出发前，行李远比想象中轻便。
带着相机、电脑、录音笔、速记本，还有我的疑问——在岚图空间布局全国的一年间，岚图人经历过怎样的高光时刻与困境？
厦门和温州，两座风格迥异的沿海城市，刻印着岚图人创业的足迹。3月16日拿到机票，我要去现场找答案。
厦门乍暖还寒。3月17日上午，云层厚重，快要下雨，我随人潮穿过莲花路口地铁站前的马路，轻易便找到岚图空间厦门磐基中心店。
一个年轻女孩早已在店里等我，穿着白T恤和牛仔裤，高马尾，走路带风。
“我是厦门店的产品专家乔晨雪，开业的时候就在这里啦。”她递来一杯冰咖啡，在我身边坐下。去年6月19日厦门店开业前，她已是团队的一员。
乔晨雪做过行政工作，在小鹏汽车待过，去年5月，她成了岚图的一员。从行政管理跨界到新能源汽车销售，她没感觉到阻碍。岚图汽车销售区别于传统4S店汽车销售——直营模式下，没有价格谈判，没有心理战，常规的销售套路被摒弃，用户服务成为最本质要求和核心要义。
近期油价急剧攀升，关注新能源车的人越来越多。就在我们开始采访之前，一位意向用户联系乔晨雪，他的困惑是，到底买纯电动还是增程式？
从事工程行业的他经常在福建省内出差。长途往返，如果驾驶纯电动车，难免会有里程焦虑问题。乔晨雪综合分析后，为用户推荐了岚图FREE的增程式版本，可电可油，更符合用车场景需求。
“我们与用户交朋友，站在用户视角去帮助他们分析需求、作出选择。”去年，一位意向用户在店里看车，乔晨雪注意到，他佩戴的是潜水专用手表，恰好自己也有一块，就顺着话题聊起来。
两人都是潜水资深爱好者，聊得投机，立刻加了微信好友。之后，用户不仅订了岚图FREE，还陆续介绍亲戚朋友来门店看车。
“其实我老家是武汉的，”记者准备结束此次对话时，乔晨雪突然提起。尽管在厦门出生长大，但她对武汉还是有种天然的亲切感。去年6月，回到武汉，在岚图汽车总部接受入职培训，是她第一次接触MATE文化。
如她所感，如我所见，一年多来，MATE文化已在岚图空间厦门店深深扎根。“所以我们可以走得更远。”
我要采访的第二个人叫毛俊，但他还没出现。我问乔晨雪，毛俊在哪儿？她指了指旁边办公室，说毛俊临时有个会。隔着一道门，能听见里面的交谈声，音量不小，语速挺快。
趁他还没来，我在店内转悠。疫情缘故，到店客人并不多，每位MATE都攥着手机，不是在与客户通电话，就是在处理后台分配的新线索。
午饭时间，毛俊终于开完会，进采访间时，耳机还没来得及摘。
“我这个人挺有特点的，汽车销售对颜值是有要求的嘛，我的形象不是很好。”毛俊以自嘲作为开场白。
话题很快聚焦到他的经历，他与乔晨雪同龄，在传统汽车销售行业干了六七年，从销售顾问一路做到内训师、展厅经理，也曾在新势力品牌待过8个月。去年5月，看到岚图招聘信息时，他觉得更为广阔的新机遇就在眼前。不久后，他应聘成为岚图空间厦门店MATE。
只身来到厦门，性格外向的毛俊，也有过“水土不服”。作为外来客，在这座城市没有人脉资源，一切都需从零开始。妻儿都留在江西，原本空荡荡的出租屋显得更加冷清。
毛俊决定把全部精力放在工作上，主动承担起更多“通班（早十点至晚十点）”。很快，他拿到第一个订单，再然后，他成为门店销冠。
不难察觉，毛俊身上融合了新能源汽车销售与传统汽车销售的影子：一方面，他重视用户关系，将用户体验放在第一位；另一方面，他有超乎寻常的市场意识，这是在营销一线经年累月战斗留下的烙印。
毛俊的销售订单中，大多数用户都了解过其它新能源品牌，看过车，下过订。有一回，用户与毛俊沟通后，直接放弃其它品牌的5000元订金，转而购买岚图FREE。
讲到这里，毛俊的骄傲溢于言表：“只要用户了解新能源车，只要给我一个到店试驾的机会，用户最后基本都会选择岚图。”
底气源于岚图的产品力，也离不开毛俊自己对行业的理解与思考。互联网时代，用户了解到的新能源汽车信息并不比销售顾问少。搜集行业最新动向、研究竞品性能参数是毛俊每天的必修课。
成为销售主管后，带团队同样是毛俊的工作重心。从电话沟通细节到试驾流程，他手把手传授给店内MATE，但这还不够。
“你有诀窍？”我想知道“不够”背后是什么。
“任何销售团队都需要鲶鱼效应，必要的时候，我愿意做这条鲶鱼。”他说。
毛俊的确是这样做的。2021年12月31日深夜，他依然守在店里。跨年钟声敲响前，他拿下门店2021年的最后一笔订单。“销售主管就应该冲锋在前，我想用实际行动告诉大家，做销售，不到最后一刻永远不要放弃。”
也许，做销售，从来就没有“最后一刻”。
离开厦门，我的下一站是温州。
列车呼啸，穿过湖北和江西，行进至浙江省地界，车窗外大片青绿倏忽而过。
此行的终点，位于浙江东南部，毗邻东海。海风带来的不只有湿润气流，还有开放创新的更多可能。意外的是，疫情管控政策临时收紧，刚下车，我又买了回武汉的车票。
访谈只得改为线上。在与岚图空间温州店长钟德汉54分钟的语音通话里，我们聊到温州这座城市、这里的人，更多的是温州店团队。
