对东风日产武汉区域来说，今年的销售工作并不如计划中一帆风顺，尤其是2月底武汉疫情，让原本火热的汽车销售市场瞬间冷却。而激烈的市场竞争，也在不断挑战着区域督导的市场反应能力和经销商应对能力。尽管如此，今年1-2月，东风日产武汉地区销量依旧以3300台销量实现了30%的环比增长。

东风日产武汉区域经销商如何因地制宜发挥自身优势，如何在竞争激烈的汽贸圈立于不败之地，区域督导又进行了怎样的助力？近日，东风日产武汉区域督导张世骏向记者讲述了他们的“开门红”之战背后的故事。

疫情反复市场降温 督导联合专营店积极“自救”

东风日产在武汉共11家专营店，三环集团就占据6家，对东风日产在武汉市场的销量推动作用不容忽视。

记者和张世骏约在东风日产三环劲通专营店见面。该店位于二环边陶家岭汽车园区，是离东风公司最近的东风日产专营店，也是东风日产在全国最早的8家专营店之一。开店至今已有22年，保客群体基数大，辐射范围广。每到旺季，单店月销量能超过300台，平时，月销量也能达200多台。

销售顾问为客户讲解车型

步入三环劲通店，尽管表明不买车，销售人员依旧给予热情的接待。店内，顾客三三两两聚在一起，销售顾问们正对车型亮点进行细致介绍；洽谈区，部分客户表露出购车意愿，咨询着金融、保险及售后等服务。不远处，还有销售举着自拍杆和手机进行直播，热情地为网友推介各式车型，回答粉丝疑问。

东风日产武汉区域地处东风大本营，区域市场市占率、保有量与东风本田交替领先。2022年开年以来，销售形势一片大好，1月，东风日产更是重夺武汉合资非豪华品牌市占率第一的位置。然而2月底武汉疫情突袭，让各大专营店都措手不及。

“几轮疫情下来，稍有风吹草动，武汉市民就减少出门，在购买大宗商品方面也更加谨慎。”对于疫情的反复，张世骏有些无可奈何，而更让他崩溃的是，就任武汉区域督导不到一个月，他就因出差途中与新冠密接人员同处一车厢被隔离。

督导工作无法开展，销售目标能否顺利达成？饱受疫情冲击，不少专营店客户到店量几乎为零。焦虑、着急、难受，折磨得张世骏无法入睡。他扛住压力，通过网络与经销商沟通，了解市场形势、分析数据、研究打法，不断为经销商传递信心。

张世骏与三环劲通店沟通指导工作

与此同时，各大专营店也积极开展“自救”：总经理亲自出席晨会和夕会，指点销售方策，给员工加油打气；为不愿出门的客户提供上门试驾、上门订车、上门交车一条龙服务，解决客户顾虑；每当周末临近，销售顾问们加班加点邀约客户，不放过任何一个潜在机会。

尽管形势艰难，今年1-2月，东风日产武汉地区销量仍实现30%的环比增长，销售超3300台。

紧盯区域差异化特征 “一店一策”灵活应对

来武汉前，张世骏曾在东风日产河南区域耕耘多年。

他介绍，在河南，威佳集团经营着40多家东风日产专营店，是大部分客户绕不开的选择。但武汉市场不同，11家专营店分属5个投资主体，势必存在更激烈的竞争关系。

为避免恶性竞争、保障经销商收益，2022年，东风日产武汉区域开始对销售价格进行统一管控。在张世骏看来，收益与销量，并不是互为矛盾的存在。当销量足够大时，会有越来越多的客户回场做售后，而源源不断的售后也意味着更加稳定的产值，进而反哺售前，使售前收益和售后收益形成良性循环。

“做区域督导，最重要的就是帮助经销商‘量利并行’，让他们长期扎根市场，获取稳定收益，将更好的服务提供给客户，扩大品牌影响力，反之，也赋予经销商深耕市场的底气。”张世骏说。

