记者 李昀冉

近日，东风乘用车销售有限公司“荣誉马灯”表彰活动对10月份东风风神、东风纳米考核排名前三的营销团队颁奖。其中，东风风神川渝大区夺得10月东风风神品牌冠军。

东风风神川渝大区覆盖四川、重庆、西藏三省，下设4个小区。由于市场集中度高、潜力大，川渝地区向来是各大车企的“必争之地”。在潜力与挑战并存的市场环境中，东风风神营销将士坚持以客户为中心，奉行长期主义，不断探索适合当地市场的新策略，持续打响东风风神品牌。

东风风神川渝大区川南区域四季度冲刺会分解目标

渠道转型 新媒体链路彻底打通

今年以来，汽车市场竞争愈发激烈。“川渝地区外出务工人员多，汽车销量季节性指数强，除每年年底返乡季为销售旺季外，其余时间销售情况都不太乐观。”川渝大区总监王锦华介绍，“为应对这种季节性销量差异，我们尝试了许多新的营销打法。”

作为一名全能型营销将士，王锦华拥有丰富的工作经验和扎实的业务能力，特别是在新媒体渠道营销上颇有心得。他带领川渝大区积极进行新媒体渠道营销转型，普及线上营销推广成为川渝大区今年工作的重中之重。

对于新的营销领域经销商难免会有质疑，如何说服经销商接受新媒体渠道营销转型，成为川渝大区营销将士的课题。“我们采用‘以点到面’的模式，首先重点扶持几家店铺做新媒体渠道营销转型样本，用实际销量说服其他经销商，再进一步扩大普及范围。”王锦华说。

川渝大区营销将士到经销店后都会针对“店端”情况，从人员、流程、方案、绩效四个方面进行逐项分析，并对店里的销售人员进行从前期拍摄到后期制作的短视频全流程培训，帮助经销店建立新媒体团队。川渝大区季度大区区域会还邀请新媒体营销运营优秀店端代表介绍运作模式、具体成果，以此帮助经销商增强转型信心。

在日复一日的坚持下，川渝大区新媒体链路彻底打通，如今28家门店已全数具备了新媒体渠道营销能力。风神重庆广通店作为首批新媒体渠道营销转型店铺之一，其新媒体渠道销量在川渝大区已是名列前茅。得益于新媒体渠道营销，自贡中远铭信店在今年市场容量下滑的大背景下，销量依然提升了19%。

“从今年3月全面推行新媒体渠道营销以来，我们有7个月的环比、同比均实现增长，和去年相比，现在新媒体渠道单月销量已经翻了近8倍。在新媒体赛道我们实现了‘换道超车’。”王锦华说。

目前，川渝大区将新媒体渠道营销进一步渗透至二网，拓展二网新形态。此外，结合当地客户特征，梳理分析后找出最适合每个二网店铺的车型，进一步加强二网的差异化，使营销针对性更强、线索转化率更高。

与经销商共同研讨四季度冲刺行动方案

走出去 到客户中去

王锦华说，销售没有什么秘诀，关键就是要密切联系客户，跟他们站在一起，设身处地帮他们分析问题、解决问题。

由于今年消费信贷金融政策的改变，自贡中远铭信店面临不小的经营压力。王锦华带领团队从金融方案上着手，帮助店铺寻找多种交易方案，减轻压力。同时，总结周边优秀店铺案例，组织店端与其他优秀店铺交流学习，汲取经验，帮助自贡中远铭信店市占率从3.36%提升至4.85%。

总监带头，营销将士们一呼百应，“走出去，到客户中去”，成为风神川渝大区营销团队人人奉行的宗旨，也成为该区域营销团队的一大特色。

重庆秀山县风神店是一家二网店铺，其市场覆盖周边三个县城，但碍于没有试驾车，销量一直平平。

“本着做销售就是做服务的原则，我们每周统计秀山店铺的试乘试驾用户数，协调上级店铺，每个周末把试驾车开去，让用户试乘试驾，并协助店端向客户讲解车辆及贷款方案，很多用户非常满意，当场支付定金。”区域经理曹灿介绍，这不仅提升了销量，也增强了经销商对风神品牌的信心。

诚信是与客户交往中最重要的一点。曹灿除了身体力行定期跑二网，还坚持兑现对二网店铺在优惠政策等各方面的承诺，以此增强风神的品牌信赖度。此外，二网店铺做任何活动，曹灿也会协调区域人员到现场支援，协助与客户沟通。

“密切关注客户需求，及时解决客户问题，坚持与客户站在一起。”是川渝大区营销将士坚守的准则。

川渝大区还与客户实现直联，定期开展客户交流、新车品鉴等活动，让客户成为主角。此外，还与百度地图合作，根据客户画像，分析并掌握客户群体的活动范围、兴趣爱好，有针对性地开展线下活动，切实下沉到市场一线。

川渝大区区域经理与二网负责人交流答疑

“我相信只要团队放下思想包袱，统一思想，齐心协力，一定能把事情做好。”王锦华说。