入职2个月才开张，头年卖了十几辆，现如今连续三年销量过百，成为东风商用车销售精英，客户的可靠朋友，司机的课外辅导员。

他就是湖北兴荣亚汽车销售服务有限公司销售主管——胡辉。胡辉是如何从小白成长为销售精英的呢？

我家业代初长成

2017年春，胡辉离开工作两年的乘用车销售领域，转行做商用车销售。

“刚开始，觉得自己有卖车经验，尽快适应工作应该不是什么难事儿，结果发现根本不是一回事。商用车和乘用车客户群体不一样，乘用车客户大多是到店看车，商用车则要去跑市场，找客户，对专业知识的要求也更高。”刚入行时的艰难，胡辉历历在目。

为尽快开单，他每天早早到公司，学习车辆配置、行业法规、优惠政策，白天跑市场、查渠道、找客户源，将收集的线索一一归类整理，重点跟进。

“一个多月里，我拜访了不少客户，却没有签成一单，当时心里有些着急，想着自己可能不适合这个工作。”说到这里，胡辉很不好意思地笑道。尽管前路艰难，但不服输的倔劲，让他还想试一试。“成功和失败，有时，就在于那一步，坚持住了，阳光就照进来了。”

在入职的第2个月零9天，他终于“开张”了。

“现在我都还记得那天，天气特别好，我之前拜访过的一个客户，找到我，说要买车，我当时很激动，很快就给他制定了购车方案。”胡辉回忆道。客户对方案很满意，但希望价格能再优惠些。虽然车辆价格没有再调整的空间，但他还是热地接待这位客户，经多次沟通，最终，他签下这个订单。

“这次成交让我备受鼓舞，一定要从客户角度出发，详细了解他们的购车需求，并尽可能地满足他们。”后来，这名客户成了胡辉的朋友，还为他介绍了不少新客户。

以心换心最重要

随着营销经验的积累，加上热情和专业，胡辉的客户资源也越来越多。

“2017年，我和同事去老河口外拓市场，发现当地有很多司机运送砂石料，我们就跟着这些车，趁他们休息时，跟他们唠嗑。”胡辉回忆道。

“司机们其实挺寂寞的，自己跑车，路上连个说话的人都没有。和他们一起，我也不会强硬推销，大家聊聊天、吹吹牛，也是个排解。”闲聊中，胡辉发现，有些司机虽常年开车，但很多驾驶小技巧，并不掌握。于是，他主动给师傅们做起了“课外辅导”，颇受司机们的欢迎。

没过多久，有个司机就给他打来电话，想买辆新车。在了解客户的运输路线、货运标的等信息后，他推荐了合适的车型。“刚好那段时间那款车在做促销，客户看车的性能不错，价格也合适，立刻就下了单，简直就是‘秒杀’！”胡辉笑着说。

做营销时间越长，胡辉越明白，一个可靠的销售业代，得有一颗真诚的心，把客户当朋友，设身处地，想客户所想。

兄弟齐心开大单

东风商用车湖北兴荣亚4S店位于襄阳市高新区深圳工业园，距离胡辉家约30分钟车程。每天早来20分钟“预习功课”，已成为他的习惯。

把事情做早、做好、做可靠。他的销售业绩随之节节攀升，从2017年销售十几辆车，到如今每年能卖上百辆。2021年，他还当上了4S店的销售主管。

“成为销售主管，对我来说也是一个新的挑战。”胡辉指着目视板上的销量目标说道。5月份，这家店的月度销量目标是50辆，年度目标是530辆。 

“这个月已经完成20辆了，还有半个多月，我和兄弟们化压力为动力，完成任务没问题。”胡辉信心满满。这两天，他准备带领团队，加大市场走访，到周边县市开新品推介会，收集用户信息和意向线索。

“营销不是一个人包打天下，而是整个团队共同进步。我们密切协作，优势互补，这样才能越来越强。”角色的转变，让胡辉对于营销的理解愈加深刻。“大家伙儿一起努力，做可靠的营销团队，一定能达成销量目标！”胡辉自信而坚定。

写在后面的话

东风商用车营销将士的基因是什么？勇敢？智慧？无畏？说到底，所有的答案，都逃不过“可靠”二字。

失败、打击、不理解……做销售的人，太明白“不是努力了就会有回报”，可正是因为有着“可靠”基因，他们才会真心地把客户当朋友，而不是单纯为了推销；才会一次次跌倒了又爬起来，另辟蹊径再战一场；才会把对家人的眷恋放在心底，只身远赴他乡开拓市场。

每一个可靠的营销人，都是东风商用车宝贵的财富。