【东风汽车报讯】东北三省，东风商用车传统薄弱市场，一批批东风营销人在这片土地上接力拼搏。当营销的接力棒传递到现任东风商用车黑吉辽商代处负责人郭文斌、代明东手中，如何在不容乐观的市场形势和分外惨烈的市场竞争中，打开一片属于东风商用车的新天地？

“找准当前痛点，全力解决痛点，脚踏实地将营销方略执行到位，唤醒营销激情，提振客户信心，让星星之火点燃胜利之光。”郭文斌、代明东说道。

2024年1-7月，黑吉辽商代处带领区域全体网络成员，全力以赴征战市场，抢抓市场机遇，实现龙擎燃气车市场突破，持续提升东风商用车在东北的“江湖地位”，不仅稳住了市场份额，还将客户满意度提升至4.96，位居东风商用车全国各区域前列。

东风商用车东北区域4S店向客户批量交付车辆

解决网络痛点，重振士气一路向前

东北区域销量的低迷，导致服务体系、金融体系、网络体系偏弱，士气不足，最终带来的结果就是客户对品牌的认知度不足。

“面对这样的市场现状，我们商代处要解决的首要难题，就是网员的士气，士气有了、斗志有了，提升客户对东风商用车品牌的认知就会水到渠成。”郭文斌说。

通过密集的市场调研和经销商座谈会，郭文斌、代明东系统掌握了大家面临的瓶颈问题。为了解决经销商发展过程中最为突出的金融问题，黑吉辽商代处想方设法同属地两家社会金融机构建立了联系，并快速召集经销商同社会金融机构高层进行深入沟通并达成合作，有效提升了金融业务通过率。郭文斌还多次同东风旗下创格金融进行沟通，得到其支持，7月份，创格金融业务已面向东北网络成员正式开通。这不仅减轻了网络成员压力，也让客户购车更加便捷。

东北区域尤其是空白市场营销网点欠缺，部分有一定市场份额的属地经销商有客户基础，但整体实力偏弱，郭文斌、代明东在解决网络痛点的同时，着手优化网络布局。

黑吉辽商代处在东北三省引入东贸平台，帮助属地网络成员进行有形市场建设，处理库存商品，确保新品顺利前置并向客户展示，同时帮助属地网络成员提升营销能力，协同进行二网开发，实现优势互补，使属地网络成员能够全力以赴投入终端市场开发、客户维护。2024年，随着最后一个空白区域吉林建成吉林东贸，东风商用车基本实现了东北三省网络全覆盖。辽宁沈阳东贸网络平台负责沈阳、葫芦岛等四个区域，哈尔滨聚丰网络平台带动哈尔滨、黑河等8个区域，营销成效初显；吉林东贸3-4月通过市场走访与客户开发，5月实现销量零的突破，并辐射四平、松原等地级市，着力二网开发、服务网点建立，逐步完善了销售服务体系。

突破细分市场，在弱势区域竖起东风旗帜

在弱势区域立即实现全面突破并不现实，黑吉辽商代处决定将突破点定位在细分市场及腰部客户上。

在沈阳市场，农副散杂、绿通、冷链物流较为发达。东风燃气车商品特性持续改善，使用经济性较好，2023年，黑吉辽商代处同网络成员一起高频次拜访客户，组织开展推介活动，邀请客户试乘试驾，不仅使原有老客户实现复购，也促使当地有影响力的个体客户加入购车队伍，并在运营后纷纷为东风商用车性能点赞。

2023年，第三方资源运输行业的标杆企业锦鑫杰运输有限公司随着业务持续发展，想继续更换油车。郭文斌得知后，根据客户降本增效的核心诉求，立即协同东风商用车海城鑫宝4S店（海城艺驰4S店前身）向客户推荐龙擎480马力燃气车，并全程参与客户整体解决方案制定。2023年四季度，13辆龙擎480燃气车交付锦鑫杰。车辆交付后，通过驻点服务、全程跟踪客户运营情况、商品特性改善等措施，持续赢得客户认可，锦鑫杰在2024年4月增购33辆燃气车。标杆客户的宣传效应，带动了周边的小客户持续购买东风商用车。

以此为良好开端，2024年，随着东风天龙龙擎520燃气车推向市场，东北区域各网络成员积极进行新品导入，截至7月底，已在长春、沈阳、葫芦岛、四平、营口、大连等区域累计签订51辆龙擎520燃气车销售合同，新车正在陆续交付。尤其是在葫芦岛和四平地区，均实现了销量零的突破，客户订单还在持续增长中。

在辽宁本溪，工程车行业较为发达。2023年下半年，辽宁本溪某大客户需要批量购买工程车。得知消息后，郭文斌协同网络成员，多次拜访客户，了解其核心诉求，精准推荐商品，提供整体解决方案，并顺利进入客户招标流程。在最终的招标现场，客户对东风商用车提交的标书及整体解决方案表示满意，但希望能有更优惠的商务政策，洽谈一度陷入僵局。面对客户诉求，郭文斌强调，所提交的商务政策已体现了东风商用车的诚意，相信东风车可靠的品质和赋能客户降本增效的特性会带给客户满意的体验。

