【东风汽车报讯】作为东风纳米营销事业部党支部课题《红色引擎助力东风纳米打造区域标杆市场——河南省》的践行者，东风纳米营销事业部豫北区域经理徐德森勇担重任，冲锋在前，积极推动河南省市占率提升。通过深入剖析市场、精准制定营销策略，今年1月至11月，豫北区域的市占率达到6%，达到东风纳米全国平均市占率的2倍以上。豫北区域作为东风纳米成功营销案例，向全国推广。

徐德森（左）对销售顾问进行产品培训演练

整顿市场秩序

东风纳米豫北区域在全国市场版图中仅占据中游位置，但徐德森并不因为地域局限而束缚手脚。“豫北市场竞争激烈，同城多商并存，多种潜在问题亟待解决。”徐德森认为，要打破这一僵局，必须从经销商的秩序整顿入手。

以濮阳市场为例，这个位于河南省东北部的地级市，人口仅三百多万，但东风纳米在当地有着三家授权经销商，相互之间杀价销售等恶性竞争屡有发生。

徐德森耐心倾听经销商心声，理解他们的担忧与不满，通过“两步走”策略，让经销商认清当前痛点和未来价值，增强投资信心。

第一步，暴露问题，欲擒故纵。纳米01上市之前，徐德森并没有急于求成，而是让区域内的问题充分暴露，以便让经销商们深刻认识到问题的严重性，从而激发他们的变革动力。当三家经销商都迫切寻求改变时，徐德森认为时机已经成熟。他深入调研，了解每个经销商的实际情况和需求，为后续的决策提供了有力支撑。

第二步，共商共赢，统一思想。对各经销商全面谈心摸底后，徐德森召集经销商集中座谈，以“共商共赢之道”为主题，提出了签订区域管理规范协议的建议，得到了经销商的积极响应。通过签订协议，他们建立了协同社群，实施了县域划分，倡导以业绩为导向，摒弃恶性竞争，将精力集中在营销提升上。经销商行为得以规范，这为市场秩序的稳定奠定了基础。

截至10月底，濮阳地区纳米01的市占率达到10%，在全国范围内遥遥领先。这一成绩的取得，离不开徐德森对东风纳米濮阳市场的整顿与秩序重塑。

量体裁衣施策

豫北地区九家经销商营销要素参差不齐、能力高低不一，徐德森没有一刀切式地推行一套单一的营销策略，而是深入剖析每位商家与所在市场的独特性，因势利导，鼓励经销商因地制宜，量体裁衣式地施展个性化的营销策略。

有的经销商重视二网建设，自费为二网提供试乘试驾车，单个县域最高月销达8台，取得了显著成效；有的经销商善于跨界合作，发掘到一名中意纳米01幻想紫的服装销售直播网红，然后通过与这名直播网红的合作，在直播和短视频中进行车辆露出，单月单人竟挖掘线索成交6台以上；还有的经销商大胆转化竞品客户资源，实现单月销量超过60台，其中竞品客户转化成交占比达到30%以上。

与此同时，徐德森注重资源调配和库存管理。每月初，他都会为各家经销商制定详细的采购与销售计划，确保资源充足且库存合理。通过一店一策的营销方式，配合各店合理的资源配比，豫北区域各经销商始终保持“跳一跳摸得着”的目标追赶节奏，最终让豫北区域业绩远超预期。徐德森不仅打造出了区域标杆店，并且还在东风纳米全国范围树立了榜样。

（记者 王欣然）