【东风汽车报讯】在全球商用车市场竞争格局加速重构的当下，东风轻型车正以创新技术与本土化战略打开海外增长新空间。东风汽车股份有限公司海外业务连续三年增速超35%，东南亚、中东、非洲等区域市占率稳居中国品牌前三。2024年，东风股份海外销量同比增长66%，创历史新高。

2月19日，东风股份在厦门召开“以创新引领未来”为主题的2025全球新产品新技术推介会，面向海内外合作伙伴发布海外整体中期规划、新技术亮点、全新海外业务线、商务政策、服务及备件政策，展示多款重磅车型与前瞻技术，来自全球60多个国家和地区的近200位合作伙伴参加。推介会后，记者深度对话东风股份海外事业部副总经理、海外大区经理与核心经销商代表，解码东风股份海外市场开拓的实战经验，探寻东风轻型商用车从“走出去”到“扎下根”的转型密码。

东风股份总经理李军智、东风股份海外事业部副总经理潘崇刚、于涛与海外经销商代表合影

问：举办本次全球新产品新技术推介会的目的和意义是什么？

东风股份海外事业部副总经理潘崇刚：此次会议主要是推广去年开发和今年上市的新产品，向客户、经销商和合作伙伴介绍2025年的发展计划。我们展示了很多新车型、技术储备以及创新成果，这将加强合作伙伴与我们共同发展的信心。

问：2025年东风股份在拓展海外市场方面有何目标？将从哪些方面促进销量提升？

东风股份海外事业部副总经理潘崇刚：2025年，我们设立了整体销量达4万台的跨越式发展目标。面对全球汽车产业变革，我们将坚持创新驱动，从商业模式创新突破、商品竞争力突破、市场网络突破、售后服务能力突破四个维度，不断强化在全球轻型商用车领域的核心竞争力，打造具有国际竞争力的产品与服务生态，提升品牌影响力，为全球用户提供更优质的产品和服务。

问：针对不同国家和用户的需求，如何进行商品开发？

东风股份海外事业部副总经理潘崇刚：首先，由于中国所涵盖的用车场景较为全面，东风股份的产品可以覆盖不同的用户场景，在国内就拥有良好的商品基础；其次，2025年，我们将在海外有针对性地开展场景洞察工作，重点关注与国内差异较大的场景，针对海外市场的独特要求进行梳理；第三，在基础车型的产品平台上，我们将快速反应和新兴开发，满足各个国家和地区客户的需求。

海外经销商参观推介会上展出的零部件

问：您所负责的大区，进入不同国家市场的先后顺序和策略规划依据是什么？

亚太区总监韦昭毅：2025年，亚太区重点布局越南和中东地区市场。我们的策略规划从以下几个方面考虑，一是从区域地理辐射角度。例如越南在地缘上是东风股份“走出去”战略和拓展东南亚的重要市场。二是从市场潜力角度。还是以越南为例，越南总人口接近1亿，GDP增长迅速，汽车消费需求持续增加，有很大市场潜力。三是从贸易关系角度。中东地区与我国的贸易合作不断深化，贸易政策相对稳定，汽车关税、配额等限制较少，使其迅速成为我司确定必须重点突破的市场。

南美大区副总监袁帅：首先，会根据市场容量和市场规模的大小，对市场进行重要性排序；其次，会考虑不同国家法规认证的难度；最后，还会考虑传统市场中的品牌，对不同产品制定不同的销售策略。

中北美大区总监王勋千：最初的市场战略是从大市场入手，例如墨西哥和哥伦比亚。在麦格纳集团的帮助下，我们开发了危地马拉市场，第一批订单是251台，成功将其变成美洲市场的第一个矩阵。当地经销商和中美洲客户都看到我们的产品，认为我们的产品具有很强的竞争力，从危地马拉开始，我们的市场将逐渐覆盖到整个中美洲。

问：您所负责大区市场的消费者购买力特点是什么？如何积极探索创新的营销模式？

非洲大区、亚太二区总监张轶凡：以非洲大区和南亚地区为例，其整体购买水平在世界5个大洲中相对较差，由于新车购买能力较差，因此采取了两个不同于其他市场的策略。首先，我们将备件服务放在首位，通过提高备件质量和服务质量来拉动客户需求；第二，是通过以租代租和以租代售促进用户端转化。经销商除了单纯的单点销售外，还可以采用网销、行客、租赁和二级网络分销三种模式共赢，来丰富我们的营销网络和销售策略。

张轶凡（右一）向海外经销商介绍东风股份产品

问：如何利用地缘优势和区域合作政策开展营销活动？

非洲大区、亚太二区总监张轶凡：一是会选取一些地区型专业和有实力的经销商集团，能帮助我们在当地国家拥有更好的客户资源和政府资源，并尝试进行跨国集团性区域合作。二是对于非经销商类型，例如大型合资公司，考虑与其进行深度绑定和战略合作，例如东风股份在末端市场的合作和出海。

