【东风汽车报讯】5月下旬，在辽宁省鞍山市东风商用车海城艺驰4S店内，当第二批33辆东风天龙燃气车成功交付大客户锦鑫杰运输有限公司后，东风商用车营销部门党委书记蔡伦新紧握海城艺驰4S店董事长樊公标的双手，在感谢他的同时，评价他：“革命人永远是年轻，你好比大松树永远冬夏常青……”

忆往昔，峥嵘岁月稠。已陪伴东风24载的樊公标，在海城空白市场一路将东风商用车市占率从0提升至最高11%，累计销售车辆1100余辆。当记者坐在樊公标面前，听他娓娓讲起扎根海城奋力拼搏的故事，病后初愈的他语速略显迟缓，却充满了令人起敬的力量。他说，“不管是过去、现在还是未来，我都将始终如一在海城市场推动东风车轮，一路向前。”

樊公标（左一）拜访行业客户

主攻痛点，市占率从0到11%

2010年，樊公标在海城成立了东风商用车服务站，技术过硬的他很快就将服务工作做得风生水起。2016年12月，对东风商用车情有独钟的樊公标以二网身份开始进军销售业务，一人担任老板、业代双重角色。

东北，一向是东风商用车的弱势市场。那时的海城，更是东风车的空白市场。在业务开展初期，没有任何客户主动到店了解东风车，销售工作远比想象中的更加艰难。

“既然客户不来，那我就上门。”于是，樊公标就开车带着东风车资料，一个村子接一个村子地跑，一个车窝子接一个车窝子地挖。同时，还拜托朋友帮忙，尽可能多的获取购车线索，一旦得知线索，就算不知道姓名和电话也绝不放弃，想尽办法四处打听，直至找到客户。

无数次的碰壁、无数次的拒绝激发了樊公标更强大的斗志。很快，他便成了卡友圈子里的“名人”，大家都知道有这样一位天天泡在车窝子里，以挚诚同客户交朋友的东风营销人，也慢慢了解到了东风车其实真的很不错。于是，在不到两个月的时间，樊公标便在海城市岔沟镇成功销售出去20多辆350马力的东风天龙牵引车。2018年，樊公标建成了海城鑫宝4S店，有了稳定的销售服务团队，他开始专攻大客户。

“随着接触的客户越来越多，要想进一步提升销量，我必须回答客户最为关心的三个问题：购车后服务怎么样、收益怎么样、二手车保值率怎么样。”随着销售局面的打开，樊公标总结出了客户最为关注的问题点，并逐一为客户提供解决方案。

关于服务。樊公标表示，他靠服务起家，服务是优势，也是底气。为了更好地服务客户，樊公标增加配件库存保有量，24小时为客户提供服务。2017年，锦鑫杰运输有限公司在异地购买了11辆东风车，却将维修保养交付给了服务有口皆碑的海城鑫宝。专业精湛的维保水平，全程无忧的保姆式服务，樊公标没有辜负客户的信赖。而后，在海城鑫宝购买东风车也成为了锦鑫杰运输有限公司的不二选择，截至目前，已陆续采购40余辆。如同锦鑫杰某负责人所说：“从购车到售后，海城鑫宝的一站式服务，让我们省钱又省心。”而这，也成为了越来越多客户选择海城鑫宝的理由。

关于提升客户收益。如何在东风车高性价比的基础上，帮助客户创造更多的收益？2018年，樊公标不仅成立了海城鑫宝4S店，还成立了自己的物流公司，全力帮助挂靠到公司的客户寻找相对稳定的货源，保障客户车辆的高出勤率，进而提升运营收益。这一举措，帮助不少客户收获了人生的第一桶金。

而二手车的保值问题，曾经是让许多客户签约在即却打了退堂鼓的重要原因。樊公标告诉客户，“你们的二手车，我来帮助消化。”说出去的话要算数才行，樊公标想方设法在湖北、宁夏、陕西等东风商用车优势区域寻找需要二手车的客户，帮助换车客户成功实现二手车交易，每辆二手车平均增值2-2.5万元。于是，很多打了退堂鼓的客户又折返回来。

樊公标（左二）同销售人员一起，到客户家中进行回访

与此同时，对于有意愿购买东风车却首付款欠缺的客户，海城鑫宝则自担风险，帮助客户垫付首付款，解决其资金难题。

在进军营销最初的三年时间里，一年365天，樊公标几乎天天都在围着市场跑，每年的驾驶里程平均超过17万公里，同出租车不相上下。这份始终如一的执着和坚持，换来了客户的安心、放心，换来了从快递到危化运输大客户的信赖，也换来了订单的节节攀升。

就这样，樊公标和他的海城鑫宝让越来越多的客户朋友在自身购车的同时，还自发将东风车介绍给身边的亲朋好友。到2020年，海城鑫宝实现累计销售290余辆，市占率达到11%。

战胜病魔，瞄准13%市占率再出发

2023年，疫后市场并未如预期般启动，艰难的市场形势、大幅下滑的销量、金融困境、二网脱节……海城鑫宝盘旋在生存的边缘。这一年，海城鑫宝没有承担销售指标。“东风和我们共渡难关，再难，我们也要干下去。”为了更好地生存并发展下去，樊公标将海城鑫宝重组为海城艺驰，决定带领30余位员工背水一战。

“买车是一时的，用车是一个周期，我们只要把客户维护好，为客户创造价值，就一定能走出困境，同客户间实现长远的合作。”

如同刚创业时那样，樊公标身先士卒，同营销团队一起马不停蹄地奔跑在市场一线，逐一拜访老客户，建联新客户，详细了解客户公司当前状况、下一步发展规划、用车诉求、面临的难题，帮助客户做整体解决方案。

让服务托底营销，以服务促销售，以服务保收益。海城艺驰在原有服务的基础上，还为客户提供延保等服务，增强客户黏性。樊公标带动服务人员勤发朋友圈，关心关爱客户的同时进一步了解客户诉求。

“越是艰难时期，越要加强自身能力的提升。”海城艺驰持续加强新产品、新技术的培训工作。一系列的措施使老客户陆续回归，客户满意度也得到了稳步提升。

就在一切向好之时，由于奔波操劳，樊公标这位铁打的汉子也终于扛不住了。2023年6月，樊公标积劳成疾，在拜访客户的途中突发脑梗。带着所有的祝福和祈祷，他像征战市场一样同病魔搏斗，到2023年底，他身体逐渐康复，捷报也接踵而至：海城艺驰全年实现销售80辆；维保入场达到5300余台次。

2024年初，樊公标重返营销一线。这一年，海城艺驰的销售目标是75台。重新带队拼搏向前，重新站在客户面前，樊公标和他的战队愈战愈勇，1-5月便完成销售70辆，基本达成全年目标。

对于下半年，樊公标持乐观态度，“下半年应该不会比上半年差太多，我们有信心再完成销售60辆以上。”

“无论市场行情如何，我们将始终保持满腔热血，不放弃任何一位客户、不放弃任何一个市场机会，未来，我们的奋斗目标是让海城区域东风商用车市占率达到13%。”樊公标掷地有声地说道。

（特约记者 徐刚 责任编辑 龚开哲）