“太可惜了，没能带你到我们店里坐坐，答应我下次一定要过来啊。”电话那端，钟德汉热情地招呼着。
钟德汉是江西景德镇人，1988年生，去年4月加入岚图之前，他曾就职于特斯拉和蔚来。如今，他与家人已经定居温州。
这座城市规模不大，但本地人对于新鲜事物接受度高，热衷尝试与创新。温州人的群体意识强，消费行为的“羊群效应”明显——当一个人买了新车，没过多久，他身边的人，甚至整个家族，都可能换上同一品牌的车。
钟德汉知道，在温州做市场开拓，口碑传播与创新营销手段同等重要，缺一不可。所以建店之初，他就定下“线上引流+线下拓展”的营销打法。
用户转介绍是重点之一，每名用户提车后，温州店会举办专场试驾会，邀约用户亲朋好友参加，用贴心服务打动用户。有一次，用户黄女士在店内购车后，又拉来三个闺蜜一起到店看车，最后四姐妹开上了同款岚图FREE。在温州店全员努力下，用户专场试驾会的成交率最高能达到80%，如今，门店30%的订单都来自于用户转介绍。
温州店所在的商场本身客流量并不大，说到这里，钟德汉停顿片刻，客观困境是一定存在的，可谁不是在困境中一次次突出重围？
钟德汉接着介绍，他是如何带领团队，在抖音平台开通账号，以短视频运营和直播加强线上引流的。没有夸张的戏剧性，只有那些由冲突和矛盾构成的真实经历，以及一个避谈艰辛最终“报喜”的结局。
顺着钟德汉的解说，我点开“温州岚图”主页，每条视频都是团队原创——自编、自导，演员都是MATE客串。让我惊讶的是，“温州岚图”抖音账号已吸引到13000多名粉丝关注，通过直播活动留资近500条，成交转化率可见一斑。
听说今年2月，团队还拿到了岚图汽车最佳创新直播团队荣誉，这不简单。人人都在谈营销创新，路径就那么几条，能坚持走下去的人不多。
况且这支热衷创新的团队，平均年龄只有24岁。销售主管陈思麟告诉我，钟德汉是MATE们的“大哥”。而大哥最常挂在嘴边的话，就是“有问题，来找我”。
确实，团队是钟德汉关注的核心。他尽可能帮助MATE解决困难问题、消解负面情绪。“店长就是MATE的MATE，我们是彼此最坚实的后盾。”手机另一端的大哥钟德汉，顶着Q版暴风兵头像，这样说道。
“人家团建都是游山玩水，我们团建全是夜宵。”陈思麟开玩笑地说。我也笑了：“逛吃逛吃，你们光吃。”
吃也是一门学问。平日里，MATE不是去上门试驾，就是参加外展，根本难得一聚；何况，岚图空间温州店每天打烊也要到晚上十点后。难得聚齐的夜晚，吃，安慰着这群奔波忙碌的人，也把他们的心聚在一起。
在门店附近找家烧烤摊，喝点什么，聊聊工作生活，就是最好的解压方式。陈思麟觉得，大家的情谊早已超越同事关系。店里有人结婚时，伴郎伴娘就是店里的MATE。
这种氛围，是他在传统4S店不曾体验过的。除了岚图空间店，岚图在温州还布局了三家展厅店。MATE为用户安排试驾时，若离另一家展厅店更近，就会委托该店的同事接待用户。互帮互助，“也就是一句话的事儿”。
加上销售主管周颖的微信后，我习惯性地翻看朋友圈，被一张“红本本”的特写照吸引住。“恭喜，看到你今年领证了，打算什么时候办婚礼？”
“疫情原因，可能要明年办婚礼了，到时候我想邀请同事们一起参加，也算是在岚图完成我的人生大事啦。”
1995年出生的周颖，是温州店最早入职的女生，因此得名“一姐”。加入岚图之前，她在字节跳动负责广告销售业务。
“最开始组建团队时，其实很多成员并没有汽车销售经验。但有一点相同，都很认可岚图品牌。”志同，所以道合。在岚图空间，在MATE文化的影响下，周颖与伙伴们共同学习、提升，与品牌一同成长、前行。
让周颖记忆深刻的，是一次千里相助。
某次直播后，“温州岚图”账号收到私信，远在重庆的直播间粉丝陈先生想购车，但重庆与温州相距1700公里，如何提供上门试驾服务？门店联系到岚图空间重庆店，第二天，重庆店MATE就将试驾车送到了陈先生门前。一番满意的体验后，陈先生在岚图汽车APP与温州店签约下单。
帮助相隔千里之外的门店接待用户，帮助别的销售顾问完成订单，在传统4S店是不可想象的。但在岚图空间，这种界限已然消失。直营模式与MATE文化的交融下，壁垒高墙倒塌，岚图冲出传统模式的桎梏，走向更远的地方。
3月中旬，我曾在武汉黄金口，岚图汽车总部大楼见到品牌公关负责人季笑冬，她形容岚图全员是一个“命运共同体”。正如她所说，随着品牌根系的延伸，岚图文化已成为内在羁绊，跨越天南海北，联结起每一位岚图人。
在采访中，我不止一次发现奇妙的巧合。
譬如周颖说过，自己的愿望，是今后在路上看到更多的岚图车。而乔晨雪告诉我，开车在城市内穿行时，自己习惯观察路上的车流，“我希望能看到更多的岚图车。”
这不仅仅是周颖和乔晨雪的愿望，也不仅仅是岚图人的愿望，更是我们所有东风人共同的愿望。
岚图MATE：一起，向远方
岚图空间温州财富中心店MATE们在车内合影
（记者 王亦 责任编辑 王欣然）
