【东风汽车报讯】在全球商用车市场竞争格局加速重构的当下,东风轻型车正以创新技术与本土化战略打开海外增长新空间。东风汽车股份有限公司海外业务连续三年增速超35%,东南亚、中东、非洲等区域市占率稳居中国品牌前三。2024年,东风股份海外销量同比增长66%,创历史新高。
2月19日,东风股份在厦门召开“以创新引领未来”为主题的2025全球新产品新技术推介会,面向海内外合作伙伴发布海外整体中期规划、新技术亮点、全新海外业务线、商务政策、服务及备件政策,展示多款重磅车型与前瞻技术,来自全球60多个国家和地区的近200位合作伙伴参加。推介会后,记者深度对话东风股份海外事业部副总经理、海外大区经理与核心经销商代表,解码东风股份海外市场开拓的实战经验,探寻东风轻型商用车从“走出去”到“扎下根”的转型密码。
东风股份总经理李军智、东风股份海外事业部副总经理潘崇刚、于涛与海外经销商代表合影
问:举办本次全球新产品新技术推介会的目的和意义是什么?
东风股份海外事业部副总经理潘崇刚:此次会议主要是推广去年开发和今年上市的新产品,向客户、经销商和合作伙伴介绍2025年的发展计划。我们展示了很多新车型、技术储备以及创新成果,这将加强合作伙伴与我们共同发展的信心。
问:2025年东风股份在拓展海外市场方面有何目标?将从哪些方面促进销量提升?
东风股份海外事业部副总经理潘崇刚:2025年,我们设立了整体销量达4万台的跨越式发展目标。面对全球汽车产业变革,我们将坚持创新驱动,从商业模式创新突破、商品竞争力突破、市场网络突破、售后服务能力突破四个维度,不断强化在全球轻型商用车领域的核心竞争力,打造具有国际竞争力的产品与服务生态,提升品牌影响力,为全球用户提供更优质的产品和服务。
问:针对不同国家和用户的需求,如何进行商品开发?
东风股份海外事业部副总经理潘崇刚:首先,由于中国所涵盖的用车场景较为全面,东风股份的产品可以覆盖不同的用户场景,在国内就拥有良好的商品基础;其次,2025年,我们将在海外有针对性地开展场景洞察工作,重点关注与国内差异较大的场景,针对海外市场的独特要求进行梳理;第三,在基础车型的产品平台上,我们将快速反应和新兴开发,满足各个国家和地区客户的需求。
海外经销商参观推介会上展出的零部件
问:您所负责的大区,进入不同国家市场的先后顺序和策略规划依据是什么?
亚太区总监韦昭毅:2025年,亚太区重点布局越南和中东地区市场。我们的策略规划从以下几个方面考虑,一是从区域地理辐射角度。例如越南在地缘上是东风股份“走出去”战略和拓展东南亚的重要市场。二是从市场潜力角度。还是以越南为例,越南总人口接近1亿,GDP增长迅速,汽车消费需求持续增加,有很大市场潜力。三是从贸易关系角度。中东地区与我国的贸易合作不断深化,贸易政策相对稳定,汽车关税、配额等限制较少,使其迅速成为我司确定必须重点突破的市场。
南美大区副总监袁帅:首先,会根据市场容量和市场规模的大小,对市场进行重要性排序;其次,会考虑不同国家法规认证的难度;最后,还会考虑传统市场中的品牌,对不同产品制定不同的销售策略。
中北美大区总监王勋千:最初的市场战略是从大市场入手,例如墨西哥和哥伦比亚。在麦格纳集团的帮助下,我们开发了危地马拉市场,第一批订单是251台,成功将其变成美洲市场的第一个矩阵。当地经销商和中美洲客户都看到我们的产品,认为我们的产品具有很强的竞争力,从危地马拉开始,我们的市场将逐渐覆盖到整个中美洲。
问:您所负责大区市场的消费者购买力特点是什么?如何积极探索创新的营销模式?
非洲大区、亚太二区总监张轶凡:以非洲大区和南亚地区为例,其整体购买水平在世界5个大洲中相对较差,由于新车购买能力较差,因此采取了两个不同于其他市场的策略。首先,我们将备件服务放在首位,通过提高备件质量和服务质量来拉动客户需求;第二,是通过以租代租和以租代售促进用户端转化。经销商除了单纯的单点销售外,还可以采用网销、行客、租赁和二级网络分销三种模式共赢,来丰富我们的营销网络和销售策略。
张轶凡(右一)向海外经销商介绍东风股份产品
问:如何利用地缘优势和区域合作政策开展营销活动?
