在营运市场上险量（车辆购买保险）排名第一，累计保有客户超9万，网约车订单超30亿，服务人次超45亿，这是截至目前，中国网约车市场领先者东风风神E70的数据。

市场是最好的试金石。以适销对路的产品，紧盯网约车市场，把这一细分市场做精、做深、做透，东风乘用车公司的做法成效显著：1-9月，东风风神E70累计销量达50655辆，同比倍增。

2021年11月30日，首批100台东风风神E70换电车型投放武汉网约车、出租车市场

抢抓机遇 为细分市场提供适销对路的产品

基于营运车“油切电”的国家政策法规导向，及油价上涨的市场环境，公共交通营运车辆正在向新能源车转化。

2021年9月，交通运输部发布加快推进网约车合规化的通知。大批不合规车辆逐步退出网约车平台，网约车市场营运车辆进入更换期和快速发展时段，需要新的运力补充，由此产生了大量新能源合规车辆的采购缺口。

此时，经过与网约车市场5年的磨合，东风风神E70这款新能源纯电产品迎来了拓展市场的良机。

东风风神E70定位于网约车、出租车和驾考车三类营运车市场，并从规模最大、市场化最充分的网约车细分市场切入。

经过5年的市场深耕，东风风神E70围绕客户的使用场景，对产品性能、成本和配置不断优化，已经进行了5次迭代，产品性能持续提升。

营运车一年要行驶8-10万公里，是私家车的5-10倍。东风风神E70针对营运车使用场景的特点，对三角臂、行驶系统、车门等耐久件都进行了加强。

在重庆机场、高铁站附近，均能看到东风风神E70换电车型配套的换电站

目前，东风风神E70已有15个规格的车型应对不同的使用场景，如针对北方市场开发的三元锂电池车型、针对南方市场的磷酸铁锂电池车型等。

近两年电池、芯片资源紧缺。市场来了、产品有了，车辆资源是否有保障？

东风乘用车公司对电池资源判断早、盯得紧，由该公司领导着力推进电池资源保障落实；该公司采购部成立芯片资源保障攻关小组，应对新能源增量需求。

为提高产能，尽快把产品送到客户手中，东风乘用车生产制造领域“不浪费一个芯片，不让一台车的产能无故放空”，工厂采取柔性化生产方式，使东风风神E70日产量从2021年的320辆快速提升至430辆，月产能过万。

这为东风风神E70快速投放市场、占领市场提供了保障。

解决痛点 搭建新能源营运车辆销售生态

东风风神E70的市场开拓不是一帆风顺。

“2021年以前，我们认为以E70这款质价比优异的产品，直接跟网约车平台对接，就能把车卖出去。但后来发现不行。”东风乘用车新能源营销部总经理邓留超说，“网约车作为生产工具，客户要用到金融杠杆。特别是2020年经历疫情之后，很多网约车公司倒闭，给金融机构造成了大面积坏账，很多金融机构不愿意再向网约车公司放款。因此只关注产品是行不通的，要搭建一个新能源网约车销售的生态，才能把握变局开创新局。”

2022年8月，东风乘用车公司领导到重庆金贝调研，了解客户需求

首先要解决客户没钱提车的问题。客户希望从主机厂直接提车，但在这种情况下，缺少对客户的批发金融的贷款方案。于是，东风乘用车新能源营销部与东风财务公司协商，并多次到市场中做客户调研，最终为客户提供批发金融的方案。

其次要解决客户融资租赁贷款的问题。在与多家金融方沟通后，融资租赁公司给出了专项的B端金融授信的金融方案。为更好了解网约车公司的需求，融资租赁公司深入市场了解网约车的运营模式，到客户身边去做调研和贷款审批，以专业的金融方案对东风风神E70的销售给予支持。

