「有些事情明知很难，但必须要去做，只有去拼去抢，才能拿下更广阔的市场。」
——张景彪
乌鲁木齐，东风商用车新疆商代处会议室内，准时召开的工作例会拉开了一天工作的序幕，“区域各网员快速推进客户恳谈会、新能源‘车窝子’推介会和线上直播活动的筹备……”聚焦近期商用车运营情况，东风汽车2025年度劳动模范、东风商用车营销事业部国内营销部新疆商代处负责人张景彪有条不紊地安排着各项工作。会议结束后，他带着团队又马不停蹄地赶往乌鲁木齐周边的“车窝子”，实地了解客户车辆使用情况。
2025年，张景彪带领团队交出了一份令人满意的答卷，全年实现销售3100余辆，当地市场份额达到22.3%，同比提升6.2%。亮眼成绩的背后，是一张刻着责任与担当的“行军作战图”——一年行程超过10万公里，走访100多家重点客户，打造200多场团购和直播活动……“去拼去抢，拿下更广阔的市场。”平静的话语里映照出他那如磐的初心。
服务半径从220公里到76公里
戈壁滩也有“东风温度”
客户最需要的是什么？服务。
拓市场最难的是什么？服务。
在新疆这三年，张景彪对这一点有了更深的体会。2023年6月，张景彪从山东来到了新疆。在走访哈密市场的途中，望着茫茫戈壁滩，他在这一刻理解了客户的感受。新疆地广人稀、运输干线绵延千里，对商用车的性能稳定性和维保服务能力都有着更严苛的要求，“几百公里的无人区，车辆一旦出现问题又得不到及时有效的解决，那种焦急和无助感同身受。我们有可靠优质的商品，要守住市场，服务必须要跟上。”
对新疆市场进行深入的调研分析后，在公司的统筹部署下，商代处大胆突破，加强沿线服务资源调配，在原有16家服务站的基础上新建9家服务网络，加大配件保障投入。同时对服务站和服务经理开展一对一专项辅导，打造“一客一群”模式，强化服务能力，实现了对客户使用和运营区域全覆盖服务保障。“我们的服务半径从平均220公里缩短至76公里，让客户购车、维保‘触手可及。”张景彪感慨道。
为有效应对冬季严寒带来的考验，商代处协同服务站提前准备了多套服务应急预案，包括对车辆电瓶进行维护检修，对司机进行防寒知识培训、远程故障排除指导等，力争消除每一个风险点。一年冬天，哈密遭遇极寒天气，东风商用车凭借前期坚实的服务网络基础和实践效能，快速响应、快速急救、快速解决问题，打赢了一场漂亮的攻坚战，让客户深切感受到了“东风温度”。
“目前，我们在哈密地区的服务网络基本实现了矿区、无人区全覆盖，与客户的距离更近了。”张景彪介绍，随着网络布局的进一步完善，东风商用车新疆区域的服务站数量已经达到48家，能为客户及时提供各种差异化服务和专属关怀活动。
而在服务的拉动下，区域营销能力也得到了强化。第一批搭载东风龙擎3.0动力链的车辆导入阿克苏地区后，有位客户反映，驾驶室体验感与以前的车有些差别。张景彪迅速将情况进行反馈，让客户没有想到的是，第二天东风商用车技术中心工程师以及服务保障人员就找到他了解情况并细致讲解驾驶技巧。“虽然只是解决了一个小问题，但客户感受到的是企业的重视。”在这位客户的带动下，首批10辆车很快全部被认购。
为拿下更广阔市场
TA们日日“奔跑”在路上
2025年，在多重利好因素的加持下，新疆区域商用车市场迎来发展新机遇。“车辆收益能力、服务及时性、驾乘舒适性，是当前客户最关心的要素。”张景彪介绍，面对激烈的竞争格局，他和团队抢抓市场先机，精准调整商品策略，以高性价比商品满足市场需求，强化正向口碑传播，实现了区域市场的多点开花。
和田是市场争夺“主阵地”之一。新疆商代处提前做好资源布局，精准导入适应当地市场的燃气车产品，同时协助经销商拜访客户、转化订单，提升战斗力，加速线索转化，为全年持续上量打下了坚实基础。
为了拿下更多的客户，他们几乎每天都在路上，两个月的时间里，跑遍了和田境内大大小小的物流园、车窝子，协同网员通过恳谈会、推介会、导入新车试用等方式对头部、腰部客户以及散户实施分层管理精准应对，并在线上平台开展直播、发布短视频，强化商品认知及核心卖点。随着客户口碑的发酵，订单纷至沓来，东风商用车在新疆和田地区全年销量超过600辆。
销售的竞争力，既要靠前线攻坚，也要靠后方的精细化运营赋能。张景彪将管理效能提升作为突破口，深入推进DFSW落地，为团队持续赋能。
在全面铺开、深入践行DFSW的过程中，张景彪指导经销商将渠道能力建设、覆盖度提升、转化率提升及腰部客户管理等指标分解到每日、每周、每月，将责任压实到每位业代，并通过日通报、周追赶、激励绑定等机制，倒逼目标达成。为确保DFSW高效落地，商代处建立了严格的督导机制，每日给销售经理开晨会布置重点工作，销售经理再通过晨夕会督导经销商，确保每一项工作都能落到实处。
“DFSW的导入和执行，进一步提升了客户覆盖度及转化率。”张景彪感触颇深，通过构建标准化、精细化、数据驱动的全链路营销体系，网络的潜力得到了进一步释放，4家网员在2025年实现了销量倍增。
眼下，张景彪依然奔跑在路上。在伊犁、昌吉开展经销商辅导，到哈密推广新车上市，去阿克苏拜访客户……从北疆到南疆，都有他身先士卒的身影，“担着一份责任，就要接受市场的淬炼，不放弃任何一个机会，一切才有可能。”