“再艰难的市场，我们也要确保东风车的价值体现。”在无法达成共识的情形下，郭文斌一行选择先行离开，择日再谈。没想到的是，返程途中，郭文斌接到了客户通知中标的电话。该客户表示，在洽谈过程中，已经被东风商用车为其量身定制的整体解决方案，被东风人的自信、诚意和坚守所打动，并相信东风商用车能够为企业发展提供最佳助力。

2023年底，该客户签约购买了11辆东风天龙KC工程车。使用一段时间后，客户对运营效果表示满意，并表达了增购意向。

“目前我们在细分行业维系的大客户达到8家，在沈阳、葫芦岛、鞍山、营口、大庆等10多个地市均有腰部客户成交。随着物流运营主干道上的东风车逐渐增多，会让越来越多的客户增强购买信心。我们也将抓紧机遇，在快递快运、危化物流等市场布局突破。”郭文斌说，“未来我们要把细分市场做到极致，让销量带动服务提升，让东北市场逐步进入良性循环。”

加速营销转型，向整体解决方案要收益

“在东北区域，很多经销商的经营理念还停留在向整车销售要收益。我们提振士气、激昂斗志，也搭建了平台型网络，但要快速看到效果，还必须要循着正确的方向转变观念，加速转型，引导经销商提升整体解决方案能力，多方寻求收益点。”代明东说，他正集中精力推进网络成员转型工作。

转变长久形成的经营理念并非易事。因为固守原有经营模式，哈尔滨聚丰店2023年完成的销量仅为计划目标的四分之一。代明东同该店投资人反复沟通，要求必须加速转型，因为面对当下、着眼未来，唯有转型才能走出一条生存、发展之路，否则就是死路一条。

在黑吉辽商代处持续帮助指导下，哈尔滨聚丰店利用好东风商用车的商品竞争力，不断开发新的二网，持续提升网络营销能力；2024年一季度开始向后市场发力，安排专人到十堰参加二手车鉴定员专项培训，拿到专业资质证书后，积极帮助客户处理二手车，有效提升了客户满意度，随之而来的就是新车增换购订单。

鉴于黑龙江和吉林区域没有东风商用车区域完好率中心，代明东又向东风商用车总部提出申请，让哈尔滨聚丰店成立了区域完好率管理中心。在黑吉辽商代处指导下，哈尔滨聚丰发挥区域完好率中心的平台作用，将服务站和二网进行统一的规范化管理，有效促进销售能力提升。在此过程中，哈尔滨聚丰店管理理念、管理意识和管理能力都得到了显著提升，逐步形成良性发展态势。

卢斐是黑吉辽区域销服一体化专项负责人，为了扎实推进二手车、ETC、保险分期、差异化等后市场新业务，在每周六上午的营销例会上，他会针对后市场新业务逐一对网员进行培训，并持续宣讲新业务能够为网络成员带来的未来发展收益，逐渐使越来越多网络成员意识到转型的重要性和价值所在，开始加速推进转型。

“未来，我们要做到每家店至少有一位专职二手车鉴定员，保险分期、完好率等业务也将加大推进力度，让经销商有利可图，也为持续提升客户满意度奠定基础。”代明东说。

强化服务保障，推动营销提质增效

2024年1-7月，黑吉辽区域客户满意度指数4.96，处于东风商用车全国各区域前列。郭文斌说：“我们扎扎实实提供令客户全程无忧的服务，对销售业绩提升起到至关重要的作用。我们必须在服务上继续下狠功夫、硬功夫。”

2023年12月，在向锦鑫杰运输有限公司完成批量交付后，郭文斌立即赶到双鸭山，叮嘱双鸭山服务站对客户运营车辆做全程跟踪。“因为客户从宜春拉货，离宜春最近的服务站就是双鸭山服务站。” 郭文斌清晰记得，到双鸭山的那天当地气温是零下32度，第二天，客户车辆因极低温出现故障。

为高效解决问题，在双鸭山服务站提供快速应急服务的同时，保障方案也飞快确定，由海城鑫宝店为客户驻点服务三个月，客户车辆到哪里服务人员跟到哪里，确保客户运营无忧。客户对东风商用车的服务非常满意，2024年又追加了订单。

辽宁某快递大客户，对东风商用车的服务心存疑虑。郭文斌协同网络成员为该客户制定了详细的整体解决方案，尤其是在后市场服务方面细致入微。客户决定先购入5辆车试用，运营一段时间后，客户反馈东风商用车为其提供的保姆式服务同解决方案一致，有效确保了车辆高效运营，后续将考虑深化合作。

以服务起家的东风商用车辽宁海城艺驰店，始终将服务作为立业之本，紧跟不断升级的东风新品，全力提升服务能力，为客户提供保姆式服务，服务能力、服务效率有口皆碑，这种服务实力的积累，让东北三省乃至内蒙古等地的客户成为该店的常客。一位内蒙古客户驾车运行至山东境内，车辆发生故障，该客户自费将车拖至海城艺驰店进行维修。如今，来自吉林、黑龙江、内蒙古等地客户的维修保养车辆数量达到该店总维保量的30%。

郭文斌表示，今后将在大客户进出山海关的主干线上，提升沿途服务能力，并以此来整体、全面地提升客户对东风品牌的认知，实现销量、份额的进一步突破。

（特约记者 徐刚 责任编辑 龚开哲）