事实上，当前市场格局下，经销商面临的竞争远比想象中激烈。作为合资非豪华品牌，下有自主品牌上攻，上有豪华品牌不断下探，东风日产所在区隔受到的挤压越来越大。从车型角度来讲，专营店所在片区各有差别，同样面对巨大竞争压力。

“对此，武汉区域采取‘一店一策’策略，让专营店结合所在片区差异化特征，聚焦一到两款重点车型，有针对性进行推广。”张世骏介绍。

拿位于黄金口的东风日产三环诚通专营店来说，所处汽车园区聚集了不少新能源品牌，客户通常为购买新能源汽车而来。该店对周边竞品政策、优惠力度、市场动作进行全面分析，统筹销售策略，主推东风日产e-POWER，抢夺新能源市场。

三环泽通专营店位于竹叶山中环商贸城，该区域客户群体更加关注中低端车型。因此，泽通店主要从经典车型出发，更广泛地吸收客户群体，应对竞品动向。

而三环劲通店所处区域相对复杂，周边既有新能源，又有汽车园区，差异化特征相对较弱，因而更偏重发挥老店优势，灵活推广车型的同时主打保客服务。

“现在市场竞争的激烈程度，让我们不得不将以往按月或按周进行管控，细化为按天管控，根据经销商反馈数据和竞品对策，及时给出分析判断和应对策略，快速灵活应对市场变化。”张世骏说。

开放思路做保客 让专营店成为客户“需要”

近年来，随着对武汉市场的深耕，东风日产市占率持续攀升，保客基盘也随之壮大，对专营店来说，这是源源不绝的富矿，因此，做好保客营销十分关键。

2021年，东风日产企业微信产品——“微盟”上线，一方面，让销售顾问与客户保持实时联系，另一方面，引导客户以打卡积分等方式参与到活动中。同时，也“提醒”客户潜在服务需求，引导客户返场。

“汽车行业人员流动性大，以往销售顾问离职都会带走一批客户，但有了微盟，只要店在，客户群体就一直在，对专营店来说意义重大。”张世骏说。

3月12日，武汉行程码“摘星”后的第一个周六，三环劲通单店拿下23台订单，其中17个订单都通过微盟增换购服务吸引而来。

东风日产对保客服务的探索不止于此。近来，武汉区域正从客户中筛选热爱工作、热爱生活、热爱汽车的人气车主，筹备成立客户“NI事会”。首批“NI事会”成员拟包含自媒体博主、资深媒体人、大学教授、企业CEO等。通过他们在各行各业的影响力，推动东风日产品牌向上，吸引更多潜在车主，加入东风日产大家庭。

销售顾问热情接待客户

“另外，我们还计划借鉴豪华品牌和一线城市专营店经验，打造保客‘第三空间’。”张世骏举例，比如在专营店设置阅读空间、咖啡吧、健身房，或将空闲场地无偿提供给客户举办活动、聚会等，让客户不买车也会想起专营店、需要专营店。“客户进店后，我们会有更多服务机会，为后续新车销售和售后回场创造更多可能。”

客户除了对产品价值作出选择外，同样会对品牌的服务细节、温度等做出选择。从客户进展厅开始，将所有服务化被动为主动，打通从售前到售后的全部服务流程，这正是东风日产全体营销人努力的方向。

“观念转变了，才能将更好的服务、更暖心的温度提供给客户，维持好东风日产保客基盘。”过程虽然曲折坎坷，但张世骏对于今年的营销工作依旧充满信心，“随着武汉行程码‘摘星’，各专营店到店量逐渐呈上升趋势，周末人气更旺，相信这些营销举措会帮助经销商达成更好的结果。”

离开东风日产三环劲通专营店时，记者注意到大门两旁摆放着两尊足足一人高的兵马俑雕塑。销售人员介绍，两尊秦俑塑像伫立店门口十余年，迎接八方来客，见证市场的风云变幻，也见证着东风日产专营店的日渐强盛与壮大。

（记者 周惠明 责任编辑 王欣然）