非洲大区、亚太二区总监张轶凡:一是会选取一些地区型专业和有实力的经销商集团,能帮助我们在当地国家拥有更好的客户资源和政府资源,并尝试进行跨国集团性区域合作。二是对于非经销商类型,例如大型合资公司,考虑与其进行深度绑定和战略合作,例如东风股份在末端市场的合作和出海。
独联体大区总监梁卫:一是寻求本地化合作;二是通过线上线下的结合推广,通过企业文化和品牌故事提升品牌价值和定位;三是开通海外备件仓,并且不断加密服务站,缩小服务半径,提升产品的美誉度;四是技术创新,我们率先导入油气结合、电车产品,提前占领新能源的制高点。
问:针对非洲地区复杂多样的地域状况,主销车型是否有针对性调整?
非洲大区、亚太二区总监张轶凡:我们在非洲地区的车型通常分为三大类加强。第一,非洲地区的超载需求非常高,因此无论是车架板簧、轮胎还是发动机的动力,都需要加强。我们会制作一些与南美、独联体地区以及南美市场有差异化的承载能力设计。第二,针对非洲用户对价格比较敏感,我们会从现有主流车型上进行调整,例如精简驾驶室配置和去除非必要选装项等,尽量降低购买成本。第三,是在散热方面有所提高。例如,空滤和水箱都会应对当地气候条件和恶劣天气,进行沙漠化空滤或加大水箱设计。
问:如何应对区域内复杂多变的贸易政策和市场竞争?
南美大区副总监袁帅:针对南美大区复杂多变的贸易政策,我们下设厄瓜多尔商务处、秘鲁商务处和智利商务处,分别应对不同国家的认证。今年已经取得了较好的成果,即将完成阿根廷市场的全面布局。
中北美大区总监王勋千:目前中北美市场在整个大美洲区内,排放升级最快的市场是哥伦比亚市场和墨西哥市场,已经从欧4升级到欧6。应对排放升级、排放政策和排放法规的不断变化,我们正在根据东风股份的产品和现有的政策法规进行梳理,并且不断进行改进。
问:2025年,将如何拓展海外市场?
南美大区副总监袁帅:一是重点市场突破。今年,搭载东风康明斯发动机的轻卡和Van车产品将进入巴西市场进行车型认证。巴西是拉丁美洲最困难的市场,这对东风股份也是一件标志性的事件。目前,我们已经完成东风康明斯发动机的p8排放认证(巴西市场认证),这是比欧盟和美国的标准更高的。二是大力发展新媒体营销。通过TikTok、X和Facebook这三个新媒体平台,举办短视频大赛,不仅成本低,还可以精确触达人群,比传统媒体效率更高。我们正在通过商务政策持续刺激经销商,通过数字营销平台实现数字化营销。
亚太区总监韦昭毅:在拓展市场的过程中,我们需要持续发展一级和二级销售网络。一级销售网络要拓展空白市场和分品系经销。在二级销售网络方面,我们制定“有进有出”的管理制度,根据二级经销网络的表现进行评估,对实力强的经销商给予相应支持,并且持续投入。对整改后仍难以完成销量目标的,进行有序汰换。与此同时,为了助力海外市场拓展,我们加强了服务体系建设。今年发布了全新的海外售后服务和质保政策,以提升东风股份全球合作伙伴的售后服务质量,持续支撑拓宽海外市场。
问:2025年,面临哪些挑战?将如何应对?
独联体大区总监梁卫:目前,主要问题是进口税费暴涨、货币贬值以及利率持续上涨,独联体市场处于极度内卷的阶段。产品定价主要针对常规物流和保量,我们正面临与中资友商竞争。未来将把更多精力转向专用车产品,主要负责盈利。
问:未来的目标是什么?
中北美大区总监王勋千:墨西哥是全美洲最大的市场,也是中资竞争最激烈的市场。未来三年里,目标是每年至少进驻1万台。
问:2025年,将如何努力完成年度销售目标?
麦格纳集团CEO Agustín Lama:过去一年,东风轻型车凭借可靠的产品质量,快速赢得了消费者的信赖。我们在拉美市场和东风股份密切合作,取得了很多市场的突破和快速增长。目前,在整个拉美诸多国家,有很多不同行业的客户,客户需求各有不同,对此,我们会为客户做定制化的产品,来满足客户对产品的需求;同时,加强销售网点布局,引入更多的二级经销商,增加售后服务网点,进一步强化售后服务,解决用户的后顾之忧,用更好的服务来维护客户。
俄罗斯KTC公司负责人EVGENII DANILOV:我们将一如既往做好轻卡产品,考虑产品升级,比如气囊悬架和挂车,同时考虑进一步丰富卡车产品线,与东风股份一起共同为用户提供更优质服务。
越南铜黄汽车有限公司总经理裴春海:在越南,有许多人认识东风品牌,越南终端消费者普遍认为东风股份的产品价格很合适,产品质量相当好,很多车型都符合越南人的使用需求。2025年,我们计划销售1000多台车,在进口CKD(全散件)零件组装车、价格政策、营销、售后等方面,东风股份也给予我们很大的支持。未来,我们会与东风股份更加紧密地合作,取得更大的发展。
(记者 陈美奇 通讯员 周渭华 李程明 余婷)