湖北

作为东风的“大本营”

是东风商用车营销战线的“桥头堡”

今年1-4月

东风商用车湖北商代处

和所属网络成员齐心协力

快速导入新品，加快营销转型

推进营销资源下沉

强化服务能力提升

实现销量1800+，份额提升至41%

四家主力经销网络销量过百

增长势头强劲

……

5月以来

湖北区域营销工作更加忙碌

今天让我们一起

去湖北商代处“蹲点”

看TA们如何做到

守土有责、守土尽责

持续提升有价值的销量和份额

资源下沉   抢占细分市场

“面对竞争激烈的市场环境，湖北作为东风商用车大本营，必须要发挥‘领头羊’示范作用，守住区域行业地位，完成销量和市占率目标。”东风商用车湖北商代处负责人刘昕说，“坚持以客户为中心，运用好各方资源，深耕细分市场，精准推介产品，加快产品渗透，和网络成员共同出击，挖掘销量线索，做到每单必争。”

今年，湖北商代处以推动营销资源下沉，抢占更多细分市场为着力点，建立以区域经理+行业客户经理为主的营销阵型，通过小众品种代理、专属与共享区域动态调整，提升细分市场客户覆盖率、转化率，以及腰部客户开发成功率。

宜昌磷矿资源丰富，是湖北商代处重点进攻的市场。1月，湖北商代处携手当地经销商，深入一线，了解客户核心诉求，着力构建磷矿运输客户全场景服务生态体系，打造车辆全生命周期解决方案，成功向宜昌客户交付23辆磷矿运输车。

与此同时，湖北商代处全力提升市场洞察能力，积极走访调研各区域，预判市场需求，精准把握商机，有针对性地提出细分市场营销解决方案，并根据客户购车特点调度资源，实现资源前置，为客户提车节约了大量时间，赢得客户满意。

“接下来，我们会协同网络成员持续推动营销资源下沉，从中心城市向周边区域辐射，并引导大家做好销售、服务联动，共同寻找市场切入点，更加精准地推介产品，争取更多订单。”刘昕说。

销服一体   提升客户体验

东风商用车宜昌隆瑞4S店里，销售经理李贵訢热情地为从事渔业运输的客户李先生进行绕车讲解，并根据实际用车场景和需求，精准推荐覆盖车型、金融、服务等环节的整体解决方案。

“无论客户买多少辆车，我们都会尽力为客户提供更好的买车用车体验。”李贵訢说，销售，绝不只是把车卖出去，更好的客户体验才能带动销量持续提升。

售前，主动拜访、深度沟通，精准推介产品和服务；售时，做好驾驶员培训，让客户买得放心，用得舒心；售后，销售、服务人员坚持定期上门回访，了解客户使用感受，组建驻点服务小分队，保障车辆可靠运营……宜昌隆瑞4S店周到、专业的服务得到客户的认可。

“我们有一位客户出于对服务的满意，决定批量采购150台东风商用车，后续每年还有车辆更换需求。”宜昌隆瑞4S店总经理胡芳介绍。

市场在变，客户在变，只有不断适应变化，才能找到突破的机会。湖北商代处引导网络成员转变观念，创新营销模式，积极发挥销服一体化优势，增强客户粘度，扩大客户基盘。1-4月，宜昌隆瑞4S店实现销量165辆，全年任务已过半。

“细节决定成败。我们还会拓展服务链条，帮助用户解决用车环节出现的实际问题。”胡芳说，近两年，宜昌隆瑞4S店积极探索新营销模式。以秭归脐橙果农用户为例，宜昌隆瑞4S店积极整合资源，帮助果农用户寻找产品买家，推动用户车辆运营效率提升、成本下降，客户体验有效提升，该店截至目前已向果农用户售车20多辆。

目标一致   行动一致

上午8时，湖北商代处销售经理刘宽早早来到办公室，帮助经销商协调新车资源，共同制定营销服务方案、开发客户。

“我每周都要去店里，和经销商一起总结近期营销工作，及时解决问题，共同寻找市场商机。”面对复杂又激烈的市场竞争，刘宽表示要与经销商多交流，及时了解他们的诉求，解决实际问题，建立良好关系，才能做到目标一致、行动一致。“今年，我们会进一步优化网络生态，集中精力攻市场。”刘宽说。

东风商用车武汉兴荣亚汉之泰店位于汉口北，这里是当地有名的物流集散地，周边有许多快递速运和物流运输企业。“刚来这里拓展业务时，湖北商代处安排专人对接，帮助我们总结经验，进行精准营销，促进线索转化。”该店总经理张云翔介绍，湖北商代处与汉之泰店建立了多层次的沟通渠道，除每周召开工作例会外，还会提供“1对1”服务，及时解决各类问题。目前，汉之泰店已成功挖掘多家快递速运行业客户。

“在湖北商代处大力支持下，我们信心十足，希望共同努力抢抓快递快运行业市场增长的机遇，抢占更多市场。”湖北兴荣亚汽车销售有限公司董事长李青山表示，如今下沉市场的动力更足，将为客户制定更精细的购车方案。

“对于2024年销量目标我们充满信心。”刘昕认为，营销是一个环环相扣的过程，贯穿在产品销售、使用及售后等全价值链。今年，湖北商代处将进一步创新服务流程，全面提升服务能力，不断促进商品改善，通过后市场软商品、整车一体化包装以及全新后市场营销模式，进一步提高服务满意度、客户忠诚度。