【东风汽车报讯】2025年，重庆商用车市场竞争愈演愈烈，东风商用车重庆商代处以创新突破的DFSW营销方式为指引，凭借扎实稳健的营销举措，在这场激烈的市场较量中脱颖而出，交出了一份亮眼的中期答卷。

上半年，东风商用车重庆区域批发1521台，完成年度目标的74%，同比提升46%；终端销售1331台，达成年度目标的65%，同比提升37%；市场份额达到32.4%，较2024年提升3.6个百分点，为冲击全年挑战目标奠定了坚实基础。

聚焦四大行业 精准布局“山城”大市场

重庆商用车市场呈现出鲜明的行业聚集特征，2025年，资源类运输、中长途物流、快递快运、农副散杂四大行业占据了全市市场的81%以上。其中，资源类运输集中在綦江、合川等地，以砂石料、煤炭运输为主；中长途物流涵盖万州铝业、涪陵化工等企业的货物运输；快递快运依托渝北空港的物流分拨中心，极具发展潜力；农副散杂则围绕江津双福等农产品批发市场展开。

重庆商代处把准市场脉搏，将这四大行业作为全年攻坚的核心战场，制定了针对性的销量目标达成及份额提升计划，力求在核心领域巩固优势、扩大战果。

“2025年，重庆商代处承接销量目标2040台，份额必达30.5%、挑战34.6%。为实现这一目标，我们在同市场同频共振的基础上，深入践行DFSW营销方式，并规划了五大重点工作。”重庆商代处负责人刘继峰介绍。聚焦资源类运输、中长途物流等重点细分行业，全力提升市场份额；抓住国四换购契机，在快递快运、农副散杂行业发力，打赢换购攻坚战；创新“腰部客户”开发管理模式，拓展客户群体；强化线上营销推广，扩大品牌影响力；以DFSW赋能经销商，提升精细化管理水平。

从上半年数据来看，这些策略的实施已初见成效，不仅销量同比大幅增长，市场份额也超额完成目标，向着更高的挑战目标稳步迈进。

DFSW精细化管理 激活营销网络动能

DFSW营销方式与传统营销模式相比，其核心优势在于目标清晰化、进度可视化、结果可量化。

重庆商代处将经销商的客户覆盖率、转化率、交付率等指标分解到每日、每周、每月，明确到每位业代，并通过日通报、周追赶、激励绑定等机制，倒逼目标达成。为确保DFSW高效落地，重庆商代处建立了严格的督导机制：战区每日给商代处开夕会通报目标达成情况，商代处每日给销售经理开晨会布置重点工作，销售经理再通过晨夕会督导经销商，三级会议体系让每一项工作都能落到实处。

同时，重庆商代处还组织对区域内5名销售总监和40名“业代”进行定期培训，内容涵盖商品知识、自媒体运营等多方面，全面提升营销团队战斗力。

“不过，模式推进初期并非一帆风顺。2024年底至今年2月，由于手工报表增加了经销商团队的工作量，部分经销商因短期投入与产出不成正比产生抵触情绪。”面对这样的状况，刘继峰同商代处销售经理通过耐心沟通、持续引导，让经销商逐渐感受到规范管理带来的成效——销量稳步提升、管理更加高效。如今，从经销商高层到“一线业代”，都将主动践行DFSW作为提升业绩的基础。

刘继峰说，“销售业代”是DFSW落地的“最后一公里”，要让全体“业代”有压力、紧迫感，在比学赶帮超的氛围中，将个人潜能发挥到极致。现在每位“业代”在晚上都会复盘自己当天的工作，例如还有哪些意向/合同没有录入，还有哪些工作还没做到位，又要如何改善。

在2季度综合运营评价中，重庆百川、重庆嘉峰、重庆圣杰达等扎实践行DFSW的经销商均进入全国前10名。

发力细分市场 亮点频现

在细分市场攻坚中，重庆商代处多点开花，取得显著突破。

资源类运输市场表现尤为抢眼，上半年份额从36.4%跃升至54.5%，提升了18.1个百分点。其中，TG15单品上半年销量突破500台，3月、4月连续两个月终端销量超120台，创下单品销量新高。这一成绩的背后，是快速的客户服务响应——为了确保綦江大客户的龙擎牵引车高效运行，重庆商代处组建专班进行现场服务，赢得客户信任，促使其新购6台东风天龙TG15；是老客户的诚心维护——2024年联合龙擎开展节气赛，积累了200余位司机的正面口碑；也是精准的政策支持——重庆区域推出2年20%免息方案，解决了客户资金难题。

中长途物流市场则通过持续导入新品实现份额回升。1月-2月推出旗舰王者630树立高端标杆，3月-4月引入新嵘耀580打造中高端性价比典范，5月再推新嵘耀540，形成高中低全覆盖的产品矩阵。随着产品布局完善，6月该细分市场份额达到28.9%，环比提升9%，7月进一步升至33%，呈现良好增长态势。

国四换购是2025年商用车市场的重要机遇，重庆商代处通过两轮客户清单摸排，客户建联率超过90%；4月-6月，每月均前置载货车260余台，保障了资源供应；通过推出“国补+厂补”优惠方案、强化经销商落地动作等措施，为抢抓机遇打下了基础。最终，重庆区域实现国四换购终端销售400余台，占总销量的30%以上，份额超36%，跑赢市场大势。

创新“腰部客户”开发模式 拓展增长空间

“腰部客户”是商用车市场重要的增量来源，其开发的难点在于客户覆盖不全面、转化效率低。为此，重庆商代处通过创新开发模式实现了突破。

在客户覆盖方面，除了在传统优势行业通过客户转介绍查漏补缺，还在“危化”“港口”等行业成立专职营销团队，定人定时集中推进，上半年建立腰部客户清单达353家，较2024年增加154家。

在转化提升方面，重庆商代处对客户进行分级管理，基盘客户每季度至少触达一次，意向客户按级别定期跟进，并由刘继峰及商代处销售经理分级负责3台以上意向客户，上半年累计获取意向订单1129台。同时，通过提供定制化金融、服务方案，打造差异化商品，实现整体解决方案渗透率53%，位居全国第一。

此外，因重庆区域市场高度集中、经销商高度集中，存在一家客户多家网员开发的状况，为了避免内耗，最大限度发挥各家经销商积极性，重庆商代处创新腰部客户报备机制，按照独享客户、共享客户、新客户进行分类，有效提升了新客户的开发成功率。上半年，腰部客户购买传统能源车494台，贡献度37%，较2024年提升2个百分点。

剑指更高目标 布局新能源赛道

“我们将持续提升传统能源销量及份额，以中长途物流市场为销量、份额核心增长点，份额锚定40%以上；国四换购抢抓9月-11月小高峰，打赢国四换购全年攻坚战；抢抓新能源重卡渗透率快速提升的窗口期，争取年底实现新能源与传统能源份额达到同一水平。”刘继峰对赢战未来信心满满。

重庆商代处以扎实的行动诠释着“行业第一，持续引领”的战略目标。在这片充满活力的市场上，重庆区域全体营销将士齐心协力，为东风商用车打造西南营销优势贡献力量。

（特约记者 徐刚）