独联体大区总监梁卫：一是寻求本地化合作；二是通过线上线下的结合推广，通过企业文化和品牌故事提升品牌价值和定位；三是开通海外备件仓，并且不断加密服务站，缩小服务半径，提升产品的美誉度；四是技术创新，我们率先导入油气结合、电车产品，提前占领新能源的制高点。

问：针对非洲地区复杂多样的地域状况，主销车型是否有针对性调整？

非洲大区、亚太二区总监张轶凡：我们在非洲地区的车型通常分为三大类加强。第一，非洲地区的超载需求非常高，因此无论是车架板簧、轮胎还是发动机的动力，都需要加强。我们会制作一些与南美、独联体地区以及南美市场有差异化的承载能力设计。第二，针对非洲用户对价格比较敏感，我们会从现有主流车型上进行调整，例如精简驾驶室配置和去除非必要选装项等，尽量降低购买成本。第三，是在散热方面有所提高。例如，空滤和水箱都会应对当地气候条件和恶劣天气，进行沙漠化空滤或加大水箱设计。

问：如何应对区域内复杂多变的贸易政策和市场竞争？

南美大区副总监袁帅：针对南美大区复杂多变的贸易政策，我们下设厄瓜多尔商务处、秘鲁商务处和智利商务处，分别应对不同国家的认证。今年已经取得了较好的成果，即将完成阿根廷市场的全面布局。

中北美大区总监王勋千：目前中北美市场在整个大美洲区内，排放升级最快的市场是哥伦比亚市场和墨西哥市场，已经从欧4升级到欧6。应对排放升级、排放政策和排放法规的不断变化，我们正在根据东风股份的产品和现有的政策法规进行梳理，并且不断进行改进。

问：2025年，将如何拓展海外市场？

南美大区副总监袁帅：一是重点市场突破。今年，搭载东风康明斯发动机的轻卡和Van车产品将进入巴西市场进行车型认证。巴西是拉丁美洲最困难的市场，这对东风股份也是一件标志性的事件。目前，我们已经完成东风康明斯发动机的p8排放认证（巴西市场认证），这是比欧盟和美国的标准更高的。二是大力发展新媒体营销。通过TikTok、X和Facebook这三个新媒体平台，举办短视频大赛，不仅成本低，还可以精确触达人群，比传统媒体效率更高。我们正在通过商务政策持续刺激经销商，通过数字营销平台实现数字化营销。

亚太区总监韦昭毅：在拓展市场的过程中，我们需要持续发展一级和二级销售网络。一级销售网络要拓展空白市场和分品系经销。在二级销售网络方面，我们制定“有进有出”的管理制度，根据二级经销网络的表现进行评估，对实力强的经销商给予相应支持，并且持续投入。对整改后仍难以完成销量目标的，进行有序汰换。与此同时，为了助力海外市场拓展，我们加强了服务体系建设。今年发布了全新的海外售后服务和质保政策，以提升东风股份全球合作伙伴的售后服务质量，持续支撑拓宽海外市场。

问：2025年，面临哪些挑战？将如何应对？

独联体大区总监梁卫：目前，主要问题是进口税费暴涨、货币贬值以及利率持续上涨，独联体市场处于极度内卷的阶段。产品定价主要针对常规物流和保量，我们正面临与中资友商竞争。未来将把更多精力转向专用车产品，主要负责盈利。

问：未来的目标是什么？

中北美大区总监王勋千：墨西哥是全美洲最大的市场，也是中资竞争最激烈的市场。未来三年里，目标是每年至少进驻1万台。

问：2025年，将如何努力完成年度销售目标？

麦格纳集团CEO Agustín Lama：过去一年，东风轻型车凭借可靠的产品质量，快速赢得了消费者的信赖。我们在拉美市场和东风股份密切合作，取得了很多市场的突破和快速增长。目前，在整个拉美诸多国家，有很多不同行业的客户，客户需求各有不同，对此，我们会为客户做定制化的产品，来满足客户对产品的需求；同时，加强销售网点布局，引入更多的二级经销商，增加售后服务网点，进一步强化售后服务，解决用户的后顾之忧，用更好的服务来维护客户。

俄罗斯KTC公司负责人EVGENII DANILOV：我们将一如既往做好轻卡产品，考虑产品升级，比如气囊悬架和挂车，同时考虑进一步丰富卡车产品线，与东风股份一起共同为用户提供更优质服务。

越南铜黄汽车有限公司总经理裴春海：在越南，有许多人认识东风品牌，越南终端消费者普遍认为东风股份的产品价格很合适，产品质量相当好，很多车型都符合越南人的使用需求。2025年，我们计划销售1000多台车，在进口CKD（全散件）零件组装车、价格政策、营销、售后等方面，东风股份也给予我们很大的支持。未来，我们会与东风股份更加紧密地合作，取得更大的发展。

（记者 陈美奇 通讯员 周渭华 李程明 余婷）