营销攻坚一线蹲点|东风商用车湖北商代处：主动出击拓市场全力以赴为“打赢”

“今年1-5月份，东风商用车湖北市场累计实现销售7800辆，创历史新高。”近日，记者从东风商用车有限公司湖北商代处得知，今年以来，湖北商代处紧抓市场机遇，主动出击，通过资源前置，加大行业客户开发，不放过任何一个订单，营销工作呈现新局面。

“牵引车实现销量和市场份额双增长，其中，东风天龙11L牵引车销售3120辆，市场份额由去年的33%提升到65%。”湖北商代处经理蔡琛表示，在激烈的市场争夺战中，湖北商代处还将全力以赴，认真谋划，积极开发新市场，培育新客户。

贴近用户、贴近市场，根据市场“炮火声”做决策

6月初的一天，在湖北元通汉口北一级直营店里，客户李先生正在询问东风天龙VL450马力砂石料运输车的性能配置和交付日期。

东风商用车销售人员为客户详细介绍车辆性能配置

“这款车店里有现车，最快一周左右办完手续即可提车。”湖北元通汉口北一级直营店销售经理易雨航告知客户。

得到满意答复后，李先生十分高兴：“这速度挺快，早一天提车就能早一天挣钱！”

“今年年初，我们预判市场需求增大，尤其是砂石料运输市场火爆，前置了一些热销车型。”易雨航介绍，面对千变万化的市场，速度尤为关键，谁能快速满足客户需求，谁就能多拿订单。

贴近客户、贴近市场，才能听见市场炮火的声音。

早在去年年底，湖北元通汉口北一级直营店就开展营销活动锁定意向客户，并统计市场各方面的数据，向湖北商代处报备下一年的销售计划，湖北商代处根据该计划进行提前备货，以便于随时发货。

得益于湖北商代处一系列服务政策支持，湖北元通汉口北一级直营店货源充足，销量持续提升。“今年前五个月，我们的销售业绩较去年翻了一倍。6月份，我们还要冲刺更高的目标。”对于完成今年的任务，易雨航信心满满。

“年初，我们通过对市场的预测分析，判断疫情过后，市场经济复苏，商用车销量将显著上升。”蔡琛说，今年一季度，湖北商代处与网络经销商前置各品系资源超过四千辆，创历史新高，有力保障了后续销售。

掌握好节点并提前做好准备，是湖北区域实现销量和市占率稳步提升的关键。今年来，湖北商代处与东风商用车总部及网络经销商紧密沟通，做好车辆和配件资源前置，实现服务保障做到有“备”无“待”，保证车辆能够快速交付客户并投入使用。

湖北元通直营店前置的畅销车型

截至目前，湖北区域提前储备的车辆均已售完，为客户提车节约了大量时间。其中表现最为突出的是搭载龙擎DDi11发动机的东风天龙牵引车，在货源充足保障下，销量持续提升，在当地的市场份额翻了一番。

“今年，我们的销量目标是1.2万辆，预计上半年就可完成9000辆左右。”蔡琛说，下阶段，湖北商代处将和经销商一起抢抓国六市场，结合政策法规变化，制定营销方案，大力开拓新市场，实现更高销量，确保全年销量目标早日达成。

聚焦需求、有的放矢，细分市场精准突破

湖北宜昌是国内五大磷矿基地之一，储量占全国15%左右，当地多以磷矿开采或加工产品销售为主，磷矿运输市场火爆。从2019年开始，湖北商代处与经销商深挖矿区工程车细分市场。

“我们积极与当地矿管部门、行业协会组织等沟通，引导客户试用新车，并快速调度资源、响应市场需求，把资源和服务一同前置，成功实现宜昌磷矿市场突破。”蔡琛说，近两年，湖北商代处进一步聚焦行业客户，踏准法规切换的节奏，提前布局，为整车销量不断注入新活力。2020年，累计导入500多辆东风天锦6×2自卸车，今年上半年，已成功导入300多辆自卸车，下半年还将导入更多车型。

湖北商代处与经销商共同探讨营销工作

通过构建大客户营销体系，持续完善商品、订单、客户体验等措施，大力提升行业客户开发能力和销量规模。湖北商代处大力聚焦行业客户开发，用差异化服务锁定客户需求，通过车辆采购、使用、维修以及后市场等全价值链的深度合作，打造完整的行业客户开发、服务、维护体系，提升行业客户营销体系能力。

“去年，我们协助湖北荆门京兰水泥厂组建运输车队，通过自采车辆加强管控，满足客户高效率运输的需求。”蔡琛介绍说，之前，该客户和当地物流公司合作，但是运输效率不高。了解客户痛点后，2020年，湖北商代处和当地经销商协助客户制定自有运输车队方案，得到客户认同，并于当年陆续采购20辆东风商用车。2021年至今，京兰水泥又陆续采购东风车50辆。

“我们引导网络经销商成立大客户部门，积极创新营销模式，开展大客户、行业协会深度合作，持续提升行业影响力，并在服务上持续发力，更好提升客户满意度。”蔡琛说。

今年，湖北元通汽车销售服务有限公司成功开发中通快递这一大客户，签订了500多辆东风商用车订单。继续深耕行业客户需求，以灵活的经营方式，依托供应链整合能力及专业服务能力，为客户提供更全面、更可靠的服务，是湖北商代处继续努力的方向。

东风商用车湖北商代处对年度销量目标势在必得