【东风汽车报讯】假如在京承高速由南向北，开往北京五环方向，能在单调的楼顶之间看到一个显眼的发光LOGO——“东风奕派”，这块招牌属于北京市区第一家东风奕派品牌专营店——东风奕派北京广顺远通店（以下简称“北京广顺远通店”）。今年2月，北京广顺远通店开业，店面约1000平方米，集销售、交付和售后服务于一体，6、7月份，该店连续两个月销量居东风奕派全国门店之首，成为该品牌的“金牌门店”。

和新生的品牌一起面对竞争激烈的新能源汽车市场，如何让东风奕派在众多新能源品牌中脱颖而出？北京广顺远通店以新能源销售转型和打造品牌形象为目标，扎根市场，用实践探索出一条卓有成效的营销之路。

客户在东风奕派北京广顺远通店喜提eπ008

“让客户记住东风奕派这个新品牌”

位于朝阳区来广营的北京广顺远通店处在一众4S店“包围”中。大量“新北京人”在来广营安家，这里的客户购车需求相对旺盛。

“开业后，我们很快接到新任务，要做好东风奕派首款车型eπ007的上市准备工作。”北京广顺远通店店长路翠华说，“在北京，大家都知道东风汽车旗下的东风风神、东风本田、东风日产等品牌，但东风奕派是个新品牌，客户认知度不高。要把新车型卖出去，就要让客户记住东风奕派这个新品牌，让客户了解东风奕派背靠央企，有深厚的造车底蕴，是东风汽车向新能源转型的重要成果。”

为在eπ007上市前提升品牌认知度，北京广顺远通店同时进行线上垂媒投流和线下品牌推广。一方面，通过多家垂媒发布新车信息，并利用短视频、新媒体平台直播等方式扩大声量，实现平均每日收获线索40条；另一方面，派出团队在附近的大型商场打造“快闪店”，准备印有产品图片的手提袋、扇子等物料，在超市、菜场、菜鸟驿站等人流量大的地方宣传品牌、发放物料。

对客户来说，销售人员就是一个品牌的“门面”和“温度”。北京广顺远通店对全体销售人员进行专业培训。

“打铁还需自身硬，销售人员首先要了解品牌、了解自己的产品，树立对东风奕派的品牌自信，才能在客户面前展现自信。”路翠华说，“我们安排全员学习产品知识，并先后进行三轮检查，确保重要知识点倒背如流，我们还梳理出十多种客户邀约、到店场景，大家逐一进行模拟训练。”

北京广顺远通店“销冠”赵倩男是个口齿伶俐、亲和感强的女孩，每当客户到店，她总能给客户留下好印象。向客户讲解产品，赵倩男说，自己会着重介绍“三好”，“第一好，是品牌好，东风奕派是央企出品，在产品品质、售后和服务等方面有着多重保障；第二好，是产品好，eπ007和eπ008都有着同级别产品所不具备的优势，我会对比竞品，把这些优势说清楚、讲透彻；第三好，是政策好，政府、厂家的补贴是实实在在、真金白银的优惠，这一点会让很多置换新能源汽车的客户心动。”

这“三好”成功打动了客户赵先生，已成家立业的他想购买一辆大型SUV，此前已多次试驾其他品牌的车。听完赵倩男的介绍，赵先生毫不犹豫地下定，成为eπ008首批车主。

记者了解到，自6月14日eπ008上市，短短半个月内，北京广顺远通店就收获大定100辆，排名东风奕派全国门店第一。

“留住客户，不能光靠语言，还得看行动”

“让客户记住我们不容易，让客户选择我们更不容易。”为提升成交转化率，北京广顺远通店在试驾、交付、保客等方面为客户提供无微不至的服务。

今年的北京车展上，住在延庆的王先生和未婚妻一眼相中了eπ007。客户不便到店试驾，又正值“五一”黄金周期间，店内十分忙碌，路翠华便主动对客户说：“你放心，我把车开过来，保证能让你全面体验。”从天亮到天黑，来回奔袭200多公里，路翠华把车从北京朝阳区开到延庆区，带着客户体验车辆性能，还让客户的家人也试乘试驾，成功收获订单。

凭借耐心细致的服务，北京广顺远通店体验顾问续开桥收获了一名忠实的“奕派粉”。客户廖女士想了解eπ007的车型信息，但因为工作地点较远，便打电话过来询问营业时间。续开桥回答：“没事，您有空就来店里，今天我会一直等您！”

当天晚上9时许，廖女士到店，续开桥耐心为她讲解产品，陪她试乘试驾，廖女士当即下定一辆eπ007。eπ008上市后，廖女士又向弟弟推荐产品，一家人都成了“奕派粉”。

“留住客户，不能光靠语言，还得看行动。”续开桥说。7月，一位客户带着母亲和两个孩子前来看车，天气炎热，续开桥为客户及家人送上饮品。客户临走前，突然下起瓢泼大雨，犯难之际，续开桥说，我送您回去吧。这种服务态度顿时让客户心生好感，决定下定eπ008。

“看到客户提车开心的样子，我也感到喜悦和满足”

由于北京地区车牌紧张、出行限号，很多客户选择在河北廊坊、保定等地上牌。交付主管马跃奔波在北京与周边县市之间，大部分时间在路上。

听说能异地上牌并送车到家，许多客户来找马跃帮忙。“一位eπ008车主希望能在廊坊上牌，当天下午，我就把车开到了廊坊，从检车、上牌再到洗车送车，整整花了5个小时，看到客户提车开心的样子，我也感到喜悦和满足。”马跃说。

尽管有十多年的汽车营销经验，但运营新能源汽车品牌，路翠华还是头一回。建店伊始，路翠华定下目标：要用互联网思维做营销，推动团队向新能源转型。

执行力强、管理效率高是互联网公司的主要特点。为集中资源有效服务客户，北京广顺远通店选择了“一对一”服务群模式，即把销售、交付和售后都放在一个群组内，及时、高效服务客户，让客户满意。

eπ008上市前，北京广顺远通店成立了4个职能小组协同作战：邀约跟进小组负责客户邀约和活动安排，政策宣传小组负责解释权益和跟进未到店客户，车型讲解组负责对到店客户进行讲解和指导下定；后勤保障组则做好食物饮品、送别服务、夜间试驾等一些保障工作。扁平化管理之下，四个职能小组确保新车上市工作高效推进，北京广顺远通店成功收获订单216个。

“北京广顺远通店在区域决策等方面执行得又快又彻底，团队凝聚力很强，很有活力。”东风乘用车销售有限公司东风奕派事业部京津小区经理潘德亮说，“他们通过员工持股、绩效激励等方式，让员工的薪酬与能力相匹配，同时注重增强员工的荣誉感，提升团队战斗力。我们会把北京广顺远通店的管理经验进行总结传播，帮助更多经销商提升战力。”

（记者 高幸 责任编辑 龚开哲）