今年以来，新能源汽车的保险费用较去年上涨了30%。在一些城市，出现了当地保险公司不给营运车辆出保险的情况。

针对这一局面，东风乘用车新能源营销团队与东风保险经纪公司协同，寻求东风风神E70的保险方案。东风保险经纪公司迅速成立针对东风风神E70车型的专业服务团队，在原本不能购买车险的城市，提供购车险服务；在能购买保险的地方，给出保费降低500-1000元的优惠，做到“同等费用服务最优，同类服务价格最低”的保险服务。

为进一步降低客户融资风险，消除客户后顾之忧，东风乘用车与易诚拍、东风卓联合作，推出保值回购产品，布局残值兜底方案。

东风乘用车还和东风创越联合推出租赁方案，在全国租金高、网约车单量高的城市，2022年新增自持车辆超过2500辆，租给有实力的网约车公司运营，除了实现车辆租赁盈利外，还能储备网约车证资源，为东风在出行市场的持续发展奠定基础。

围绕出行市场，东风风神E70在东风集团各领域的支持下形成营销合力，从批发、零售，到金融、保险、回购，再到租赁、运营，为客户提供全生命周期的用车服务。

始终思考“我们还能为客户做什么”

目前，东风乘用车已与400多家网约车公司签订合约，与1000多家网约车公司建立联系。

“到客户身边去，看看客户有什么需要我们做的，始终思考我们还能为客户做些什么，比任何事情都重要。”邓留超说，东风乘用车新能源营销团队内部，所有人都是“客户经理”，而不是“销售经理”。

现场解决客户提出的问题

邓留超说，每一位客户经理都要到市场去拜访客户，了解客户需求，满足客户需求，解决客户面临的问题，与客户交朋友。

9月初的一天，江苏某客户在客户服务群里反馈车辆充电口不好插，客户经理看到后，直接@服务主任，希望尽快解决问题。当天下午，服务主任快速跟进，并向制造和研发部门反馈问题，共同提出解决方案。

邓留超告诉记者，在东风乘用车公司，营销部门得到的支持最多，产品在市场上出了问题，营销部门反馈之后，质量、开发、制造、财务等部门会快速拿出解决方案。这些部门的负责人也经常协同营销领域到市场中去，一起服务客户，为客户解决问题。

“东风乘用车新能源营销团队的价值，体现在为客户创造价值。当客户的问题被一一解决，我们甚至还能为客户带来增值服务，产品自然能得到客户的认可。”邓留超说。

卖的不仅是车，更是全价值链的服务

“我们卖的不仅是车，更是全价值链的销售和售后服务”，这是东风乘用车新能源营销部的理念。

以客户为中心，东风乘用车新能源营销部开发出多样化服务产品，提升服务运行效率，以快速的售后服务、高效的处置机制、全方位的备件满足为抓手，打造了完善的新能源运营车辆服务体系。

做好营运车的服务，效率和成本是两个核心问题。

针对服务效率，目前东风风神E70拥有300多家24小时营业的营运车辆专修服务站，还建立了由服务商、区域援助员、技术中心和质量部技术人员、供应商组成的4级技术保障体系，出现问题“联合会诊”，快速为客户解决问题。

同时，设有中心库、中心店、分库、供应商前置库4级备件保障体系，以加快维修速度，保障客户运营效率。东风乘用车新能源销售部给予客户限时的服务承诺，例如，对三电部件的维修在3天以内交付客户，小型事故车辆4小时以内交付客户，中型事故3天以内交付客户，如未达，则以一天200元赔偿客户。

针对成本，东风乘用车针对东风风神E70，开发了包括延保三年、针对北方市场的柴油泵取暖、随车充电等服务产品，整体备件价格降低60%，让客户“买车便宜修车更便宜”。

“E70要做中国营运市场第一，不仅是销量第一，产品质量和服务也要争第一。今年东风风神E70是靠产品、靠渠道、靠资源夺销量，明年一定是靠服务去争销量。”东风风神E70营销团队表示。

（记者 王欣然 责任编辑 赵玉芳）