一定好。如何充分发挥东风汽车商城的优势，成了裴海东面临的第一个难题。今年2月，东风汽车商城开业前，裴海东便计划分解营销任务。他将营销团队分为3个部分，营销主管和经理亲自为进店客户讲解车型，新入职销售顾问负责邀约客户进店、学习业务知识，拓展组专门外拓讲解车辆、搜集客户信息。在此基础上，裴海东还将8人的外拓团队分为2个小组，每个小组再细分成2小队。如此一来，营销任务更精准地落在了每个工作人员的身上，营销网络可以实现北仑区周边区域的全覆盖。随后，裴海东利用东风汽车商城“一站式购车”的优势，将店内9个东风乘用车品牌的营销团队联动起来，形成协同大作战模式。
东风风行销售顾问徐薛梨邀约客户看车 于文欣/摄
“品牌打通了，各品牌协同意识更强了，客户信息多了，签约率也提高了！”东风风行销售顾问徐薛梨介绍，当前店内各品牌进店客户签约率已达到近40%，比以往提升了10%—20%。
得益于各品牌营销人员协同作战，过去各东风品牌营销门店单打独斗的现象在东风汽车商城北仑店消失了，所有人想尽一切办法为客户在东风汽车商城匹配合适的车辆，尽可能满足客户的购车需求。
6月21日，徐薛梨的客户刘佳趁着端午节活动，高高兴兴签下购车订单。而刘佳本是其他外拓组锁定的目标客户，了解到客户购车的具体诉求后，外拓组推荐了更契合其需求的东风风行T5 EVO。
服务好了，销量高了，大家更有干劲了
“这款东风风神皓极有两种动力版本。”东风风神展区销售顾问袁泽川正在认真给客户讲解车辆信息，手机连续响起提示音。他拿出手机看了一眼，便继续安心讲起车来。
原来，前段时间购车的李大姐在停车的时候误触大灯开关，又不知道如何关闭。不过，从李大姐在售后群里向袁泽川求助到问题解决，总共只花了2分钟。袁泽川看到信息的时候，群里其他的工作人员已经帮他解决了问题。
在回访客户时，李大姐兴奋地告诉袁泽川，儿子的朋友近期有购买7座MPV的打算，她强烈推荐了岚图梦想家，估计过两天就能来看车，如果看好了马上就可以付款订车。
据了解，只要客户在东风汽车商城北仑店买车，提车时销售顾问就会为客户建立一个售后服务群。群成员包括销售经理、销售顾问、售后专员、保险专员等工作人员，随时能为客户提供帮助。
“自从东风汽车商城开业以来，所有东风汽车品牌打通，销售顾问可以推销商城内所有品牌的车，打破了过去‘有车不能推’的局限性。”袁泽川说，现在平台这么好，我们铆足劲做好服务，赢得客户的信赖，再有转介绍的客户，不愁没有合适的车卖。
记者看到，在东风汽车商城北仑店，销售顾问们尽可能把服务做到极致。
6月29日晚上8点，东风汽车商城内灯火通明，袁泽川和同事们仍然干劲十足。“那约好了，明天早上八点见！”挂断一位余姚市客户的电话，袁泽川开始准备第二天上门服务的试驾协议、车辆资料和购车手续。
“北仑区到余姚市单程需要驾车50分钟，客户没有车不方便来，我们就提供上门试驾服务，这样的服务平均每周会有4-6次。”袁泽川说，把服务延伸至更远处，是增加销量最实在的做法。即便客户对试驾的车型不满意，商城内多个东风品牌总有某一款车能满足客户需求，对有强烈购车意愿的客户来说，东风汽车商城贴心的服务和丰富的选择，让签约成功率大大提升。
销售顾问为客户对比车辆信息 于文欣/摄
为建立以客户为中心的购车体验，东风汽车商城还会定期对销售顾问进行营销礼仪、营销心理、车型知识等方面的培训。东风本田销售顾问解维一说：“每周的专业培训坚定了我做好服务的信心，我现在很有干劲，只要是这个展厅的车我都能推荐，都会推荐。”
让客户选车省时、购车省钱、用车省心
今年2月前，静静还是一家女装品牌的带货主播，一个偶然的机会，她得知东风汽车商城北仑店在招聘说车主播，薪资待遇不错，便去参加了面试。
“第一次来到东风汽车商城，完全颠覆了我对汽车4S店的认知。这么大的规模，这么好的资源，只要用心不愁没有客户。”静静回忆，一进商城大门，近2000平方米的展厅内，整整齐齐停放着东风旗下各品牌车型，“这么多车，总有一款车能满足客户需求。”自担任东风汽车商城北仑店主播以来，每天上午11点和晚上7点，静静在东风风行直播间准时开播，一场就有近5000人次的观看量，一个月下来能积累近500条客户信息。
主播静静直播说车 于文欣/摄
“我们直播团队利用网络把北仑区和周边有购车需求的客户吸引过来，只要客户来到现场，多个品牌的东风车会大大提升成交率。”静静表示，虽然每场直播以东风风行品牌为主，但是观众到店后，看到的是多个东风品牌，很多客户到店一次就找到了心仪的车辆。线上直播进一步打通了东风汽车商城北仑店营销的“任督二脉”，享受到商城知名度、便利性和优质服务的客户，向身边有购车需求的亲朋好友推荐东风汽车商城。北仑店于是和购车客户签订合伙人协议——客户每介绍卖出一辆车，就会获得油卡、现金奖励。“合伙改变生活，东风成就你我”的口号，在当地日渐深入人心。前不久，客户彭国连在东风汽车商城购买了一辆东风风神奕炫GS，签订购车合同时，也签订了合伙人协议。“我买的车开了一段时间，体验感很好，售后服务也令我满意。”彭国连说，东风汽车商城为客户提供了一个选车省时、购车省钱、用车省心的环境，出于对东风品牌和东风汽车商城的信任，自己会向朋友推荐到商城买车。东风汽车商城北仑店的运营实践表明，面向县域市场，东风汽车商城具有广阔的发展天地。目前，东风公司与信天下集团已在宁波象山、北仑、宁海三地成立集一站式服务和智能化体验空间于一体的东风汽车商城。未来还将在宁波江北、奉化等地打造新的东风汽车商城，形成以江北店为核心，覆盖全宁波地区的东风品牌综合体集群营销模式。
（记者 于文欣 责任编辑 王欣然）
