东北三省，东风商用车非传统优势市场，一批批东风营销将士在这片土地上接力拼搏。如何在分外激烈的市场竞争中，打开一片属于东风商用车的新天地？

“找准当前痛点，全力解决痛点，脚踏实地将营销方略执行到位，唤醒营销激情，提振客户信心，让星星之火点燃胜利之光。”东风商用车黑吉辽商代处负责人郭文斌、代明东说道。

2024年1-7月，黑吉辽商代处带领区域全体网络成员，全力以赴征战市场，抢抓市场机遇，实现燃气车市场突破，持续提升东风商用车在东北的“江湖地位”，不仅稳住了市场份额，还提升了客户满意度，位居东风商用车全国各区域前列。

解决网络痛点，重振士气一路向前

“对于我们而言，要解决的首要难题，就是网络成员的士气，士气有了、斗志有了，提升客户对东风商用车品牌的认知就会水到渠成。”郭文斌说。

通过密集的市场调研和经销商座谈会，黑吉辽商代处系统掌握网络成员面临的瓶颈问题。在此基础上逐一击破痛点，搭建起金融体系，既减轻了网络成员压力，也让客户购车更加便捷。

与此同时，黑吉辽商代处着手优化网络布局，全力提升整体实力。引入东风汽贸平台，与属地网络成员进行有形市场建设，确保新品顺利前置并向客户展示，帮助属地网络成员提升营销能力，协同二网开发，实现优势互补，使属地网络成员能够全力以赴投入终端市场开发、客户维护。2024年，随着吉林东贸店投入运营，东风商用车基本实现了东北三省网络全覆盖，营销成效初显。

突破细分市场，打响口碑树立信心

为抢占市场，黑吉辽商代处采取了定向突破策略，集中力量突破细分市场及腰部客户。

在沈阳市场，农副散杂、绿通、冷链物流较为发达。针对此类市场，黑吉辽商代处同网络成员一起高频次拜访客户，组织开展推介活动，邀请客户试乘试驾。不仅实现了老客户复购，也吸引了当地有影响力的个体客户加入购车队伍，并在运营后纷纷为东风商用车性能点赞。

2023年，黑吉辽商代处了解到当地资源运输行业某标杆企业因业务发展需要更换车辆。他们立即协同网络成员，根据客户降本增效的核心诉求，向客户推荐了东风天龙燃气车，并全程参与整体解决方案制定。同年四季度，交付13辆燃气车。

车辆交付后，黑吉辽商代处通过驻点服务、全程跟踪客户运营情况、商品特性改善等措施，赢得客户认可。客户在今年4月增购了33辆燃气车。标杆客户的宣传效应，带动了周边客户持续购买东风商用车。

以此为良好开端，2024年，黑吉辽商代处将东风天龙KL龙擎3.0燃气车推向市场，各网络成员积极进行新品导入，截至7月底，已在长春、沈阳、葫芦岛、四平、营口、大连等区域累计签订51辆燃气车销售合同。

“随着物流运营主干道上的东风车逐渐增多，会吸引越来越多的客户。我们也将抓住机遇，在快递快运、危化物流等市场布局突破。”郭文斌说，“我们要把细分市场做到极致，让销量带动服务提升，使东北市场逐步进入良性循环。”

加速营销转型，提升能力提高收益

“士气有了，平台型网络搭建了，但要快速看到效果，还必须要循着正确的方向转变观念，加速转型，引导经销商提升定制整体解决方案的能力。”代明东说，当前，黑吉辽商代处正集中精力推进网络成员转型工作。

转变长久形成的经营理念并非易事。在黑吉辽商代处持续帮助、指导下，哈尔滨聚丰4S店利用好东风商用车的商品竞争力，不断开发新的二网，持续提升网络营销能力。2024年一季度开始向后市场业务发力，安排专人到十堰参加二手车鉴定员专项培训，拿到专业资质证书后，积极帮助客户处理二手车，有效提升了客户满意度，也带来了新订单。

  此外，黑吉辽商代处申请在哈尔滨聚丰4S店设立了区域完好率管理中心，辐射黑龙江和吉林区域。在商代处指导下，哈尔滨聚丰4S店发挥区域完好率中心的平台作用，将服务站和二网进行统一的规范化管理，有效促进销售能力提升。在此过程中，哈尔滨聚丰4S店的管理理念、管理意识和管理能力都得到了显著提升，逐步形成良性发展态势。

“我们还派出销服一体化专项负责人，推进后市场新业务，每周培训、持续宣讲，让更多网络成员意识到转型的重要性和价值所在，加速推进转型。”代明东说，“我们会继续加大新业务推进力度，提高网络成员收益能力，也为持续提升客户满意度奠定基础。”